Uczciwy proces sprzedażowy – Jak sprzedawać, żeby robić to skutecznie?

Transkrypcja podcastu

[00:00:00.020] – Osoba mówiąca 1

Cześć, Z tej strony Marcin Atamańczuk

[00:00:01.230] – Osoba mówiąca 2

I Przemysław Szymczuk.

[00:00:02.220] – Osoba mówiąca 1

A to jest kanał Nabici w SEO. Dzisiaj porozmawiamy o procesie sprzedażowym. Pokażemy, jak prowadzić go w sposób skuteczny i przyjemny dla każdej ze stron. Przemku, dzisiaj chciałem porozmawiać o sprzedaży i całym procesie, który to proces jest często bardzo skomplikowanie wyjaśniany. Jest wiele różnych podejść do procesu sprzedażowego. Każdy ma jakąś swoją metodologię sprzedaży, a myślę, że każdy przedsiębiorca też z tym procesem ma jakiś tam problem. Jedni mniejszy, drudzy większy. Jak w ogóle podejść do sprzedaży, żeby to nie była taka kula u nogi biznesu? No bo wiadomo, bez sprzedaży nie ma nowych klientów, nie ma dopływu pieniędzy do firmy, no nie ma też rozwoju. No i nie ma możliwości pomocy drugiej stronie w dostarczaniu swoich rozwiązań, swoich produktów, swoich usług. Więc co o procesie sprzedażowym byśmy tutaj mogli poopowiadać, podyskutować?

[00:01:36.230] – Osoba mówiąca 2

No podstawa to to, że jak w każdym aspekcie naszego życia lepiej rozumieć to, co się robi. No może skupmy się na tym, żeby zrozumieć ten cały proces makro, ten cały proces, szeroko rozumiany proces sprzedażowy, jak on wygląda, jak on działa, bo dopiero jak go zrozumiemy, to będziemy w stanie skutecznie się poruszać po nim.

[00:02:03.910] – Osoba mówiąca 1

Niestety taki makroobraz to jest dla mnie prosty. Ja mam na sprzedaż produkt, usługę. Ty chcesz ją kupić, kupujesz, ja sprzedaję i koniec procesu sprzedażowego.

[00:02:16.930] – Osoba mówiąca 2

No właśnie niekoniecznie. Ponieważ punktem wyjścia w procesie sprzedażowym nie jest produkt, który chcemy sprzedać. Punktem wyjścia jest problem, który ktoś ma. Produkty, które sprzedajemy są tylko narzędziem do rozwiązania problemu, Ale najważniejsze i punktem wyjścia całego procesu sprzedażowego jest problem. Potrzeba, którą ma do zaspokojenia klient. A cały proces sprzedażowy ma cel tylko jeden. Umożliwienie rozpoczęcia rozwiązywania problemu klienta. No i oczywiście może brzmieć to banalnie, ale wbrew pozorom, no może aż takie banalne nie jest, skoro tyle ludzi ma z tym problem. A więc jakbyśmy popatrzyli tak na cały proces sprzedażowy, to powinniśmy go podzielić de facto na parę takich części. Czyli pierwsza część to jest marketing. Po marketingu kwalifikacja klienta. Potem mamy do czynienia z czymś, co już de facto się sprzedażą właściwą nazywa. Potem mamy strategię cenową, która jest potrzebna do fazy ofertowania. I na końcu jest już, de facto po zakończeniu tego procesu sprzedaży, jest już świadczenie usługi rozwiązywanie problemów. I to są takie te poszczególne fazy. No powinniśmy sobie omówić w takim razie, gdzie każda faza się zaczyna, a gdzie każda faza się kończy.

[00:04:00.040] – Osoba mówiąca 1

Okej, to zacznijmy od pierwszej. Skoro to myślę, że nie jest przypadkowa kolejność. Więc od marketingu, tak? Poczekaj, przepraszam, bo widzę, że jest cięcie na moim chyba łączu. Ja się przyłączę na inne, bo odniosłem wrażenie, że dwa razy mnie wycięło. Dobra, sorki, ale odniosłem wrażenie, że dwa razy miałem laga po Twojej stronie, więc myślę, że teraz będzie lepiej. Dobra, czyli tak mówiliśmy o marketingu, czyli zaczynamy od marketingu.

