Budżet marketingowy vs. niekorzystne zmiany rynkowe

TRANSKRYPCJA PODCASTU

[00:00:00.12] – Osoba mówiąca 1

Cześć! Z tej strony Marcin Atamańczuk.

[00:00:03.21] – Osoba mówiąca 2

I Przemysław Szymczuk.

[00:00:06.01] – Osoba mówiąca 1

A to jest kanał Nabici w SEO. Dzisiaj porozmawiamy sobie o budżecie marketingowym i jak nim zarządzać w kontekście zmian rynkowych. Zapraszamy. Przemku, dzisiaj chciałem porozmawiać trochę o budżecie marketingowym, bo zastanawia mnie i nurtuje takie pytanie jak w ogóle podejść do wydawania pieniędzy na marketing? A może tak bardziej konkretnie, co robić w sytuacji z takim budżetem, kiedy w naszej firmie dzieje się źle? Co to znaczy dzieje się źle? Widzimy, że spadają nam przychody, spadają nam marże, rentowność biznesu po prostu się pogarsza i mamy jakieś działania, które chcemy wykonać, czyli jakieś ruchy, które planujemy wykonać. I często takim pierwszym, przynajmniej z mojej perspektywy, ruchem, jest obcinanie pieniędzy na marketing, który do tej pory prowadziliśmy, czy to w kanale pozycjonowania, czy jakimkolwiek innym. No ale po prostu szukamy oszczędności, żeby ratować tą naszą rentowność biznesu. No i jakoś tak trafia, że pod nóż idzie koszt marketingu jako taka pierwsza konieczność. I skąd to w ogóle wynika, że z jednej strony tego marketingu tak pożądamy, chcemy, żeby zwiększał naszą widoczność, w efekcie sprzedaż, a z drugiej strony nie zastanawiamy się nad nim i jak trzeba to od razu cyk i wywalamy taki budżet do kosza, bo dzięki temu mamy więcej pieniędzy w kasie. Ale co w zamian?

[00:02:04.16] – Osoba mówiąca 2

Na początku przyjrzyjmy się. Przypomnijmy sobie, czym w ogóle jest marketing. Marketing są to działania podjęte przez firmę w celu budowania widoczności swojego produktu lub usługi. Jeżeli firma chce zaspokajać potrzeby, rozwiązywać problemy swoich klientów, to musi być widoczna przez tych klientów, żeby Ci klienci wiedzieli, że jeżeli mają taki problem, taką potrzebę, to mogą się udać do tej firmy i ta firma zaspokoi ich potrzebę, rozwiąże ich problem. Jeżeli klient tego nie widzi, to nie przyjdzie do firmy. A więc taki jest cel.

[00:02:37.26] – Osoba mówiąca 1

Ok, ale co w sytuacji, kiedy już jesteśmy w tej firmie? Jak ten budżet liczyć, to pewnie sobie porozmawiamy, ale tak z Twojej perspektywy co zrobić w sytuacji, kiedy Twój partner przychodzi do Ciebie i mówi no musimy się, Panie Przemku pożegnać, bo nie mam już dla pieniędzy na te działania.

[00:02:57.02] – Osoba mówiąca 2

Ok. Tylko popatrzmy na problem z punktu widzenia przedsiębiorcy prowadzącego biznes. Po to nakreśliłem czym są działania marketingowe, żeby taki przedsiębiorca zdawał sobie sprawę. Czyli proces marketingowy to jest proces generowania leadów, czyli proces bycia widocznym na rynku, żeby ktoś miał potencjał, szansę do nas przyjść i poprosić nas o pomoc. Jeżeli my nie będziemy widoczni na rynku, to nikt do nas nie przyjdzie po pomoc i nie wygeneruje żadnego popytu na nasze produkty lub usługi. W związku z czym każda firma musi w jakiś sposób zadbać o marketing. Czyli musi zadbać o widoczność na rynku. W tym celu musi mieć zaplanowane jakieś działania, jakiś budżet na jakieś koszty, które będzie mogła ponosić. Tylko ważne jest też to, żeby sobie uświadomić, że koszty marketingowe, działania marketingowe, które podejmuje firma nie mają powiązania z przychodami. Nie mamy żadnej gwarancji tego, czy w związku z niesionym nakładem marketingowym, czy poniesionymi działaniami marketingowymi ktokolwiek do nas w ogóle przyjdzie.

[00:04:10.25] – Osoba mówiąca 1

Nie ma takiej zależności. Nie wiem jak w funkcji liniowej, że jedno się dodaje, a drugie się uzyskuje, czyli mamy wprost przełożenie, a tutaj jednak nie jest tak.

[00:04:20.29] – Osoba mówiąca 2

To jest troszeczkę tak, jak zatrudniamy pracownika. Zatrudniamy pracownika, nie mamy gwarancji tego, że zarobimy na tym na jego czasie. Mamy gwarancję tego, że on będzie w stanie zrealizować jakąś pracę dla nas, ale to, czy zarobimy na tym czasie, to jest uzależnione od tego, czy przyjdzie do nas jakiś klient, który będzie potrzebował czasu naszego pracownika. Jeżeli tak, to wtedy zarobimy. I to jest dokładnie tak samo wydając koszty, ponosząc koszty czy działania marketingowe. My budujemy lepiej lub gorzej naszą widoczność, ale to, czy widoczność przełoży się na lead, czyli na kontakt potencjalnego klienta z firmą, to już tego nie wiemy. Oczywiście im lepiej wycelujemy w grupę docelową, im lepszy komunikat przekażemy, im klarowniej, jaśniej uświadomimy klientowi, z jakim problemem może do nas przyjść i zrobimy to w sposób atrakcyjny dla niego, no to będziemy mieć większe szanse.

[00:05:25.18] – Osoba mówiąca 1

Okej, no to to jest cel marketingu. A co w przypadku, kiedy jednak w firmie się dzieje źle i musimy podjąć jakieś kroki w celu ratowania płynności, czy w ogóle swojego istnienia na rynku?

[00:05:41.25] – Osoba mówiąca 2

I każda firma, która załóżmy startuje ma małą widoczność. Bo jeżeli ja założyłem dopiero firmę, no to wiedzą o mnie, nie wiem, moi znajomi, jacyś klienci, z którymi dotychczas miałem kontakt, pracując w jakiejś firmie czy współpracując z nimi dotychczas. Ale generalnie na samym początku niedużo osób nas widzi. I prawda jest taka, że jeżeli troszkę nie zbudujemy tej widoczności, no to paradoksalnie nikt do nas nie przyjdzie poprosić o pomoc. W związku z czym to jest troszeczkę tak, jak z każdym nakładem operacyjnym, z kosztem funkcjonowania firmy. Jeżeli przedsiębiorca nie zainwestuje w pewne działania, to nie będzie miał stopy zwrotu. I dlatego rozpoczynając swoją działalność trzeba mieć na względzie, tak jak rozmawialiśmy sobie wielokrotnie, choćby to, że przedsiębiorca powinien mieć pewną poduszkę finansową. To przedsiębiorca inwestuje swoje środki w działania biznesowe, nie mając żadnej pewności, że one mu się zwrócą, ale z racji tego, że on nie robi tego dla zysku, tylko on robi to w celu pomocy rynkowi. On asygnuje pewną kwotę swojego budżetu jako ten kapitał zakładowy, czyli tak jakby w fundacji. Ten kapitał fundatora, który rozpoczyna działania. I z tego kapitału rozpoczynamy naszą działalność docierania do ludzi, którym chcemy pomóc.

[00:07:18.16] – Osoba mówiąca 1

Czyli to byłby taki koszt operacyjny działalności naszej ten marketing. Czyli mogę taką analogię zastosować, że jak mamy swoją firmę, która jest samochodem, to ten koszt marketingowy jest paliwem do tego samochodu.

[00:07:34.15] – Osoba mówiąca 2

Tak, mamy wiele takich rzeczy. Jeżeli ktoś ma firmę, która musi być obecna w internecie, to musi mieć stronę internetową. Praktycznie dzisiaj każdy przedsiębiorca musi mieć telefon. Jest wiele takich rzeczy, które musimy mieć, nie wiedząc tego, czy to przełoży się na nasze przychody czy nie. I widoczność na rynku jest jedną z takich rzeczy. A czy to będziemy widoczność budować online, offline, czy będziemy stronę internetową w Google pozycjonować, czy będziemy na marketplaceach budowali swoją widoczność, czy będziemy inwestować w szyldy, billboardy, reklamy w telewizji to już jest wtórna kwestia. To już wszystko zależy od tego, gdzie my jako przedsiębiorcy upatrujemy tego naszego klienta, gdzie on jest i gdzie na naszej widoczności nam najbardziej zależy, bo tam uważamy, że jest największa szansa, że pozyskamy naszego klienta.

