Intencje działania w biznesie – jak wybierać korzystne współprace?

Zrozumienie intencji to fundament każdej udanej współpracy, zarówno w życiu prywatnym, jak i w biznesie. W biznesie, gdzie stawką są czas, pieniądze i reputacja, umiejętność właściwej interpretacji zamiarów drugiej strony staje się jeszcze ważniejsza. Jak zatem odczytywać intencje i budować relacje oparte na wzajemnej korzyści?

Dlaczego zrozumienie intencji jest kluczowe w biznesie?

W początkach działalności, wielu przedsiębiorców ma pokusę, by zajmować się wszystkim samodzielnie – być jednocześnie architektem, księgowym, marketingowcem i sprzedawcą. Chęć zaoszczędzenia pieniędzy często prowadzi do przekonania, że można doskonalić się w każdym aspekcie biznesu. Jednak czas jest zasobem ograniczonym, a taka strategia okazuje się dość słaba. Rynek rozwija się w kierunku specjalizacji, gdzie każdy poświęca swój czas na naukę czegoś innego, osiągając ponadprzeciętny poziom. Dzięki temu ludzie mogą wzajemnie wymieniać się usługami w swoich specjalizacjach, dysponując wysoko wykwalifikowaną wiedzą.

Wybór odpowiedniego partnera, np. architekta do budowy domu, jest zatem naturalnym krokiem. Kiedy szukamy specjalisty, stajemy przed pytaniem – jak ocenić, czy dany wykonawca jest właściwy i czy warto z nim podjąć współpracę? Naszym zadaniem jako posiadaczy problemu jest podzielenie się nim, poproszenie o pomoc i dostarczenie wszystkich danych, które pozwolą drugiej stronie zastanowić się nad rozwiązaniem i przedstawić nam ofertę.

Intuicja czy chłodna analiza? Jak odczytywać intencje ludzi?

Do odczytywania intencji możemy kierować się różnymi czynnikami. Jednym z nich jest mityczna intuicja. Część z nas na pewno przyzna, że intuicja rzadko nas zawodzi i pozwala wyczuć, czy „będzie z tego chleb” czy ktoś nas „chce nabrać”. Jednak wielu ludzi, nie posiadając takiego „szóstego zmysłu”, potrzebuje procesu decyzyjnego.

Emocje mogą być dwuznaczne. Mogą wynikać z przeczucia złych intencji, ale też z wyjścia poza strefę komfortu, gdy robimy coś nowego, na czym się nie znamy. Emocje są lampką ostrzegawczą mówiącą – „halo, zatrzymaj się, przeanalizuj sytuację, bo coś tu nie gra”. W takiej sytuacji należy ostudzić emocje i poddać sytuację chłodnej analizie.

Kluczem do zrozumienia intencji jest postrzeganie każdej osoby przygotowującej ofertę jako „architekta oferty” lub „architekta wyboru”. To, jak zaprojektuje on ofertę, czyli plan działania, powie nam bardzo wiele o jego intencjach. Czynów nie da się ukryć intencji, ponieważ czyny muszą być zaprojektowane pod realizację konkretnych intencji, w przeciwieństwie do słów, które mogą być mylące.

Rozgrywka o intencje – Gry o sumie zerowej i dodatniej

Współpraca może przybierać różne formy:

• Gra o sumie zero (negatywna) – Gdzie zysk jednej osoby jest stratą drugiej. Takiej gry nikt nie będzie intencjonalnie grał w celu obustronnej straty, chyba że z przymusu osoby trzeciej. Celem intencjonalnej gry o sumie zero jest zazwyczaj własna korzyść kosztem klienta.
• Gra o sumie dodatniej (uczciwa) – Gdzie obie strony osiągają korzyści. Jest to definicja uczciwości w biznesie.

Nie należy obrażać się na intencje ludzi, ponieważ intencje odzwierciedlają ludzkie potrzeby. Naszym zadaniem jest właściwe zdiagnozowanie i zrozumienie tych intencji, niezależnie od tego, czy są świadome czy nieświadome. Jeśli ktoś świadomie zakłada „maskę”, aby oszukać, to po prostu realizuje swoje potrzeby, ale trzeba to wychwycić.

Okruchy intencji – Jakie sygnały ostrzegawcze analizować?

W ofercie wykonawcy, tak jak w projekcie architekta, są zaszyte intencje. Istnieją konkretne „okruchy”, które mogą być sygnałami ostrzegawczymi.

1.    Zakaz powielania lub dystrybuowania oferty

Jeśli oferent zastrzega, że oferta jest „tylko dla oczu Pana X” i nie wolno jej nikomu pokazywać, powinna zapalić się lampka ostrzegawcza. Transparentność sprzyja obopólnej korzyści, ponieważ pozwala na weryfikację informacji przez osoby postronne. Ograniczanie tej możliwości zmniejsza prawdopodobieństwo wzajemnej korzyści.

2.    Warto zadać pytanie

„Dlaczego uważasz, że ten zakaz jest dla mnie korzystny? Uzasadnij mi dlaczego?”. Jeśli lampka ostrzegawcza nie gaśnie, a wręcz migocze, prawdopodobnie stoją za tym niekorzystne intencje.