[00:04:56.700] – Osoba mówiąca 2

Okej. Punktem wyjścia jest to, że człowiek ma jakiś problem, ma jakąś potrzebę. W związku z czym chce ją zaspokoić w jakiś sposób. Jeżeli człowiek umiałby zaspokoić swoją potrzebę, to by po prostu samemu wziął i zaspokoił ją. Ale jest masę potrzeb, których nie jesteśmy w stanie zaspokoić, bo brak nam zasobów, brak nam kompetencji. Jednym słowem brak nam dóbr, które zaspokajają potrzeby. Tak swoją drogą tutaj warto zwrócić uwagę na słowo dobrobyt, bo dobrobyt to jest byt dóbr, a dobra są to przedmioty i usługi, które są w stanie zaspokajać nasze potrzeby. A więc człowiek dążący do dobrobytu to człowiek dążący do zaspokajania własnych potrzeb.

[00:05:46.050] – Osoba mówiąca 1

Mhm.

[00:05:47.280] – Osoba mówiąca 2

Okej. No i jeżeli człowiek ma jakąś potrzebę, której nie umie zaspokoić, to czego potrzebuje? Informacji. Kto umie tę potrzebę zaspokoić? Czy jest jakiś produkt lub usługa rozwiązująca ten problem? Jak dotrzeć do tego produktu lub usługi? Jak dotrzeć do tego kogoś, kto ma na to pomysł?

[00:06:13.640] – Osoba mówiąca 1

Jeszcze bym tutaj uzupełnił, bo tak już patrząc też z punktu widzenia marketingu, warto też wiedzieć, że te potrzeby często mają też swój proces uświadamiania. To znaczy o co mi chodzi. Często, jeżeli coś nas tam gryzie, no to my nie wiemy od razu, jakie jest rozwiązanie tego problemu, tylko mamy takie, powiedzmy, no, może dwa czy trzy nawet etapy. Czyli z mojej perspektywy takiej marketingowej etap, który w ogóle nie jest uświadomiony na zasadzie coś mnie tam boli, ale nie wiem jakie jest rozwiązanie. Czyli ja gdzieś tam bardzo jestem wcześnie na tej mojej ścieżce świadomości, no i zaczynam zgłębiać jakiś tam temat, czy dwa czy trzy tematy później. Drugi etap to jest już takie uszczegółowianie, czyli już wiem, że na przykład rozwiązanie tego problemu jest tym, tym i tym. Czyli sobie wybieram jakieś jedno rozwiązanie, a dopiero końcowy etap, czyli powiedzmy ten trzeci, to już jest świadomy wybór. Nie wiem, czy usługi, czy produktu, który ten problem rozwiąże.

[00:07:28.810] – Osoba mówiąca 2

Ale w tej fazie już wychodzimy poza marketing.

[00:07:33.310] – Osoba mówiąca 1

Tak, ale generalnie ważne, żeby też to podkreślić, bo też często taki przedsiębiorca z mojej perspektywy on by bardzo chciał, żeby wszyscy jego, powiedzmy, kupujący w tym procesie byli na najlepszym z możliwych etapów, czyli wszystko by wiedzieli, wiedzieliby gdzie pójść, co znaleźć i tak dalej, prawda? A tutaj trzeba trochę wrócić do tego marketingu i trochę poukładać sobie ten proces. No ale dobra, kontynuuj.

[00:08:03.810] – Osoba mówiąca 2

Kluczowe jest to, że jest wiele różnych rozwiązań każdego problemu i na dobrą sprawę nie wiemy o tym. Człowiek, który posiada jakiś problem, nie umie z nim sobie poradzić, a co dopiero jeszcze określić, jakie rozwiązanie będzie najoptymalniejsze. Gdyby był w stanie skorzystać pewnie z jakiegoś, to już byłby w lepszej sytuacji. A więc kluczowe jest w marketingu to, żeby osoba mająca problem dostała informację, gdzie z tym problemem się udać. I generalnie to jest cała sztuka marketingu. Oczywiście dzisiaj żyjemy w czasach, gdzie ten marketing jest dość trudny, bo jest po prostu bardzo duża konkurencja rynkowa, co oczywiście jest dobre dla klientów, bo w ten sposób klienci mają szeroki wachlarz potencjalnych rozwiązań swoich problemów.

[00:09:10.790] – Osoba mówiąca 1

Dobra dla klientów, ale myślę problematyczna często dla samych firm. Bo współczesny marketing to jak bym porównał, to taki stadion wypełniony ludźmi na jakimś tam koncercie, którzy jeszcze wszyscy nie wiem, krzyczą, klaszczą i tupią, a Ty jesteś jedną z tych osób i też chcesz coś tam powiedzieć. No i teraz kto głośniej tupnie, kto głośniej krzyknie, ten może będzie usłyszany.