[00:08:30.15] – Osoba mówiąca 1

Okej, ale słuszność tej widoczności, myślę, jest niepodważalna. I tak jak mówisz, każdy z nas zna swój biznes, swojego klienta wie mniej więcej, gdzie on może przebywać i tam kieruje swoje kroki. No ale co w sytuacji, kiedy mamy właśnie pytanie na wstępie, że z jednej strony chcę mieć więcej pieniędzy w firmie, czyli de facto chcę więcej sprzedawać, by mieć wyższą rentowność etc. Ale z drugiej strony hamuje działanie związane z widocznością, czyli z marketingiem. Czyli to tak jakby znowu analogią do tego samochodu – jednym pedałem gazu dajesz do przodu, a drugim pedałem hamulca. Chcesz zawrócić auto. Czyli tak naprawdę nie możesz się zdecydować, w którą stronę pojechać i jedynym chyba wyjściem jest zatrzymanie się i pomyślenie nad tym problemem. No bo co w tej sytuacji, takiej spirali? Z jednej strony chcemy oszczędzić na marketingu, ale z drugiej strony chcemy, żeby marketing nam pomagał w widoczności. No i ten dylemat, myślę, ma wiele przedsiębiorców.

[00:09:39.25] – Osoba mówiąca 2

Tak, dlatego trzeba zrozumieć zagadnienie i znajdziemy na spokojnie rozwiązanie tego problemu. Mimo wszystko będę szedł dalej metodologicznie, bo chcę przeprowadzić cały proces, żebyśmy zrozumieli go, a potem naturalnie wyłoni się odpowiedź. W związku z czym jeżeli my musimy mieć tą widoczność w internecie, przepraszam, w internecie, na rynku, my musimy mieć tę widoczność na rynku, wśród naszych klientów, nieważne czy to w internecie, czy offline online.

[00:10:09.25] – Osoba mówiąca 1

Teraz po prostu mamy większy zasięg z racji wirtualnego świata.

[00:10:15.04] – Osoba mówiąca 2

Tak, to musimy zainwestować w jakieś działania. Możemy inwestować nasz czas, możemy też inwestować nasze pieniądze, ale musimy zainwestować w jakieś działania, jakieś zasoby, które przełożą się na tą widoczność. Bo jeżeli jej nie zbudujemy, to nie będziemy mieć żadnego przychodu. Stąd trzeba zastanowić się nad jakimś budżetem marketingowym. Możemy określić sobie budżet jakiś zasobowy, ile zasobów możemy przeznaczyć, aczkolwiek tutaj bym się chciał skupić może bardziej na budżecie finansowym, ponieważ no pieniądze są uniwersalnym środkiem wymiany, za który możemy mieć różne dobra i możemy nasze zasoby sprzedać na rynku, a za pieniądze gdzieś tam wykorzystać do budowania widoczności.

[00:11:05.05] – Osoba mówiąca 1

A jak z tym budżetem w ogóle pracować? Jak go wyliczać? Bo są różne metodologie. Niektórzy stosują jakiś procent, na przykład nie wiem, rocznego obrotu albo nadwyżkę zysku. Jaką Ty masz metodę?

[00:11:26.13] – Osoba mówiąca 2

Znaczy jaką? Ja? No zastanówmy się logicznie, jakie jest najlepsze podejście. A więc musimy mieć jakiś budżet. Budżet ma jakieś widełki od do. Tak? No dolnym ograniczeniem budżetu, no to de facto to jest zero zł. Tylko przy zerze złotych nie będziemy budować w żaden sposób naszej widoczności. A więc wiemy, że przybliżając się do tej granicy, będziemy de facto bojkotować naszą działalność rynkową, bo nie będziemy widoczni, w związku z czym powinniśmy dążyć raczej, żeby ten budżet był z jednej strony jak największy, ale pytanie, czy jest górna granica. I tutaj jest pewne górne ograniczenie, powyżej którego nie opłaca się…

[00:12:09.18] – Osoba mówiąca 1

Jak największy to może za duże słowo, No bo jak ja mam tylko nie wiem, 1000 złotych, No to czy to jest dużo? Czy to jest mało? Każdy gdzieś tam swoją miarą będzie to mierzyć.

[00:12:22.09] – Osoba mówiąca 2

Po pierwsze nie powinniśmy… Znaczy inaczej, gdzie jest prawdziwa górna granica ograniczenia budżetu marketingowego? Jest to granica, przy której wydajemy pieniądze. One może i przekładają się na większą widoczność, ale ludzie, którzy przychodzą do nas, nie są w stanie skorzystać z naszych usług, bo ceny w tym momencie dla nich są za wysokie. To jest trochę takie przepalanie wtedy tego budżetu marketingowo, bo z jednej strony budujemy widoczność, ale z drugiej strony my musimy ograniczać korzyści tej widoczności, czyli ten popyt rynkowy, ponieważ ograniczają nas nasze moce przerobowe. I w tej sytuacji lepiej jest obniżyć budżet marketingowy, ale nie wykasować, tylko obniżyć go do sytuacji, żebyśmy mieli jednak stały dopływ klientów. Ale by on nie był bardzo duży, a z naddatku zysku, który generujemy oszczędzać po to, żeby skalować firmę, bo w momencie, kiedy skalujemy, a potem nam się przyda ta zwiększona widoczność, bo będziemy mogli przy większej skali działalności zaproponować niższe ceny, bo znowu zwiększymy moce przerobowe, będziemy musieli je obciążyć nową pracą.

[00:13:46.27] – Osoba mówiąca 2

A więc znowu odzyskamy możliwość sprzedaży naszych produktów czy usług po niższych cenach i wtedy będziemy mogli dalej zaspokajać potrzeby klientów. I znowu wtedy inwestujemy z budżetem marketingowym do tego stopnia, aż znowu nie zaczniemy troszeczkę przepalać tego budżetu. Czyli kiedy zwiększony popyt, zwiększona widoczność nie przestanie skutkować zwiększoną ilością klientów. Ale powiedziałeś to jest górne ograniczenie budżetu de facto marketingowego, czyli sytuacja po prostu, kiedy mamy tak dużo klientów, że nasze moce przerobowe nie wyrabiają i musimy już windować tak wysoką cenę, żeby ograniczyć ten popyt, żeby po prostu tylko Ci najbardziej potrzebujący faktycznie skorzystali z naszych usług.

[00:14:35.20] – Osoba mówiąca 1

Tak, tylko że to…

[00:14:36.08] – Osoba mówiąca 2

Powyżej tej kwoty, tej sytuacji już nie ma sensu inwestować w marketing.

[00:14:40.00] – Osoba mówiąca 1

To co mówisz, no to to jest taki Święty Graal dla każdego biznesu. No bo skoro musi zwiększać cenę tak, żeby zatrzymać popyt, no to to sytuacja idealna w marketingu, kiedy dostajemy więcej niż możemy przerobić. Ale myślę, że jest sytuacja odwrotna na rynku, jeżeli prowadzimy marketing, że właśnie ten marketing nie przynosi nam tyle, ile my chcemy, bo to, co powiedziałeś, to jest idealna sytuacja, z której jest wyjście – zwiększać ceny, żeby obniżać popyt. Ale co w sytuacji, kiedy nie mamy takiego popytu, czyli mamy nasze moce niewykorzystane? Ten marketing dalej pochłania nasze budżety. No i co w takiej sytuacji?

[00:15:36.29] – Osoba mówiąca 2

Dlatego powiedzieliśmy sobie o dwóch skrajnościach, bo definiując skrajności, potem zostanie nam się zastanowienie, co jest w środku. Pomiędzy tymi skrajnościami.

[00:15:45.28] – Osoba mówiąca 1

Jedna ze skrajności to jest mamy duży, nic nie robimy i że tak powiem, bazujemy co najwyżej na tym, że może faktycznie…

[00:15:49.07] – Osoba mówiąca 2

Jeżeli faktycznie dostarczamy świetny produkt lub usługę i mamy przynajmniej jednego zadowolonego klienta i on będzie tak zadowolony, że nas poinformuje cały rynek o nas, bo jest taka oczywiście możliwość, że wtedy jeden klient przyprowadzi nam drugiego, tych dwóch przyprowadzi kolejnych i kolejnych, kolejnych, kolejnych. I jeżeli naprawdę jesteśmy dobrzy w tym, co robimy, zaspokajamy pilną potrzebę. No, uderzamy w tę niszę, robimy coś niesamowitego, niesamowicie ważnego i unikatowego. Wtedy może faktycznie nawet ten budżet marketingowy może być bardzo minimalny, ponieważ sami klienci przeprowadzą nam klientów. Ok, zastanówmy się w takim razie co jest pomiędzy tymi skrajnościami? Pomiędzy tymi skrajnościami de facto im wyższy budżet, tym lepiej.

[00:16:47.07] – Osoba mówiąca 1

No tak. Budżet, który jest nieskończony, jest najlepszym budżetem.

[00:16:52.05] – Osoba mówiąca 2

Nie, nie, właśnie nie, bo ustaliliśmy sobie, że jest górne ograniczenie budżetu marketingowego. Czyli w momencie, kiedy już ta widoczność przekłada się na tak duży popyt, że ten wzmożony popyt nie przekłada się na nowych klientów, bo barierą jest cena.

[00:17:07.08] – Osoba mówiąca 1

Okej, ale możemy sobie wyobrazić…

[00:17:09.27] – Osoba mówiąca 2

Powyżej tego punktu już jest nieracjonalny i bezsensowny.

[00:17:13.00] – Osoba mówiąca 1

Nie wiem, ale możemy sobie wyobrazić sytuację, że jednak wydajemy pieniądze na marketing i one są duże, powiedzmy nielimitowane i dalej nie mamy zaspokojonego naszego zasobu, który może te usługi czy produkty realizować.