3.    Brak chęci podania budżetu przez klienta

Klient często boi się podawać budżetu, obawiając się, że oferent „zakotwiczy” się na tej kwocie i zmaksymalizuje swoją korzyść. Jednak z logicznego punktu widzenia, ktoś, kto prosi o pomoc, nie powinien obrażać się na pytanie o dostępne zasoby. Podanie budżetu to kluczowa informacja do oceny, czy warto iść dalej. Oburzenie się na takie pytanie już na starcie może wskazywać na przyszłe problemy w relacji, nacechowane złymi emocjami.

• Dla kupującego – Podanie maksymalnego akceptowalnego budżetu wzmacnia jego pozycję, ponieważ pozwala zweryfikować, kto „robi skok na kasę” (gra o sumie zero), a kto dąży do obopólnej korzyści. Klient kupuje stosunek wartości do ceny, a profesjonalny sprzedawca dąży do zapewnienia jak największej wartości w najniższej cenie. Jeśli podamy budżet znacznie wyższy niż rynkowa wartość usługi i ktoś oferuje cenę maksymalną, to jest to sygnał do weryfikacji intencji.
• Dla oferenta – Otrzymanie maksymalnego budżetu od klienta jest sygnałem, że klient uczciwie przedstawia problem, wycenia wartość i ufa, co jest pozytywną informacją.

4.    Presja czasu, ceny lub emocjonalna

Tego typu przymusy, takie jak „oferta ważna tylko do jutra do godziny 13:00” czy „znamy się tyle lat, to u mnie kupisz, a u obcego nie?”, to bardzo mocne sygnały ostrzegawcze. One uruchamiają emocje, które powinny skłonić nas do zaciągnięcia hamulca ręcznego i zatrzymania procesu zakupowego.

Wytrawni manipulatorzy mogą wykorzystywać takie presje, by rozbroić logiczne myślenie.

• Zawsze warto zadać pytania – „Dlaczego uważasz, że to jest dla mnie korzystne? Dlaczego mam podpisać tu i teraz?”.
• Pamiętaj – Nigdy nie ma sytuacji z pistoletem przy głowie, gdzie musisz podjąć decyzję tu i teraz. Decyzje można podzielić na ważne/nieważne i pilne/niepilne. Zawsze powinniśmy dążyć do tego, by wszystko było niepilne.
• Analizuj konsekwencje braku działania – Jeśli konsekwencje nic nierobienia są akceptowalne, a propozycja rozwiązania problemu budzi wątpliwości, często racjonalne jest po prostu nie działać. To rozładowuje presję i pozwala na spokojną analizę.

Audyt i budowanie nawyków – strategie weryfikacji intencji

Aby ocenić projekt lub ofertę, nawet nie będąc specjalistą, można posłużyć się wiedzą innych osób. Możemy poprosić o drugą ofertę i porównać ją, lub nawet pokazać ofertę innemu oferentowi, by ją ocenił. Można także skorzystać z usług audytora, płacąc mu za analizę przygotowanych projektów/ofert, niekoniecznie zlecając mu wykonawstwo.

Zaleca się, by najpierw samodzielnie przeanalizować wszystkie oferty pod kątem intencji, szukając zakazów, nakazów, kar umownych czy innych przesłanek, które wywołują lampkę ostrzegawczą. Dopiero oferty, które są zgodne z naszymi intencjami i których nie jesteśmy w stanie podważyć, warto poddać audytowi, ponieważ audyt kosztuje i wydłuża proces.

Budowanie nawyku analizy intencji powinno dotyczyć nie tylko dużych transakcji, ale i codziennych interakcji. Ćwiczenie tej umiejętności na drobnych sprawach (np. podczas zakupów warzyw na zupę z określonym budżetem) pozwala budować wewnętrzny mechanizm weryfikacji. Im silniej zbudujemy ten nawyk, tym większe prawdopodobieństwo, że zastosujemy go skutecznie w profesjonalnych transakcjach.

W ten sposób uczymy się rozróżniać ludzi godnych zaufania od tych, którzy nie są, opierając się na praktycznym potwierdzeniu ich wiarygodności poprzez czyny, a nie ślepym zaufaniu.

Konsekwencje i uczciwa współpraca w biznesie

Intencje determinują nasze doświadczenia w danej współpracy i to, czy zaspokoimy nasze potrzeby. Wychodzi na to, że intencje są kluczowym czynnikiem powodzenia w interakcjach międzyludzkich. Na nich budujemy dobre, obopólnie korzystne współprace i unikamy wpadania w sidła manipulatorów.

Pamiętaj, że zawsze masz możliwość dopasowania się do czasu i nie podejmowania decyzji pod presją. Zawsze warto zastanowić się, jakie konsekwencje poniesiemy, jeśli nic nie zrobimy. Nic nie robienie to również wybór.

Jeśli masz wątpliwości lub potrzebujesz pomocy w analizie umów, możesz skorzystać z bezpłatnej konsultacji oferowanej w ramach akcji Nabici w SEO.

Powyższy artykuł bazuje na rozmowie o intencjach ludzkich na kanale YouTube @nabiciwseo:
 „INTENCJE DZIAŁANIA w BIZNESIE – jak wybierać korzystne współprace bizesowe?„

Akcja społeczna „NabiciwSEO”

Akcja społeczna NabiciwSEO ma na celu edukację przedsiębiorców oraz konsumentów w zakresie uczciwego podejścia do biznesu, a w szczególności do usług SEO. Celem jest zwiększenie świadomości na temat wyboru rzetelnych wykonawców oraz unikanie negatywnych doświadczeń związanych z usługami pozycjonowania.