[00:09:43.810] – Osoba mówiąca 2

No, to jest jedna ze strategii. Inną ze strategii, która jest bardziej rozsądna, no to jeżeli jest bardzo dużo firm, które specjalizują się w rozwiązywaniu jakiegoś konkretnego albo jakiejś grupy problemów, to choćby wyspecjalizowanie się w jednym konkretnym rozwiązaniu albo no to właśnie wyspecjalizowanie się w jednym problemie, pozwala nam być potem liderem kosztowym, przedstawić najlepszą ofertę cenową i tak dalej. Ale to już nie wchodźmy tak głęboko. Na razie omówmy sobie pobieżnie ten proces. Czyli zadaniem marketingu jest dostarczyć klientowi i osobie posiadającej problem informację, gdzie może rozwiązać dany problem. I jak już ta osoba jest uzbrojona w tę wiedzę, firma dotarła do klienta z przekazem marketingowym, no to reakcją na ten przekaz jest kontakt ze strony klienta. Jakikolwiek – telefoniczny, mailowy, na komunikatorze.

[00:10:46.140] – Osoba mówiąca 1

Wszystko ze strony klienta, a nie ze strony firmy. Bo też często firmy przychodzą do klienta i w takim powiedzmy procesie sprzedażowym to firma kontaktuje się z klientem. Mam dla Pana super rozwiązanie Panie Przemku. Nie wiem, te garnki słynne albo fotowoltaikę. Czy ma Pan dom jednorodzinny? I tak dalej, i tak dalej.

[00:11:13.230] – Osoba mówiąca 2

Podstawowa zasada w sprzedaży jest taka, że ten, kto pierwszy się kontaktuje, nawiązuje kontakt bezpośredni już jeden na jeden z drugą stroną transakcji, którą jest klient. Dlaczego? Bo ludzie bardzo nie lubią wydatkować energii. Nie lubią ponosić kosztu energetycznego. Pozyskanie energii kosztuje. W związku z czym kto będzie gotów ponieść koszt energetyczny rozpoczęcia procesu sprzedażowego? No, ta osoba, która jest bardziej zdeterminowana, czyli ta osoba, która ma problem.

[00:11:54.950] – Osoba mówiąca 1

Czym zamiana ról, tak?

[00:11:57.920] – Osoba mówiąca 2

Nie mniej zamiana ról, tylko zawsze pierwsza. Pierwszy kontakt podejmuje osoba posiadająca problem, mająca problem. Jeżeli mówimy powiedzmy o telemarketingu, to coś, co się nazywa telemarketingiem, no to musimy być świadomi, że na logikę ten telemarketer podejmuje pierwszy kontakt jeden na jednego. Klient tego, znaczy ta druga strona telemarketera, zrobiła dobry marketing, ponieważ telemarketer dotarł do numeru kontaktowego do tej osoby, udało się znaleźć informacje kontaktowe i już dzwoni ta osoba. W związku z czym tutaj na logikę skoro telemarketer podejmuje działania, wydatkuje energię, to znaczy, że on ma problem do rozwiązania i telemarketer jest klientem, a osoba do której dzwoni jest sprzedawcą. To jest właśnie jeden z elementów, dla którego tak wiele osób ma problemy z procesem sprzedażowym i robi to nieskutecznie, ponieważ proces zakupowy i proces sprzedażowy to są dwa różne zupełnie procesy. Celem procesu sprzedażowego jest zaspokojenie potrzeb drugiego człowieka, a celem procesu zakupowego jest zaspokojenie własnych potrzeb.

[00:13:20.020] – Osoba mówiąca 1

Stąd wynika bardzo niska skuteczność tego typu działań. Tak jak powiedzieliśmy o marketingu czy telemarketingu, że ja dzwoniąc do Ciebie no nie wiem, ile tych telefonów muszę wykonać, ale pewnie tam statystyka jest nieubłagana i powiedzmy na 1000 osób może jedna kupi ode mnie to, co ja chcę sprzedać?

[00:13:41.340] – Osoba mówiąca 2

Tak, bo to są de facto nie telemarketing, tylko telezakupy. I tutaj telemarketer, ten tak zwany, ale lepiej by to nazwać telezakupowiec powinien sobie uświadomić po co dzwoni do klienta. Gdyby sobie uświadomił po co dzwoni, jaką potrzebę chce zaspokoić, to łatwiej byłoby mu nawiązać kontakt, który by przybliżył go do skutku. Ale nie będę teraz wkraczał w proces sprzedaży, za chwileczkę to omówimy. Czyli tutaj podstawowa zasada: pierwszy podejmuje kontakt ze sprzedawcą zawsze klient, który ma jakąś potrzebę.

[00:14:28.650] – Osoba mówiąca 1

On ma jakąś potrzebę do rozwiązania.

[00:14:30.240] – Osoba mówiąca 2

Tak. I to jest cel marketingu. Jeżeli marketing został dobrze zrobiony, to klient kontaktuje się z firmą. Czyli jeżeli powiedzmy w sklepach spożywczych mamy szyldy, bo te szyldy generują wejścia do sklepów..