[00:17:32.27] – Osoba mówiąca 2

No dobrze, to jeżeli do tego punktu skrajnego jeszcze nie doszliśmy, no to w zasadzie im większy budżet, tym lepiej. Tylko, że my musimy racjonalnie wybrać ten budżet. Dlaczego? Bo budżet marketingowy powinien wynikać po pierwsze z poduszki finansowej, którą mamy, czyli z kapitału, który przeznaczamy na pomaganie. My jako przedsiębiorcy, zakładając firmę inwestujemy swój własny kapitał i my się zastanawiamy de facto, jaki czas dajemy naszej działalności na funkcjonowanie na rynku, na przetrwanie. Czyli robimy test rynkowy, uruchamiamy firmę i powiedzmy, dajmy na to, jestem przedsiębiorcą i zakładam jakąś firmę i stwierdzam daję mojej firmie szansę. Rok muszę zapewnić jej funkcjonowanie na rynku, w związku z czym muszę zastanowić się, jakie minimalne zasoby muszę zbudować. Jakich pracowników musze zatrudnić? Jakie narzędzia muszę kupić? Co potrzebuję moja firma, żeby być w stanie pomagać? I oczywiście powinniśmy wyjść od tego, jaką kwotę mogę zainwestować w ten biznes. Jeżeli, powiedzmy dla uproszczenia przyjmę, że chcę zainwestować 120 tysięcy, tak? Chcę zapewnić firmie rok funkcjonowania, no to wiem, że mam 10 tysięcy miesięcznie, które mogę wydać na funkcjonowanie firmy. Muszę zastanowić się, jakie potrzebuję nakłady operacyjne, żeby być w stanie świadczyć usługi, robić to, co robię, czyli jakich pracowników, jakie narzędzia muszę zapewnić. Jeżeli od mojego budżetu, który mam na funkcjonowanie całej firmy, odejmę budżet na wszystkie nakłady operacyjne, które muszę zapewnić, żeby firma funkcjonowała. To różnica tej kwoty to jest de facto mój budżet marketingowy, który mogę wydać. Zostało mi z tego wyliczenia, nie wiem, 1 tysiąc i to przeznaczam miesięcznie na funkcjonowanie firmy, bo zainwestowałem 120 tys., zostaje mi 1 tys. Moim zadaniem jest zbudować jak największą widoczność rynkową w kwocie do 1000 złotych i moim zadaniem jest dotrzeć na rynek do potencjalnych osób, które mogą mi pomóc zbudować tą widoczność. Muszę zastanowić się gdzie są moi klienci, gdzie chcę budować widoczność, do jakiej grupy docelowej docierać i kto może mi pomóc w zbudowaniu tej widoczności.

[00:20:17.23] – Osoba mówiąca 1

A to nie jest tak, że bazując na tym, co powiedziałeś, że zostaje nam ta kwota, powiedzmy, do wydatków operacyjnych na marketing i tej kwoty nie przekraczamy?

[00:20:30.28] – Osoba mówiąca 2

Jeżeli przekroczymy, to nie zapewnimy firmie funkcjonowania przez rok. Chyba, że oczywiście później, ale tak jak mówię wszystko powinno mieć jakieś limity. Jeżeli podejmiemy decyzję, że dokapitalizujemy tę firmę i przeznaczamy 120, 150 tysięcy, to w tym momencie mogę zwiększyć budżet marketingowy.

[00:20:51.02] – Osoba mówiąca 1

Mam tutaj takie taką obserwację i właśnie pytania a propos tego budżetu, który możemy wydać. A co w przypadku, kiedy my świadomie wiemy, że mamy ten 1000, ale trochę się rzucamy na głęboką wodę i bierzemy ten marketing jako nasze zobowiązania comiesięczne, nie wiem, na trzy razy tyle, czyli na przykład na trzy tysiące. Dlaczego to robimy? No bo mamy takie przeświadczenie, że to się nam zwróci w dłuższej perspektywie, że to jest taka inwestycja. Może to przeświadczenie też wynikać z tego, że ktoś nam to sprzedał, ktoś nam, nie wiem, może obiecał jakieś złote góry marketingowe, że wydanie nie wiem, trzy razy więcej to będzie trzy razy większy sukces już jakby to powiedzieć. Nie wnikajmy w powody, dla których to zrobiłeś, ale chodzi o to, czy w tym momencie, kiedy właśnie przekraczamy ten próg budżetowy, trochę też nie sprowadzamy na siebie takiej katastrofy biznesowej w postaci właśnie braku tych środków w przyszłości, jeżeli ten marketing po prostu nie zadziała tak, jak byśmy chcieli, czyli za te 3000, które wydaliśmy, czyli 2000 ponad ten próg tysiąca, za te 2000, no niestety nie przyszło nam więcej klientów, które by te nadprogramowe wydatki no gdzieś tam pokryło.

[00:22:19.16] – Osoba mówiąca 1

Czy z tego się nie bierze właśnie jakiś problem, no, trwałości takich działań marketingowych.

[00:22:26.27] – Osoba mówiąca 2

W tym momencie, jeżeli podejmujemy świadomie decyzję tego, że my mamy budżet marketingowy, a wydajemy 3000, to musimy być świadomi, że skracamy czas życia naszej firmy. Bo zamiast pieniądzy, które będą przeznaczone na 12 miesiąc funkcjonowania firmy, my przejadamy w postaci większego budżetu marketingowego. I jeżeli faktycznie uważamy, że może 12 miesięcy testu rynkowego jest za długo i tak samo się dowiemy, czy nasza działalność ma sens przez 10 miesięcy, ale z większym budżetem marketingowym to też jest ok, bo to my jako przedsiębiorcy, my inwestujemy, my podejmujemy ryzyko i to od nas zależy, w czym upatrujemy tej wartości, w jaki sposób upatrujemy tej korzyści rynkowej, a więc i budowania widoczności, dania największych szans przetrwania firmy. Pamiętajmy, że jeszcze poza tym, co my zainwestowaliśmy w firmę, czyli na tym przykładzie, tymi 120 tysiącami mamy jeszcze bieżące przychody od klientów. Czyli jeżeli my mamy na funkcjonowanie firmy 10 tysięcy miesięcznie z mojego kapitału, a w międzyczasie zarobiłem, miałem przychód do firmy 2000 złotych, tak? To w takim wypadku, jeżeli nadal chcę utrzymać, dać szanse firmie funkcjonowania przez 12 miesięcy, to ja w tym momencie mogę wziąć te 2000 przychodu. Tak? Oczywiście przy założeniu, że 2000 przychodu nie wygenerowało mi dodatkowych kosztów, tak? Że to jest taki przychód. Ten przerób, tak? Pomniejszony o koszty doskonale zmienne. Po prostu sprzedajemy może jakąś aplikację jakąś usługę albo licencję, albo coś, co nie generuje nam dodatkowego kosztu. Czyli powiedzmy mamy już pracownika, pracownika opłacamy i udało nam się sprzedać usługę, którą która wykorzystuje czas zasobów, które już mamy na pokładzie i nie wygeneruje nam to ani złotówki kosztów dodatkowego.

[00:24:36.29] – Osoba mówiąca 1

Jakbyśmy nie użyli tych zasobów, to i tak one by były.

[00:24:40.07] – Osoba mówiąca 2

W związku z tym, ten dodatkowy przychód jest racjonalnie wykorzystać na zwiększenie budżetu marketingowego. Ponieważ ten przychód nie zwiększa budżetu marketingowego, nie skróci nam czasu testu rynkowego. Oczywiście później, po tych 12 miesiącach, trzeba się zastanowić, co dalej. Ale jeśli przez ten czas, który przeznaczyliśmy na budowę widoczności, uda nam się zdobyć pewną bazę klientów, oraz zwiększyć widoczność i tak dalej, nawet jeśli nie będziemy planować kolejnej rundy inwestycyjnej, a jedynie oczekiwać organicznego rozwoju biznesu, będziemy musieli dostosować nasz budżet marketingowy do przychodu pomniejszonego o nakłady operacyjne, czyli do zysku generowanego z firmy. Wtedy nie będzie problemu, dopóki nasz budżet marketingowy nie przekroczy naszego zysku. Jest to akceptowalne, ponieważ w ten sposób budujemy większą widoczność i umożliwiamy bezpieczne reinwestowanie w firmę do momentu osiągnięcia górnej granicy rentowności sensowności budżetu marketingowego, o której wspomnieliśmy.

[00:26:14.17] – Osoba mówiąca 2

Czyli kiedy mamy już tak duży popyt, że musimy go hamować ceną, przez co nowi potencjalni klienci, którzy przychodzą, są odprawiani z kwitkiem, ponieważ przy tych cenach nie są w stanie skorzystać z naszych usług, jest to sygnał, że powinniśmy przestać zmniejszać budżet marketingowy, a zamiast tego zwiększyć oszczędności, aby skalować działalność i obniżyć koszty funkcjonowania, a tym samym obniżyć cenę dla klienta końcowego.

[00:26:44.18] – Osoba mówiąca 1

No dobra, to metodologie, które podałeś. Myślę, że jest logiczna i bezpieczna. Do tego właśnie, żeby nie zaskakiwało nas to, co jest nieprzewidywalne, bo my nie jesteśmy w stanie przewidzieć ile nam przyniesie klientów. Tysiąc złotych budżetu, dwa czy trzy tysiące? Tego nie jesteśmy w stanie przewidzieć.

[00:27:04.16] – Osoba mówiąca 2

Dokładnie – tego nie wiemy. Na tym polega marketing, na tym polega widoczność. Ludzie nas widzą.

[00:27:12.14] – Osoba mówiąca 1

To to nie jest trochę tak właśnie, też a propos tego mojego pytania, że my się tak trochę rzucamy na tę głęboką wodę, że my trochę żyjemy w biznesie, marzeniami albo jakimiś takimi przyszłościowymi, niespełnionymi, nie wiem, no, tym przyjściem nowego klienta, tak? Czyli my nie mamy nad tym kontroli, ale chcemy jako przedsiębiorcy wierzyć, że nam się uda. To znaczy zakładamy, zakładamy, że wydając więcej pieniędzy no uda nam się szybciej. Może, nie wiem, lepiej, bo jest taka pokusa chyba u przedsiębiorcy właśnie.

[00:27:53.04] – Osoba mówiąca 2

Pieniądze to nie wszystko. My nie mamy kontroli, ale mamy wpływ, tak? Czyli my możemy tak jak każdą inwestycję lewarować. Jeżeli mamy mało kapitału, to my możemy go lewarować naszą głową, naszym czasem, naszą pracowitością. I jeżeli my będziemy się interesować, skąd przychodzi każdy potencjalny klient, dlaczego przyszedł tak, co go zachęciło do tego, żeby się skontaktować. Będziemy go poznawać, będziemy poznawać jego metodologię, sposób myślenia, sposób działania. Będziemy analizować całą ścieżkę, jaką drogę pokonał docierając do nas i jeżeli my tą reklamę, naszą widoczność zbudujemy na wcześniejszym etapie tej ścieżki, tym będziemy mogli mniejszym budżetem osiągnąć większą korzyść.

[00:28:49.24] – Osoba mówiąca 1

Ale współczesny świat marketingu, no trochę jest takim kuszącym produktem albo produktami nawet. No bo nie wiemy często dokładnie, w co inwestować jako przedsiębiorcy. A tutaj mamy z jednej strony internet, o którym cały czas mówimy, czyli możemy się pozycjonować w Google, możemy wydawać na reklamę w Google. Możemy na mediach społecznościowych się promować, czy płatnie, czy bezpłatnie. Możemy robić mailingi, możemy wykorzystywać jeszcze tysiąc różnych sposobów, które nam dała współczesna współczesny świat. No i trochę się gubimy chyba. Gdzie mamy pójść z tym budżetem? No bo nie zrobimy tak jak na przykład w inwestycjach dzielenie na koszyki. Taka metodologia jest żeby nie dawać wszystkiego w jeden koszyk, czyli jak mamy, nie wiem, jakiś tam budżet, no to go rozdzielamy, nie wiem, na 2 czy 3 koszyki, że jeżeli jedna inwestycja nam nie pójdzie, no to jeszcze te dwie będą bezpieczne. Czy w budżecie marketingowym też tak możemy robić, żeby nie wiem, jednak podzielić ten budżet na parę, powiedzmy, kanałów.

[00:29:58.15] – Osoba mówiąca 2

Po pierwsze nasz świat obecnie zachęca nas do lenistwa, czyli do tego, żeby wydać pieniądze. My się zajmiemy i pomożemy Ci, ale to nigdy się nie sprawdza, bo zawsze większy efekt osiągniemy, jeżeli zaangażujemy się w jakiś proces, zrozumiemy go bardziej racjonalnie, wykorzystamy nasze zasoby.

[00:30:18.25] – Osoba mówiąca 1

Ale ten świat, ten świat tak zwany instant, jak mówisz, czyli szybko, łatwo i przyjemnie. No my już tego nie zmienimy. Już tak się społeczeństwo tej szybkości, łatwości przyzwyczaiło, że też przedsiębiorcy wolą gdzieś tam wydać te pieniądze i mieć ten problem gdzieś już odhaczony, niż tak jak mówisz, doktoryzować się z całego procesu, myśleć o tym.

[00:30:46.01] – Osoba mówiąca 2

Jak mają pieniądze, to mogą tak robić. Ale jak pieniądze się kończą, no to rynek sam ich w końcu zmusi do tego, żeby zacząć się angażować albo wyjść z rynku, albo zacząć się tym interesować.

[00:30:57.12] – Osoba mówiąca 1

I jeżeli to jest taki bezpiecznik, trochę działalności biznesowej, żeby pokazać, że nie tędy droga. Bo gdyby nie było takiego zabezpieczenia, jakby nie można było drukować pieniądze w firmie, tak jak drukuje to bank centralny, no to każdy by miał pieniądze na marketing.

[00:31:19.29] – Osoba mówiąca 2

No oczywiście, że tak. Dlatego właśnie po to jest też przedsiębiorca w biznesie. Dlaczego? Bo on zarządza swoim kapitałem i nikt racjonalniej nie zarządzi tym kapitałem niż przedsiębiorca, który go może stracić. Jeżeli my damy jakiś budżet marketingowy podmiotowi zewnętrznemu, to wiadomo jest, że on i tak nie będzie tak racjonalnie zarządzał tym budżetem jak przedsiębiorca. Dlatego przedsiębiorca musi się zastanowić, jaki maksymalny budżet może przeznaczyć drugiej osobie i jeszcze w jakiś sposób musi wskazać, że najsensowniej jest go wykorzystać tak, żeby podwykonawca zewnętrzny co najwyżej wykorzystał swój know how. Wykorzystał swoje doświadczenie i przeprowadził dany proces. Ale fizycznie odpowiedzialność za budżet marketingowy, czyli gotowość poniesienia kosztu, spada na przedsiębiorcę. I na tym polega właśnie kapitalizm, że to ludzie zarządzający pieniędzmi decydują, na co te pieniądze mają iść. Jeżeli się mylą, mają stratę i wypadają z rynku. Jeżeli się mają rację, to mają zysk i zwiększają udział na rynku. I na tym to polega.

[00:32:41.16] – Osoba mówiąca 1

No dobra, ale popatrz się, ile teraz daliśmy takiej dodatkowej roboty takiemu przedsiębiorcy, który już dzisiaj ma głowę pełną różnych problemów i często tak mi się wydaje, to właśnie trochę dawanie komuś innemu tę sprawczość jednak część problemów rozwiązuje, przynajmniej tymczasowo, bo jak ja bym się miał doktoryzować ze współczesnego marketingu? Oczywiście w naszych rozmowach.

[00:33:11.24] – Osoba mówiąca 2

Ja nie mówię, żeby wszystko robić samemu.

[00:33:18.22] – Osoba mówiąca 1

Ja po prostu widzę, że w tym kierunku idziesz. Po prostu mamy być specjalistami od reklamy telewizyjnej, od bilbordów, od SEO. Od reklam w tych marketplacesach i tak dalej.

[00:33:19.23] – Osoba mówiąca 2

Nie mówię o tym, tylko my musimy wskazać jako przedsiębiorcy. Musimy popatrzeć jak naszym zadaniem jako przedsiębiorców na rynku jest pomaganie ludziom. Jeżeli my idziemy pomagać ludziom, to znaczy, że już my mamy zaspokojone swoje potrzeby, mamy jakąś nadwyżkę czasu i nadwyżkę finansową, którą chcemy przeznaczyć na pomoc innym. Już ktoś nam pomógł. Sami sobie pomogliśmy. Teraz możemy pomóc innym. I jeżeli ktoś nie ma pieniędzy albo nie ma czasu na pomaganie innym, to niech nie pomaga. To jest tak, jak kiedyś rozmawialiśmy trochę taki właśnie przywilej. To jest przedsiębiorca, to jest osoba, która już jest w sytuacji na tyle dobrej, że już może sobie pozwolić na to, żeby już mniej skupiać się na sobie, a więcej skupić się na innym i pomóc innym ludziom.

[00:34:20.23] – Osoba mówiąca 1

No tak, ale sytuacja, o której Ty mówisz, to czy zawsze tak może być odczytywana jako idealna sytuacja? I trochę taka może też powiedzieć utopijna, że nigdy tak nie będzie dobrze jak mówisz, że będziemy w stanie racjonalnie tym wszystkim tak zarządzać. Bez żadnych emocji, bez żadnych dystraktorów z zewnątrz. No bo popatrz…

[00:34:45.19] – Osoba mówiąca 2

Emocje zawsze będą.

[00:34:46.29] – Osoba mówiąca 1

Jako przedsiębiorcy jesteśmy narażeni na wiele stresorów zewnętrznych, które często wyłączają nam taką logiczną ciągłość procesu. Zmuszają nas na działanie tu i teraz. I często właśnie takie emocjonalne podejście, no bo jak można oceniać przedsiębiorcę, który na przykład wydał 10 tysięcy nadprogramowych na marketing, bo został wykonany przez jakiegoś innego przedsiębiorcę do tego, że te pieniądze są warte wydania? Już nieważne, czy to była manipulacja, czy to było świadome, czy nieświadome, ale poszedł tą drogą wbrew właśnie takim logicznym podstawom zarządzania własnymi pieniędzmi, własnymi zasobami. I to są te dylematy, z którymi się naprawdę każdy przedsiębiorca gdzieś tam spotyka i fajnie o tym mówić. Ale popatrz się, przychodzimy do życia, do takiej codzienności i jednak zapominamy o tym, że musi być ten pieniądz konkretny na stole, a nie, że my sobie wymarzymy, że ten pieniądz się pojawi. Tak? Albo jeszcze nie wiem, będziemy gdzieś ten pieniądz szukać w jakichś formach wsparcia? Nie wiem, nie chcę tutaj iść w jakieś dotacje, pożyczki i tak dalej, co też jest powiedzmy jakimś osobnym aspektem działań biznesu.