[00:14:45.510] – Osoba mówiąca 1

Bo wiemy, że tu kupimy chleb, masło, a tutaj samochód, meble.

[00:14:49.200] – Osoba mówiąca 2

Tak. I ten szyld bardzo dobrze działa, bo wyobraźmy sobie ulicę bez szyldów. Wszędzie budynki i nie widzielibyśmy, gdzie co kupić, byśmy się pogubili. Wydaje się prozaiczne, ale jak ważny element to jest marketingu? I tak samo jest w internecie. Też musimy gdzieś ustawić swój szyld, baner. Jeżeli dobrze odrobiliśmy pracę domową, to klient się kontaktuje. I w tym momencie przechodzimy do fazy trochę takiej kwalifikacji klienta. No bo niby się ktoś kontaktuje. Skoro kontaktuje, to znaczy, że dostał przekaz marketingowy. Ale my jeszcze jako sprzedawcy, którzy rozmawiają z takim potencjalnym klientem, nie jesteśmy pewni, czy on przypadkiem nie pomylił się, nie wybrał błędnego numeru. Albo może inaczej zrozumiał nasz przekaz marketingowy.

[00:15:46.150] – Osoba mówiąca 1

A może nie rozumie. Nie rzucamy się jak ten lew na sarnę. Bo już przyszedł klient, to na pewno musi kupić mój produkt czy usługę i już czy sprzedaż, już umowa i proces się kończy.

[00:16:01.690] – Osoba mówiąca 2

No właśnie. Najpierw powinniśmy, porównując do tego przykładu popatrzeć, czy to jest naprawdę sarna, a nie jakiś inny zwierz. Albo w ogóle może to nie zwierz, może to jakiś tam samochód czy coś tam. Nie wiemy do końca, bo dopiero to jest pierwszy kontakt.

[00:16:17.830] – Osoba mówiąca 1

Czemu służy kwalifikacja? Jaki jest cel kwalifikacji?

[00:16:21.430] – Osoba mówiąca 2

Kwalifikacja służy temu, żeby pobieżnie, jak najmniejszym nakładem energetycznym zwiększyć prawdopodobieństwo tego, że faktycznie kontakt ze strony klienta do nas jest zasadny. Czyli, że faktycznie klient ma problem, który my chcemy rozwiązywać i my faktycznie prawdopodobnie na tyle jesteśmy pewni, że jesteśmy w stanie tutaj pomóc klientowi, że warto jest przejść potem do fazy już sprzedażowej i poświęcić temu klientowi więcej czasu, więcej energii, wgłębić się w jego problem.

[00:17:02.940] – Osoba mówiąca 1

To oszczędza nam zasoby, które poświęcamy na kontakt. I jeżeli te zasoby w kwalifikacji rozumiem, no są, powiedzmy informacją dla firmy, że to nie jest klient na produkty czy usługi, bo te produkty, usługi nie rozwiążą problemu, no, to jest chyba dobra wiadomość, bo dzięki temu można po pierwsze pomóc klientowi zrozumieć, dlaczego akurat nasze rozwiązanie, które sprzedajemy, nie jest dla niego. I to już jest, myślę, wartość też dodana takiego procesu, ale też w firmie pozwala, żeby zająć się problemami, które może firma rozwiązać. Czyli znowu sobie jakby to powiedzieć pomagamy, myślę, dwustronnie. Czyli to nie jest tylko, że jedna strona, nie wiem, coś oszczędza, bo moim zdaniem tutaj jest wygrana obu stron, jeżeli ta kwalifikacja jest dobrze prowadzona.

[00:18:00.950] – Osoba mówiąca 2

Tak. Pamiętajmy, że każda kolejna faza procesu jest też weryfikatorem poprawności wykonania poprzedniej fazy. Czyli na etapie kwalifikacji wychodzą też wszelkie błędy marketingowe, które wykonujemy, do których się dopuszczamy.

[00:18:21.710] – Osoba mówiąca 1

Jak ja to rozumiem? Tak, że jeżeli w kwalifikacji dużo osób odpada, czyli nie przechodzą tej kwalifikacji, to rozumiem, że problemem nie jest proces kwalifikacji, tylko może trzeba się cofnąć do marketingu, tak? Może inaczej komunikujemy, zbieramy trochę, jak my to mówimy w branży, źle kwalifikowany ruch osób, które de facto nie szukają rozwiązania takiego, które my dostarczamy. Czyli trzeba się cofnąć, tak jak mówiłeś. Weryfikować poprzedni krok.