[00:36:10.14] – Osoba mówiąca 1

No ale popatrz się, świat nie jest idealny, jednak biznesowy, bo inaczej byśmy nie rozmawiali dzisiaj o kwestii marketingu czy jakiejkolwiek innej.

[00:36:21.08] – Osoba mówiąca 2

Gdyby świat był idealny, to by żaden przedsiębiorca nie był potrzebny. Co do emocji, to zawsze one się będą pojawiać, ale to od nas zależy czy otoczymy się partnerami, pracownikami, klientami, podwykonawcami, którzy będą nas wyprowadzić z równowagi emocjonalnej, którzy będą nami manipulować, będą wzbudzać presję czasu, będą presję emocjonalną i tak dalej, i tak dalej. Czy raczej będą uspokajać nasze emocje, dążyć do równowagi, żeby pomogą nam po prostu zachować trzeźwość umysłu, żeby podejmować racjonalne decyzje. Tak to jest, jeżeli się otoczymy właśnie takimi ludźmi, co zadbają o to, żeby nasze emocje były zawsze gdzieś tam wystudzone i w momencie, kiedy dostrzegą, że nasze działania są w obliczu jakiegoś stresu, jakichś emocji, to nie wykorzystają nas, tylko spokojnie uspokoją emocje i wytłumaczą, pomogą nam wrócić do równowagi i podjąć racjonalną decyzję. No to wiadomo, że mamy większą szansę na sukces z takimi ludźmi. Dlatego to jest jedno z kryteriów pod jakim względem szukać, w ogóle otaczać się, jakimi ludźmi się otaczać w biznesie.

[00:37:33.21] – Osoba mówiąca 2

Niestety branża marketingowa troszeczkę bazuje na tym, a nawet bardzo często, żeby wyprowadzić klienta z równowagi emocjonalnej, bo wtedy on będzie w stanie podjąć nieracjonalne decyzje.

[00:37:47.28] – Osoba mówiąca 1

Zawęża budżet.

[00:37:49.08] – Osoba mówiąca 1

Branża marketingowa współcześnie w większości przypadków działa na emocjach, działa na strukturach psychologicznych naszego myślenia, naszego postrzegania świata. No może nie wszystkie, ale większość zabiegów marketingowych działa na presji czasu, presji niedostępności, na jakiejś innej manipulacji, która ma tylko i wyłącznie doprowadzić do tego, żeby strona, która sprzedaje Ci jakąkolwiek usługę marketingową dostała swoje. A już nieważne czy Ty po prostu uzyskasz to co myślałeś, że dostaniesz. No i jak tutaj pogodzić te dwa światy? No nie zmienimy przyzwyczajeń też ludzi. Struktura mózgu jest taka, a nie inna. Zazwyczaj szukamy właśnie jakiejś przyjemności, szukamy szybkich rozwiązań, uciekamy od złych emocji, rzeczy.

[00:38:54.18] – Osoba mówiąca 2

Nie szukać szybkich rozwiązań, dróg na skróty, tylko racjonalnie do tego podejść. My to, że każda branża bazuje na emocjach, bo ludzki mózg buduje swoją logikę na emocjach i to nie jest nic złego. Ale czym innym jest bazować na emocjach w kierunku wyprowadzenia kogoś z równowagi emocjonalnej, a co innego bazować na emocjach, ochładzając czyjeś emocje i wprowadzając go do równowagi. I to jest podstawowe kryterium. Jeżeli my chcemy zwiększyć szanse naszego biznesu na rynku, musimy znaleźć partnerów, podwykonawców, którzy będą studzić nasze emocje, którzy nie będą doprowadzać do tego, żeby wyprowadzić ans z równowagi, bo wtedy zawrzemy niekorzystną dla siebie umowę, zgodzimy się na niekorzystny dla siebie budżet. Po prostu zgodzimy się zagrać w grę o sumie zero, gdzie nasza strata będzie korzyścią drugiej strony. Wiemy, że takie działanie, o ile jest korzystne w krótkim terminie, to długoterminowe to jest harakiri, bo zwiększa koszty funkcjonowania długoterminowego, bo klient, który raz sparzył się na kimś, na jakimś podwykonawcy czy na jakiejś osobie, która wyprowadziła go z równowagi emocjonalnej i naraziła go na straty, no to taka osoba w oczach tego człowieka traci Już kolejna współpraca odbędzie się z kimś innym, a ta osoba już ma jedną osobę mniej na rynku, z którą może zagrać, przez co z czasem koszty dotarcia do nowych partnerów biznesowych będą im rosły, bo Ci klienci obecni zamiast ich polecać, to będą wręcz przestrzegać przed nimi.

[00:40:36.21] – Osoba mówiąca 2

Tak więc wiemy, że to jest droga nie w tę stronę.

[00:40:40.12] – Osoba mówiąca 1

To ja tutaj widzę też taką powinność przedsiębiorcy, tak jak Ty mówisz właśnie a propos otaczania się osobami, które będą gdzieś tam te emocje studzić, powinność przedsiębiorcy, który rozumie lepiej tę materię, z którą Ty masz problem, czyli na przykład marketing. Jeżeli ja jestem specjalistą od pozycjonowania, to w moim interesie jest to, żeby Tobie wytłumaczyć, dlaczego masz kontynuować taką usługę. Ale nie z punktu widzenia mojej finansowej korzyści z tego, że Ty będziesz taką usługę kontynuować, tylko z punktu widzenia Twojego. Jakie konsekwencje poniesiesz, nie wiem, zaprzestając takie działania. Co może się zmaterializować? Co nie musi się zmaterializować?

[00:41:31.23] – Osoba mówiąca 2

Czyli, jakby to powiedzieć, warunki finansowe swojego klienta. No bo Ty musisz też oszacować, jaka widoczność jest racjonalna, bo wiadomo, że od punktu, w którym jest dany klient, do punktu tego maksymalnego budżetu sensownego, marketingowego często droga jest daleka, ale jednak powinniśmy uwzględniać to, co wspomnieliśmy. Realne kwoty, które możemy wydać, żeby nie wysadzić tego biznesu, żeby nie skrócić mu szans na rynku.

[00:42:04.25] – Osoba mówiąca 1

I te kwoty przecież zawsze będą zmienne. Bo co innego było rok temu czy dwa lata temu, jak dopiero współpracę zawieraliśmy, a co innego może być dzisiaj. Więc zawsze trzymanie się tych samych ustaleń, robienie tylko i wyłącznie tego, bo nas obowiązuje jakaś tam umowa. O umowach mieliśmy już film, nie będę teraz tego rozwijać, ale to też pewnie gdzieś tutaj pojawi się odnośnik do umów. Ale jeżeli my będziemy jako partnerzy rozmawiać ciągle o naszych wzajemnych potrzebach i będziemy dostosowywać te działania dla obopólnej korzyści, czyli Ty zmieniasz swój budżet pod wpływem tego, że np. masz może w tej chwili gorszy okres w swojej firmie, to druga strona, jeżeli ma możliwość też zmniejszenia tego budżetu po swojej stronie, bo to są dwie, jakby to powiedzieć…

[00:43:02.22] – Osoba mówiąca 2

Ty już mówisz o polityce cenowej. A my trochę mówiąc o budżecie marketingowym, załóżmy, że w przypadku no, prowadzimy między innymi agencję. Tak? I wiemy dokładnie, że czym innym jest budżet marketingowy, a czym innym jest koszt zarządzania budżetem dla agencji, tak?.

[00:43:21.20] – Osoba mówiąca 1

Ja wiem, ale to zawsze są dwie strony medalu. Czy tam reszka i orzeł. Bez jednego nie ma drugiego. Dobra, ale wróćmy, wróćmy do tego marketingu, bo ja dalej inaczej rozumiem Twój tok myślenia i tą całą, jakby to powiedzieć metodologie jak planować ten budżet. Jak go wydawać i jak tak naprawdę bezpieczeństwo biznesu tym budżetem zapewnić? Ale co w sytuacji, kiedy zmieniło się coś na rynku? Mamy mniej tych klientów. Te pieniądze, które wydajemy obecnie, są już za duże z naszej perspektywy, bo na przykład robią nam stratę w firmie. I my mamy taki dylemat musimy wstrzymać działania Panie Przemku pozycjonowanie na przykład.

[00:44:24.15] – Osoba mówiąca 2

Pamiętajmy, że stratę robi nie jeden nakład operacyjny, ale strata jest różnicą między przerobem, czyli przychodami pomniejszonymi o koszty zmienne, a nakładami operacyjnymi. Czyli nie możemy powiedzieć, że koszt marketingu generuje stratę, bo równie dobrze można powiedzieć, że koszt utrzymania biura generuje straty. Suma nakładów operacyjnych. Jeżeli od tego przerobu odejmiemy nakłady operacyjne, to to jest generalnie zysk lub strata.