[00:18:58.420] – Osoba mówiąca 2

No tak, bo z jakiegoś powodu ściągamy do siebie ludzi, którym nie jesteśmy w stanie pomóc. To jest strata czasu dla obu stron, a dodatkowo jeszcze strata zasobów dla firmy. Bo nie chodzi o to, żeby nie wiem, generować ruch kogokolwiek, tylko chcemy generować ruch ludzi, z którymi możemy przejść dalej, do fazy sprzedażowej, którym faktycznie potem pomożemy i którzy faktycznie potem będą czuć satysfakcję z naszych usług. No, a więc to jest ta faza kwalifikacji.

[00:19:40.990] – Osoba mówiąca 1

Potencjalnie jeszcze co w tej fazie kwalifikacji jest takiego ważnego też z punktu widzenia tego procesu, żeby przejść na dalszy etap?

[00:19:53.230] – Osoba mówiąca 2

No, odpowiedzenie sobie na pytanie czy jesteśmy w stanie rozwiązać problem tego potencjalnego klienta, czy nie? Czy to są problemy, którymi się w ramach naszej firmy zajmujemy?

[00:20:06.370] – Osoba mówiąca 1

Czyli też chyba jest to odpowiedź jak bardzo znamy swojego klienta. Czyli mamy jakieś rozwiązanie problemu. Wiemy, że klient charakteryzuje się tym i tym. I połączenie to powiedzmy tych dwóch rzeczy, no robi robotę, tak?

[00:20:24.380] – Osoba mówiąca 2

Nie przerażaj mnie, bo wyszedłem z założenia, że przedsiębiorca wie, na jakim polu chce pomagać klientom i wie, kto mniej więcej jest jego klientem i jakie potrzeby zaspokaja, a jakich potrzeb zaspokajać nie chce albo nie umie.

[00:20:43.040] – Osoba mówiąca 1

Wszystko, co robimy w życiu wydaje się bardzo proste, jeżeli to sobie rozłożymy na czynniki pierwsze. Ale jakoś tak wychodzi, że zawsze komplikujemy czy z jednej, czy z drugiej strony komplikujemy cały proces i wydaje nam się to bardziej, nie wiem, może mądre, nie wiem, logiczniejsze czy jeszcze inne słowa tu się cisną, ale tak, no wolę dopytać, wolę doszczegółowić, bo myślę, że to jest też wartość samego fragmentu tego procesu, jakim jest kwalifikacja.

[00:21:17.450] – Osoba mówiąca 2

No, jeżeli mamy oceniać potencjalnego klienta, czy pasuje do usług, które my świadczymy. Czy faktycznie ma szansę być zadowolony z tych usług? No to sprzedawca powinien bardzo dobrze wiedzieć, rozumieć jaki problem rozwiązuje. Co ma być efektem jego usługi, bo bez tego nie zrobimy procesu kwalifikacyjnego, nie stworzymy jakiejś tam checklisty, która pozwoli nam na szybko, za pomocą paru prostych pytań przeprowadzić taką diagnozę nowej perspektywy.

[00:21:55.750] – Osoba mówiąca 1

Taka kwalifikacja powinna też skupiać się tylko i wyłącznie na potrzebach klienta, które ma w tej chwili, a nie być takim już od razu pittem, który zamyka sprzedaż. Czyli już chcemy bardzo w tej kwalifikacji przejść do ostatniego etapu czy przedostatniego etapu, żeby już mieć zamkniętą sprzedaż i kolejnego klienta. To jest taka pokusa moim zdaniem osób, które w tych procesach sprzedażowych chcą bardzo już być u samego końca.

[00:22:31.740] – Osoba mówiąca 2

Ale to też zależy, jaki cel ma sprzedawca, przedsiębiorca, firma. Jeżeli te cele będą bardzo egocentryczne, czyli jednak sprzedawca będzie skupiał się na własnym zysku, to będzie gnał bez opamiętania do zamknięcia sprzedaży, ponieważ niestety troszeczkę ucierpi na tym cały proces sprzedażowy.

[00:23:00.690] – Osoba mówiąca 1

Czyli to takie trochę udawanie, że się słucha drugiej strony. Co ten pan Przemek mi tam mówi tyle? Ja już chcę tutaj cennik, tutaj pan sobie wybierze i kończymy rozmowę, tak?

[00:23:11.340] – Osoba mówiąca 2

Ważne jest to, żeby na każdym etapie procesu sprzedażowego firma była tak zorganizowana, żeby firma nie musiała liczyć na bieżące przychody od klientów, tylko żeby firma dysponowała nadwyżkami finansowymi, z którymi pokrywa bieżącą działalność. Które to nadwyżki zapewniają bezpieczeństwo zespołowi firmy. I zespół faktycznie może się skupić na pomaganiu klientom, a nie generowaniu doraźnych przychodów. Bo tylko w ten sposób wbrew pozorom naprawdę zwiększymy drastycznie skuteczność procesu sprzedażowego. To wydaje mi się kolejny z takich elementów, problemów, dlaczego jest tak niska sprzedaż. Ponieważ pamiętajmy, jeżeli chcemy zarobić, to my nie sprzedajemy. My kupujemy pieniądze w tym momencie. Jeżeli my chcemy kupić pieniądze, no to prowadzimy proces zakupowy, a nie proces sprzedażowy. Proces sprzedażowy powinniśmy prowadzić tylko i wyłącznie w tym momencie, kiedy nadrzędnym, głównym motywatorem do naszych działań jest chęć pomocy, jest chęć rozwiązania czyjegoś problemu.

[00:24:27.880] – Osoba mówiąca 1

Żebym ja to zrozumiał i też ten proces prześledził. Jeżeli ja walczę o przetrwanie swojej firmy, czyli nie mam poduszki finansowej, nie mam zabezpieczonej płynności, gonią mnie jakieś terminy, mam przeterminowane faktury i tak dalej, no to co, ja będę się skupiać nadmiernie na sobie, żeby tego klienta zdobyć? Bo dla mnie trochę to będzie, jakby to powiedzieć życie lub śmierć biznesowa, jeżeli ja tego klienta nie zdobędę. Jestem postawiony w tej sytuacji pod ścianą, że mój biznes jest zagrożony. Ergo moja sytuacja prywatna jest zagrożona. Jeszcze jeżeli do tego dochodzi, nie wiem, brak prywatnych jakichś oszczędności i na przykład całe życie jest postawione prywatne na biznesie, to też będzie chyba wpływać taka presja właśnie na to, że będę chciał ten wynik sprzedażowy mieć jak najwyższy. I trochę mogę zapominać o tej drugiej stronie. Po co do mnie przyszła? Twierdzisz inaczej. Twierdzisz, że tylko, jakby to powiedzieć, tak zwane syte koty są w stanie wczuć się w drugą stronę i rzeczywiście zapomnieć, że nie chodzi tylko tutaj o pieniądze, tylko o taką pomoc drugiej osobie, drugiej stronie.

[00:26:02.110] – Osoba mówiąca 2

Generalnie tak jak mówię, nie chodzi tu o de facto sytość, tylko chodzi o to, czy mamy potrzebę. Bo tutaj wiadomo, że nie ma człowieka, który ma zaspokojone wszystkie potrzeby, ale chodzi o to, jaki jest cel danego procesu sprzedażowego. To znaczy dzisiaj mamy świat, gdzie posługujemy się pieniądzem, czyli po jednej stronie transakcji jest dobro, które powinno rozwiązywać problem, czyli produkt lub usługa, a po drugiej stronie pieniądz, który powinien być formą odwdzięczenia się, bo popatrzmy na to w ten sposób – dobro, produkt lub usługa bezpośrednio służy do zaspokajania potrzeby. Pieniądz służy do zaspokojenia potrzeby pośrednio. Dopiero wykorzystanie, kupienie czegoś za ten pieniądz w kolejnej transakcji sprawia, że jesteśmy w stanie zaspokoić swoją potrzebę. W związku z czym w tej transakcji pieniężnej, żeby ona miała po prostu sens rynkowy, to strona, która kupuje produkt to jej powinno zależeć na zaspokojeniu swojej potrzeby, a osobie sprzedającej to dobro powinno zależeć na zaspokojeniu potrzeby drugiej strony transakcji, czyli swojego klienta.

[00:27:36.520] – Osoba mówiąca 2

I dopiero jeżeli ta transakcja przebiegnie pomyślnie, to w interesie klienta będzie odwdzięczenie się za pomoc, ponieważ w przeciwnym razie nikt nie będzie pomagał takiej osobie, która się nie odwdzięcza. Oszukać raz można, ale potem, to znaczy długofalowo, to jest bardzo zła strategia.

[00:28:01.360] – Osoba mówiąca 1

Jak jestem zabezpieczony w firmie, mam właśnie swoje potrzeby jako firma zaspokojone, czyli mam tą płynność, mam poduszkę, nic nie zagraża powiedzmy w krótkiej perspektywie istnieniu firmy, no to jestem bardziej skłonny do tego, żeby właśnie koncentrować się nie na sobie, ale właśnie na stronie, która do mnie przyszła i potrzebuje mojej pomocy.