[00:44:55.18] – Osoba mówiąca 1

No to moje pytanie jest dalsze do tego. Jeżeli to są różne koszty, który koszt jest lepszy? Albo tak jak w filmie Dzień świra, Mojszy czy najmojszy? Ten koszt marketingu, czy na przykład to biuro czy ten pracownik? Jak powinniśmy podejść do racjonalnego wydawania kosztów na te rzeczy i stopniowania czy nie wiem, lepiej zamknąć powiedzmy biuro stacjonarne i oszczędzić na tym jakiś pieniądz, mieć wtedy środki na prowadzenie marketingu, czy jednak wyciąć marketing do zera, nie robić nic i mieć powiedzmy problem płynnościowy rozwiązany?

[00:45:42.20] – Osoba mówiąca 2

I tutaj kłania się kwestia zrozumienia wartości, którą chcemy dawać klientom. Czyli na jakim polu chcemy pomagać. Im koszt w mniejszym stopniu przekłada się na jakość oferowanej pomocy dla klienta, tym jest bardziej zbędny ten koszt. Czyli jeżeli powiedzmy, prowadzimy działalność, w której dla klienta nie ma większego znaczenia, czy będziemy pracować z biura, czy z kawiarni, czy z domu, no to ten koszt jest mało racjonalny. Z drugiej strony, jeżeli to, czy klient będzie w stanie skorzystać z naszej pomocy, jest uzależnione od widoczności, to niezbudowanie tej widoczności uniemożliwi dania wartości klientowi. I tak, i ten koszt jest bardzo istotny.

[00:46:33.14] – Osoba mówiąca 1

No ale widzisz to idziemy…

[00:46:35.24] – Osoba mówiąca 2

Z drugiej strony oczywiście, jeżeli my mamy działalność stacjonarną, masaż, oferujemy masaż, a wytniemy lokal, to co w internecie będziemy masować klientów?

[00:46:48.21] – Osoba mówiąca 1

Wirtualny masaż może będzie możliwy, ale dobra.

[00:46:52.19] – Osoba mówiąca 2

To się nie da.

[00:46:53.05] – Osoba mówiąca 1

Dalej idźmy, bo mówiłeś o tym, że dla klienta czy to masz biuro, czy nie masz biura to jest obojętne. Ja się z tym zgodzę.

[00:47:01.08] – Osoba mówiąca 2

Ja nie powiedziałem tak. Ja mówię, że jeżeli dla klienta, to czy świadczymy usługi z biura, czy z domu, czy skądś tam jest obojętne, to to jest mniej istotne, bo każdy biznes jest inny.

[00:47:14.28] – Osoba mówiąca 1

Dobra, dobra i jak ja nie muszę to być tym klientem się widzieć, masować go czy cokolwiek, nie wiem, obcinać mu włosów. No to ja mogę działać zdalnie. Ale znowu się pojawia takie moim zdaniem trochę obawa i dylemat. Kolejny przedsiębiorcy, że dobra, no na biuro wydaję, nie wiem, 10 tysięcy. Mógłbym bez biura działać, ale mam taki dylemat – wezmę, wytnę to biuro, to może moi pracownicy nie będą chcieli pracować zdalnie, ale to jest mniej prawdopodobne. Mam obawę, czy w ogóle będą chcieli współpracować tak dobrze, jak robią to stacjonarnie, czyli czy ja będę miał nad nimi kontrolę, czy ja będę w stanie nimi tak zarządzić jak na dzień dobry, na bieżąco w biurze stacjonarnym. I widzisz, jak te dylematy się piętrzą. Zaczynając od takiego marketingowego dylematu czy to wyciąć czy nie.

[00:48:17.26] – Osoba mówiąca 2

Dlatego, żeby nie przedłużać tego odcinka, proponuję tym dylematem zająć się w kolejnym odcinku, czyli jak pracować zdalnie, tak, żeby to było efektywne. Ale na tym etapie ja bym tutaj w tym kierunku dalej nie szedł. Tutaj bym troszkę przyhamował i wrócił do naszego tematu głównego, jakim jest budżet marketingowy, bo wydaje mi się, że chyba pod tym względem akurat jasno wyjaśniliśmy, że jeżeli dany koszt w najmniejszym stopniu przekłada się na daną wartość klientom i szansę zaoferowania tej wartości klientom, w tym momencie ten koszt jest najmniej istotny z punktu widzenia biznesowego. Oczywiście może być tak, że my bardzo chcemy pracować z biura i chcemy mieć piękne biuro i po prostu nam bardzo zależy na tym biurze. Ale wtedy nie zapominajmy, że jeżeli tak jest, to my zaspokajamy swoją potrzebę i to my jesteśmy klientem i my finalnie za tę usługę musimy zapłacić, a nie oczekiwać, że inni zapłacą za tę usługę. A biznes raczej nie prowadzimy po to, żeby zaspokajać swoje potrzeby, tylko żeby zaspokajać potrzeby innych osób.

[00:49:26.21] – Osoba mówiąca 1

Okej, czyli inaczej podsumowując ten ostatni wątek, należałoby się przyjrzeć całości kosztów generowanych przez firmy. No i tutaj robić jakąś jakiś priorytet działań. Bo to jest powiedzmy, też metodologia, która nam pozwoli, no, całość firmy audytować pod względem kosztów. Zaczynając od tego problemu z budżetem marketingowym, od którego wyszliśmy.

[00:49:55.15] – Osoba mówiąca 2

Popatrzmy, że w poprzednim ustroju, jaki funkcjonował w tym naszym kraju, tak za PRL-u. Ja może oczywiście wtedy nie działałem jako przedsiębiorca, ale wtedy widzieliśmy, że był inny problem. Wtedy nie było dóbr, a jak już ktoś miał dobra to marketing, to już głównie bazował na marketingu szeptanym, bo już wystarczyło jednej osobie powiedzieć, że nie wiem, mam pralki i zaraz mi się zwali masę chętnych na pralki. Tak? I to też pokazuje troszeczkę, że w tamtym ustroju nadal ta strategia, o którym my rozmawialiśmy, też poprzez postępowanie w ten sposób, miałoby sens, ponieważ dlaczego my powinniśmy dostosować wtedy w takich okolicznościach nasz budżet marketingowy do sytuacji, w której wygenerujemy popyt, którego wzrost będzie uniemożliwiał dalszą sprzedaż. Czyli jeżeli przyjdzie do nas tak dużo ludzi po te pralki, że my musimy wywindować cenę pralek do takiego poziomu, że już każda nowa osoba przychodząca odchodzi, bo ją nie stać, to wtedy automatycznie to postępowanie zahamuje wydatki marketingowe, a wzmoże oszczędności inwestycyjne. Żeby skalować działalność gospodarczą w każdym ustroju, w każdych okolicznościach, zmagamy się z innymi problemami i powinniśmy w ten sposób funkcjonować, żebyśmy bez względu na okoliczności rynkowe, bo nie ukrywam, że możemy przecież jeszcze wrócić do tamtych czasów, kiedy problemem nie będzie widoczność, ale dostępność dóbr na rynku. Oczywiście nie życzę tego ani sobie, ani Tobie.

[00:51:31.06] – Osoba mówiąca 1

Pytanie, który problem chcielibyśmy rozwiązywać, czy nadmiaru dóbr, czy niedoboru dóbr.

[00:51:38.24] – Osoba mówiąca 2

Problem niedoboru dóbr to jest problem braku dobrobytu. Ja mimo wszystko wolę żyć w świecie dobrobytu, czyli istnienia dóbr, które mogą zaspokoić moją potrzebę. Nadmiar tych dóbr jest dla konsumenta bardzo dobry, bo nie dość, że może zaspokajać coraz większą ilość potrzeb, to może to robić jeszcze coraz niższym kosztem. I chyba taki jest nasz cel jako ludzi, że chcemy zaspokajać kolejne, coraz większą ilość nowych potrzeb.

[00:52:06.27] – Osoba mówiąca 1

I chyba tylko, że to jest rozmowa na kolejne jakiś temat, bo znowu bym Ci wrzucił, gdzie jest koniec tych potrzeb? Jak dalej sprzedawać na rynku, który już jest tak nasycony, że już kolejny iPhone to już się znudzi wreszcie. A jak nie ma jakby to powiedzieć jeszcze na niego pieniędzy, no to się i tak znajdą, bo już w tej chwili świat idzie w stronę wypożyczania wszystkiego. Czyli będziesz miał abonament nie tyle na Netfliksa, co na iPhone’a, nie wiem, samochód, dom i pewnie jeszcze parę innych rzeczy.

[00:52:43.08] – Osoba mówiąca 2

Jeżeli ja, jeżeli mówimy o świecie, w którym już wszystkie potrzeby będą zaspokajać, to już nawet na iPhone’y nie będzie trzeba brać kredytów, nie będzie trzeba abonamentów brać czy wydawać jakichkolwiek pieniędzy, ponieważ one wszystkie będą za darmo, tak jak powietrze. To jest świat pełnego dobrobytu, gdzie wszystko jest za darmo, bo nic nie kosztuje, bo wszystko kosztuje zero złotych. Nic. Oczywiście to jest utopia. Takiego świata nie ma. Prędzej dojdziemy do drugiej, innej granicy naszych potrzeb, czyli powiedzmy do śmierci. W obliczu śmierci wszystkie nasze potrzeby znikają i już wtedy nie potrzebujemy niczego. Kolejny iPhone jest już totalnie zbędny.