[00:28:28.840] – Osoba mówiąca 2

Tak. Problem się robi, kiedy właśnie jedna ze stron potrzebuje po prostu tego pieniądza, ponieważ musi zaspokoić jakieś tam swoje potrzeby, dokonać jakiejś tam transakcji. No bo wtedy to po prostu tak jak rozmawialiśmy, trzeba być świadomy, że osoba, która potrzebuje pieniędzy jest klientem. Ona ma problem, ciężko jej będzie się skupić na drugiej stronie transakcji, ona musi zaspokoić swoją potrzebę. Ona będzie wydatkować energię, żeby dotrzeć do osoby rozwiązującej problem. I w tym wypadku, żeby ten proces był skuteczny, należałoby prowadzić proces zakupowy pieniędzy, a nie proces sprzedażowy.

[00:29:25.470] – Osoba mówiąca 1

Dobra. No właśnie. Czyli ważna sprawa, żeby po prostu mając problem płynnościowy, mając problem z trwałością firmy. musimy wiedzieć, w jakiej perspektywie występujemy.

[00:29:41.970] – Osoba mówiąca 2

Tak, bo stosowanie niewłaściwej strategii. Grozi po prostu słabymi efektami. I porozmawiamy sobie o tym w kolejnym odcinku i omówimy poszczególne etapy. Na razie zróbmy taki rzut z lotu ptaka.

[00:30:02.650] – Osoba mówiąca 1

Dobra, czyli mamy kwalifikacje, czy możemy przejść do kolejnego etapu, czy jeszcze coś byś chciał dodać?

[00:30:08.770] – Osoba mówiąca 2

Poruszyliśmy też temat sprzedaży, czyli jeżeli ktoś przejdzie już tę kwalifikację, no to rozpoczyna się ten proces tej sprzedaży właściwej, który jest de facto niczym innym jak odwiedzeniem pacjenta u lekarza, wizytą pacjenta u lekarza, tak? Czyli pacjent jest to osoba mająca problem, a lekarz jest to ktoś, kto może uleczyć tego pacjenta. I tutaj, w tej fazie kluczowe jest to, żeby sprzedawca jak najlepiej zrozumiał problem. Ta faza już wymaga skupienia się absolutnego na kliencie. Ta faza jest realizowana już tak w sposób spersonalizowany, indywidualny. To nie jest już komunikat jeden do wielu tak jak w marketingu. To jest kontakt jeden do jednego, dwóch stron bezpośrednio. I im lepiej ta robota przez sprzedawcę zostanie wykonana, im lepiej sprzedawca wczuje się w problem klienta, zrozumie go, zrozumie implikacje tego problemu, zrozumie wagę tego problemu dla klienta, tym łatwiej będzie mu skuteczniej przedstawić jakieś rozwiązanie tego problemu. No i to jest de facto cały etap procesu sprzedażowego, tego właściwego, czyli żeby dobrze zrozumieć problem.

[00:31:37.230] – Osoba mówiąca 2

I kluczem jest tutaj głównie zadawanie właściwych pytań i słuchanie klienta. Znowu, jeżeli w tej fazie sprzedawca będzie skupiał się na pieniądzach, na zarobieniu pieniędzy, to nie będzie mógł skupić się na słuchaniu klienta, nie będzie zadawał właściwych pytań, będzie skracał ten proces i będzie dążył tylko do tego, żeby już przedstawić ofertę i brać udział w losowaniu, czy klient wybierze jego ofertę, czy nie. Tu nie chodzi o żadne losowanie. Prawda jest taka, że jeżeli dobrze zrobimy proces sprzedażowy i faktycznie zrozumiemy potrzeby klienta, to potem przedstawimy po prostu najlepszą ofertę. I tutaj nie mówimy o żadnym prawdopodobieństwie przyjęcia oferty, tylko wtedy będziemy wręcz mieli pewność, że klientowi się nie opłaca wtedy naszej oferty odrzucić.

[00:32:33.380] – Osoba mówiąca 1

I jeszcze z perspektywy, powiedzmy osób zaangażowanych w proces ja też myślę, że jest ważna informacja, że te wszystkie etapy nie musi obsługiwać jedna osoba, a nawet nie powinna obsługiwać, bo tak sobie wyobrażam, że w takim etapie właśnie jak ja to nazwę, doradczym, czyli na tej już konkretnej sprzedaży, myślę, bardzo duże powodzenie ma osoba, która zjadła, jak to mówimy, zęby na jakimś problemie, czyli ma doświadczenie, jest często specjalistą w tym.

[00:33:12.460] – Osoba mówiąca 2

Trzeba mieć predyspozycje.