[00:53:23.14] – Osoba mówiąca 1

To jest definicja wybawienia ze wszystkich potrzeb ludzkości. Dojście do momentu śmierci?

[00:53:31.10] – Osoba mówiąca 2

Tak, oczywiście. Nie powinniśmy pędzić za wszelką cenę do tego celu, tylko właśnie życie to jest to jest droga, to jest podążanie tą drogą i zaspokajanie swoich potrzeb. Trzeba pamiętać, że zaspokojenie jednej potrzeby wiąże się z powstaniem pięciu nowych potrzeb. Dlatego na rynku nigdy nie skończy się miejsce dla przedsiębiorców. Tylko Ci przedsiębiorcy powinni zamiast siedzieć w jednym miejscu i zaspokajać stale tę samą potrzebę, stale nasłuchiwać innych potrzeb i reagować na inne kwestie. Jeszcze tutaj wrócę. Troszeczkę po macoszemu. Nie wypowiedziałem się do końca odnośnie tych, co Ty zadajesz. Pytanie o koszyki marketingowe. Czy powinniśmy inwestować w jeden marketing, czy różne źródła marketingu?

[00:54:18.14] – Osoba mówiąca 1

Inaczej czy takie działanie jest zasadne, jeżeli ten budżet jest niski? No bo wiadomo, jeżeli my mamy jakiś większy kapitał, no to wiadomo, że takie postępowanie by było racjonalne Z punktu widzenia też, powiedzmy, testowania może jakichś rozwiązań rynkowych. No ale co w przypadku, kiedy jednak, no, nie mamy tego dużo.

[00:54:38.11] – Osoba mówiąca 2

No właśnie. Mimo wszystko wiemy, że to, co pozwala nam ograniczać koszty, to konkurencja, prawda? W związku z czym im bardziej uruchomimy parę różnych działań konkurencyjnych względem siebie, tym te działania powiedzą nam, które mają lepszy stosunek widoczności przekładający się na kontakt z klientem do ceny. Czyli im więcej leadów do ceny, którą wydajemy na dany kanał marketingowy, ten kanał najlepiej inwestować. Jeżeli będziemy inwestować tylko w jeden kanał marketingowy, to nigdy nie dowiemy się, który działa lepiej. Dlatego lepiej przynajmniej zachować 2 kanały marketingu i zawsze robić metodę taką, że inwestuję w 2 kanały. Patrzę, który kanał daje lepszy, lepszy stosunek ilości leadów do kosztów marketingowych. Ten wybieram. Porzucam drugi kanał, ale znajduję mu zaraz drugiego konkurenta, czyli prowadzę dalej działania. W tym mogę zwiększyć wtedy procent, czyli już nie 50 na 50, ale powiedzmy 75% na ten kanał. Ale mimo wszystko powinienem 25% przeznaczyć na drugi kanał, bo może się okazać, że ten drugi kanał będzie lepszą rentowność dawał, lepszą ilość, większą ilość leadów na koszty poniesienia.

[00:56:06.11] – Osoba mówiąca 2

Wtedy będzie bardziej racjonalne przerzucić ten budżet na tamten kanał, z tego może zrezygnować i znowu znaleźć kolejnego, albo zminimalizować i znaleźć kolejnego konkurenta.

[00:56:19.08] – Osoba mówiąca 1

Znaczy to założenie jest ok, pod warunkiem też, że jesteśmy w stanie oszacować sprawczość danego kanału.

[00:56:29.22] – Osoba mówiąca 2

Jesteśmy w stanie, bo każda widoczność przekłada się na leady, czyli na kontakt klienta.

[00:56:34.28] – Osoba mówiąca 1

Bardziej chodziło mi pod kątem tego, czy nasz powiedzmy jeżeli nie robimy sami jakiegoś marketingu w danym kanale, czy nasz dostawca robi to dobrze, czy działa na naszą korzyść, czy tylko i wyłącznie na swoją. Więc to też nie powinno być takie zerojedynkowe, bo często też przez przedsiębiorców. No, jest taka też pokusa, że jeżeli testowaliśmy z jednym dostawcą dany kanał, no to stwierdzamy, że to nie jest warte dalszego testowania, prawda?

[00:57:08.27] – Osoba mówiąca 2

No tak, no.

[00:57:10.22] – Osoba mówiąca 1

A propos właśnie takiego bezpieczeństwa wyboru kanałów, to też bym zachęcał. Na przykład jeżeli nam nie udało się z jednym dostawcą, to może spróbujmy jeszcze z drugim, bo wtedy będziemy mieć potwierdzenie tak jak tej diagnozy lekarskiej, Jeżeli ja jestem ciężko chory, no to zasadnym jest zasięgnąć diagnozy u, nie wiem, dwóch, trzech lekarzy z tej samej specjalizacji, żeby mieć taki ogląd całościowy sytuacji.

[00:57:39.29] – Osoba mówiąca 2

Z drugiej strony, jeżeli mamy ograniczony budżet marketingowy, bardzo ograniczony, powiedzmy ten tysiąc złotych, no to co jest bardziej racjonalne, nie wiem, nawiązać współpracę z dwiema agencjami działającymi na tym samym rynku czy jedną agencją działającą na jednym rynku, a drugą agencją na drugim rynku. Wydaje mi się mimo wszystko, że w tym wypadku no, lepiej rozłożyć te działania pomiędzy rynkami. Bo prawda jest taka, że jeżeli działamy, budujemy widoczność na dobrym rynku, ale robimy to w słaby sposób, to mimo wszystko powinniśmy mieć jakieś efekty tego, no bo jeżeli działa najlepszy specjalista, ale w najgorszym rynku, gdzie nikogo nie ma, nikt nie interesuje się naszą usługą, to ten super specjalista nic de facto nie wskóra, bo działamy na złym rynku. Ale jeżeli na dobrym rynku znajdziemy partacza, to i ślepej kurze trafi się ziarno. I ten partacz coś nam przyprowadzi.

[00:58:44.27] – Osoba mówiąca 1

Chodziło mi tylko o to, że jeżeli dany kanał nam zaczyna pracować, to wtedy warto zastanowić się, czy faktycznie w danym kanale działa najlepszy specjalista z możliwych i zastanowić się. Wtedy już więcej zainwestować może swojego czasu w, może tak nieładnie powiem, ale potocznie trochę wyciśnięciu tego kanału marketingowego, czyli zadbaniu o to, żeby właściwa osoba właściwe działania podejmowała. Bo jak już wiemy, że rynek jest raczej właściwy, to jeżeli uzupełnimy jeszcze te elementy, to będziemy mieć super sukces.

[00:59:24.05] – Osoba mówiąca 1

Ja dążyłem do tego po prostu, żeby po jednej próbie nie poddawać się, tylko jeszcze zweryfikować takie założenia u kogoś innego. Oczywiście nie muszą one być jedne po drugiej, bo tak jak mówiłeś, możemy przejść z jednego rynku na drugi, ale nigdy nie byłbym taki zerojedynkowy, że jeżeli mi dzisiaj nie wyszło na tym kanale, to znaczy, że ten kanał nie jest dla mnie, bo ja też nie mam stuprocentowej pewności, czy ta druga strona robiła to w sposób poprawny, czy w ogóle się angażowała, czy w ogóle cokolwiek dla mnie wykonywała.

[00:59:57.16] – Osoba mówiąca 2

Jakie intencje miała. Czyli intencją było zarobić czy pomóc. Ale właśnie po to też prowadzimy te rozmowy i po to przedsiębiorcy się edukują. Jeżeli w kwestiach biznesowych, żeby właśnie umieć rozpoznawać ludzi, umieć weryfikować na podstawie sygnałów, którzy inni ludzie nam wysyłają, z kim warto współpracować, a z kim nie i choćby właśnie te wartości, te podejście do emocji. Tak, te studzenie czy pobudzanie emocji to są wszystko takie sygnały albo ostrzegawcze, albo zachęcające ludzi do współpracy z daną osobą. I trzeba na to zwracać uwagę, bo im lepiej wyselekcjonujemy ludzi, z którymi warto współpracować, tym mniejszym kosztem osiągniemy lepszy efekt.

[01:00:43.11] – Osoba mówiąca 1

Ok, no dobra, może taka, jakby to powiedzieć, ogólna recepta albo podsumowanie tego wszystkiego, bo długo rozmawiamy. A co byś tak bardzo zwięźle poradził właśnie w firmie, która obecnie prowadzi działania, ale warunki rynkowe się na tyle zmieniły, że już nie jest w stanie takich działań albo kontynuować, albo po prostu boryka się z sytuacją, czy wyciąć ten marketing, czy jednak nie wycinać?

[01:01:15.15] – Osoba mówiąca 2

Ja bym zalecił, że jeżeli faktycznie kontrolujemy te finanse i wiemy, jaką kwotę na jaki czas możemy wydać, jakie mamy przychody i znamy sumę, sumę nadwyżek finansowych wynikających z kwoty, którą chcemy przeznaczyć na biznes plus jakie mamy przychody pomniejszone o nasze koszty, comiesięczne nakłady operacyjne comiesięczne, no to ja bym sugerował, żeby po prostu jak największy. Jeżeli faktycznie naszym problemem jest ta widoczność, czyli mamy moce przerobowe przekraczające, mamy podaż mocy przerobowych przekraczający popyt rynkowy na nie, to bym zastanowił się dwutorowo. Z jednej strony, czy jestem w stanie zmniejszyć moje moce przerobowe, bo mniejsze moce przerobowe łatwiej będzie mi na rynku sprzedać w pełni, a z drugiej strony zastanowić się, co zrobić, żeby moja widoczność była jeszcze większa, czyli zredukować może moce przerobowe i oszczędności wynikające z tego przerzucić na budowanie widoczności, ewentualnie też nie tylko moce przerobowe, ale i właśnie te nakłady operacyjne, które nie przekładają się w ogóle na moce przerobowe. Czyli jeżeli mamy, nie wiem, drogi abonament na telefon i internet, na biuro czy na cokolwiek, no to może zredukować bardziej racjonalne, sprowadzić koszty do takich, które faktycznie, przy których niewiele się złego wydarzy, Tak niewiele nasze moce produkcyjne zmniejszą, a będziemy mieć oszczędności i te środki przerzucić jednak na tą widoczność.

[01:02:58.16] – Osoba mówiąca 2

Bo jeżeli człowiek nas nie widzi, to my nasza firma dla niego nie istnieje. Nasz produkt, nasza usługa dla niego nie istnieje. Czym innym jest nie sprzedawać, bo ludzie nas widzą i nie potrzebują. Wtedy jasny sygnał, że powinniśmy zrobić pivot rynkowy, a czym innym jest, kiedy nas potrzebują, ale nas po prostu nie widzą.

[01:03:22.15] – Osoba mówiąca 1

Czyli to jest z mojej perspektywy taka właśnie powstaje trochę szansa z tego, że nam, powiedzmy, zaczyna brakować tych pieniędzy na marketing, bo może to jest kwestia, że jesteśmy obecnie w fazie kryzysu, a każdy kryzys, jeżeli będzie dobrze zarządzany, będziemy wyciągać wnioski, pozwoli nam uporządkować to, co do tej pory trochę pomijaliśmy. Nie mieliśmy na to czasu, nie mieliśmy tej perspektywy, która teraz trochę się nam musi urodzić z racji tego, że nam się kończą, nie wiem, czy środki, czy musimy coś zarządzić, żeby nie popłynąć z firmą. Czyli kryzys to jest szansa też dla takiego przedsiębiorcy, tak?

[01:04:06.22] – Osoba mówiąca 2

No popatrzmy tak jak rozmawialiśmy sobie, jeżeli dojdę do górnej granicy budżetu marketingowego, czyli sytuacji, gdzie przychodzący popyt nie jestem w stanie go wykorzystać, ponieważ muszę już tak windować cenę, że ludzie potencjalni klienci przychodzące do firmy nie są w stanie już skorzystać z moich usług. To jest informacja, że powinniśmy oszczędzać i skalować, żeby nie eskalując, zwiększyć moce przerobowe i obniżyć cenę. Ale co zrobimy w sytuacji, kiedy właśnie zmiana koniunktury? My już eskalowaliśmy naszą firmę, powiększyliśmy ją, a mamy odpływ klientów, mamy mniejszy popyt na nasze usługi. Wtedy oczywiście nie hamujemy, nie bojkotujemy widoczności, bo jeżeli w tym momencie zbojkotujemy widoczność, ograniczymy widoczność, to tylko przyspieszymy odejście popytu z firmy. Zanik popytu. W związku z czym w pierwszej kolejności co robimy? Działanie odwrotne. Redukujemy moce przerobowe, zmniejszamy firmę, ale nadal utrzymujemy wydatki poświęcone na widoczność do progu tego racjonalności. Czyli z jednej strony zadaniem firmy jest inwestować w widoczność i budować popyt, a drugim kroku ograniczać ten popyt poprzez politykę cenową, o której też musimy na łamach kolejnego odcinku sobie porozmawiać.

[01:05:35.28] – Osoba mówiąca 2

Bo polityka cenowa jest bardzo istotnym elementem zarządzaniu finansami w firmie. Ale widzimy, że te działania tak jak skalujemy, tak mogą być okresy eskalacji skalowania, czyli zmniejszania firmy. W takiej sytuacji, jeżeli zmniejszamy moce przerobowe, ale nadal dbamy, żeby widoczność generowała nam popyt przekraczający te mniejsze, ale nadal żeby przekraczała nam moce przerobowe, póty dalej jest sens funkcjonowania na rynku i nadal jesteśmy w stanie zarządzać naszą firmą.

[01:06:08.20] – Osoba mówiąca 1

A propos zmniejszania firmy to też jest myślę kolejny dylemat przedsiębiorcy, bo często chcemy do przodu, gdzieś tam się rozwijać, być coraz więksi, coraz większe ilości sprzedaży czy klientów obsługiwać, ale w drugą stronę, czyli jakby to powiedzieć wycofując się trochę na pozycje dalsze czy redukując wielkość firmy to już nie bardzo.

[01:06:39.08] – Osoba mówiąca 2

Nie mamy polityki na to i się potem firma sama redukuje.

[01:06:42.21] – Osoba mówiąca 1

Właśnie chciałem powiedzieć.

[01:06:44.06] – Osoba mówiąca 2

Zapaść.

[01:06:44.29] – Osoba mówiąca 1

Chciałem powiedzieć, że często perspektywa przedsiębiorcy jest taka, że zamyka oczy jadąc 150 na godzinę i puszcza kierownicę w aucie i zastanawia się do czego to doprowadzi. Jeszcze jak nie wiem, kieruje Teslą, która się sama będzie gdzieś tam prowadzić, to jeszcze pół biedy, ale większość biznesów jedzie wtedy w jedną stronę, czyli albo w drugi samochód, albo w drzewo, albo w przepaść.

[01:07:13.16] – Osoba mówiąca 2

Tylko prawda niestety jest taka, że są naturalne zachęty ekonomiczne do takiego myślenia w postaci choćby instytucji upadłości, bankructwa, która jest moralnie akceptowana przez społeczeństwo. Jeżeli każdy ma prawo upaść, czyli nie wywiązać się ze swoich zobowiązań, to po co racjonalnie zaciągać zobowiązania, skoro zawsze mogę ich się nie wywiązać, a każdemu należy się bankructwo. Czyli każdy ma prawo nie wywiązać się z zobowiązania. No niestety, w takim społeczeństwie funkcjonujemy, ale w naprawdę racjonalny przedsiębiorca, który wychodzi z założenia, że tak jak rozpoczynam firmę bez zobowiązań, to i mam ją zakończyć bez zobowiązań, regulując wszystkie zobowiązania. No jednak będzie miał ten plan rozwoju i będzie miał ten plan zarówno skalowania, jak i skalowania. A ten plan, jak mówiliśmy, nie jest taki skomplikowany, tylko trzeba prowadzić tą księgowość zarządczą. Trzeba wiedzieć jakie mamy przychody i jakie mamy koszty doskonale zmienne, czyli jedno od drugiego. Jak odejmiemy wiemy jaki generujemy przerób. Potem wiemy jakie mamy nakłady operacyjne i po odjęciu od przerobu nakładów operacyjnych wiemy jaki mamy zysk. Dodatkowo wiemy jaką mamy wielkość majątku, wiemy jaką mamy wielkość zobowiązań i jesteśmy w stanie tym zarządzać. Jeżeli my podejmujemy działania w oderwaniu od realiów finansowych, no to potem się nie dziwmy, że nie kontrolujemy firmy, nie kontrolujemy naszego wzrostu, nie kontrolujemy naszego upadku. Ale to jest już temat na inną rozmowę.

[01:08:47.14] – Osoba mówiąca 1

Z chęcią bym porozmawiał właśnie o tym, jak się czasami cofnąć do tyłu, zrobić właśnie ten krok wstecz, bez jakichś emocjonalnych problemów. No ale to jest myślę, rozmowa na osobny odcinek. A dzisiaj co? Dziękujemy za wysłuchanie. Zachęcamy do podzielenia się Waszymi perspektywami zarządzania, marketingiem i w ogóle Waszą perspektywą na rozwój widoczności. Jak Wy to robicie? Jakie macie doświadczenia?

[01:09:23.25] – Osoba mówiąca 2

Może są jakieś rzeczy, o których jakieś dylematy w kwestiach budżetów marketingowych, których nie poruszyliśmy w tym odcinku? Też piszcie, bo z chęcią byśmy uzupełnili. Zależy nam na tym, żeby było w jednym miejscu takie kompendium wiedzy, żeby po prostu nie popełniać dwa razy tych samych błędów.

[01:09:41.13] – Osoba mówiąca 1

Dzięki za dzisiaj, Zapraszamy do subskrypcji i do następnego odcinka. Cześć!

[01:09:46.14] – Osoba mówiąca 2

Trzymajcie się! Do zobaczenia! Hej!

[01:09:48.06] – Narrator

Zawarłeś umowę SEO, która okazała się dla Ciebie niekorzystna? Wejdź na NabiciwSEO.pl, gdzie pomożemy w znalezieniu najtańszego rozwiązania Twojego problemu oraz ułatwimy Ci decyzję, czy w ogóle potrzebujesz usług SEO.