[00:33:15.190] – Osoba mówiąca 1

Mówiliśmy o tej diagnozie. Najlepszej diagnozy nie ma początkujący lekarz. Oczywiście każdemu się może zdarzyć, powiedzmy tak zwane szczęście początkującego. No, ale najlepsze diagnozy stawia ktoś, kto po pierwsze ma lata praktyki za sobą. Już tyle tematów obrobił, że zetknął się z większością problemów występujących w danej branży i jest w stanie z większym prawdopodobieństwem po pierwsze dobrze zdiagnozować pacjenta, a po drugie dobrze zaaplikować kurację. Więc tutaj z doświadczenia też wiem, że właśnie osoby, które mają najwyższe kompetencje do właśnie samego czy produktu, czy usługi jako rozwiązanie problemów, no tutaj się najlepiej sprawdzą.

[00:34:07.870] – Osoba mówiąca 2

No plus te oczywiście predyspozycje interpersonalne. Lubić kontakty z klientami, z ludźmi generalnie. No pewne predyspozycje trzeba mieć, ale i trzeba mieć głównie doświadczenie. To co wskazałeś, bo bez doświadczenia nie przedstawimy, nie skomponujemy właściwej oferty, a to klient kupuje ofertę. Rozwiązanie problemu jest kluczowe. Okej, czyli jeżeli przeszliśmy przez fazę sprzedażową, czyli efektem końcowym fazy tej sprzedaży właściwej jest, dokładnie zrozumienie problemu, żeby przejść do fazy ofertowania. W fazie ofertowania co robimy? No już próbujemy skonstruować naszą ofertę. Z jednej strony tą produktową, czyli co jest naszą propozycją rozwiązania tego problemu, a z drugiej strony propozycja cenowa. I tutaj należy się pochylić tematowi polityki cenowej.

[00:35:17.810] – Osoba mówiąca 1

Czyli strategia cenowa, którą nazwaliśmy na początku, jak wymienialiśmy wszystkie etapy. To co to jest ta strategia cenowa? Dla etapu ofertowania albo w ogóle dla całego etapu sprzedaży?

[00:35:30.560] – Osoba mówiąca 2

No właśnie, to żeby zrozumieć strategię cenową, no to powinniśmy zrozumieć czym jest cena. Cena jest to nic innego jak narzędzie służące ograniczeniu popytu. I tutaj jest może paradoks, bo zadaniem marketingu jest wygenerowanie popytu, zwiększenie popytu, a zadaniem ceny jest ograniczenie popytu. To jaki sens ma jedno z drugim? Czy nie lepiej w takim razie, jeżeli mamy za duży popyt ograniczać marketing, a nie stosować tutaj do tego ceny? No właśnie nie. No bo my chcemy dotrzeć do jak największej ilości potencjalnych osób z naszą pomocą. Chcemy, żeby jak największa część świata wiedziała o tym, że my pomagamy, ale z racji tego, że my mamy na dzień dzisiejszy jakieś tam moce przerobowe, ale one są ograniczone.

[00:36:29.470] – Osoba mówiąca 1

To co to jest zdolność?

[00:36:31.960] – Osoba mówiąca 2

Nie chcę tutaj też wchodzić w szczegóły. Na pewno będzie jeszcze czas na to, żeby dokładnie to omówić czym są moce przerobowe. To są zasoby firmowe służące do tworzenia zadowolenia klienta, czyli do zaspokojenia potrzeb klienta. Czyli to są pracownicy, maszyny, sprzęty, nieruchomości. To co my mamy. Czyli mamy pewną bazę zasobów i danymi zasobami, którymi dysponujemy jesteśmy w stanie na raz rozwiązywać problem ograniczonej ilości klientów. Nie wszystkich. Oczywiście, jeżeli firma będzie się rozwijać, to tych zasobów będzie miała coraz więcej, mocy przerobowych będzie coraz więcej. Dlatego właśnie nie powinna hamować marketingu, bo to, że dzisiaj mamy ograniczone moce przerobowe, to nie znaczy, że nie wiem za chwilę, kiedy okaże się, że faktycznie popyt na nasze usługi jest, to przełoży się na zyski dla firmy i to może skutkować tym, że zaraz będzie nas stać na to, żeby zwiększyć ilość zasobów, zwiększyć moce przerobowe i wtedy ten zwiększony popyt marketingowy nam się bardzo przyda.

[00:37:49.130] – Osoba mówiąca 1

Jeszcze z mojej perspektywy. Nad tym marketingiem trochę też nie mamy kontroli w ilości przychodzących osób. No bo zawsze możemy, nie wiem, oczywiście dobry marketing robić, nie wiem, bardziej się angażować, ale i tak no nie ma kogoś, kto powie no jak będziesz robić coś, to przyjdzie do Ciebie, nie wiem, trzech czy czterech klientów, ale jak już wpuścimy osobę w ten proces sprzedażowy, to już my mamy pełną kontrolę nad tym, ile osób weszło i ile osób wyszło. Bo na każdym tym etapie już my się angażujemy, więc już mamy te dane konkretne i wiemy czy nie warto właśnie hamować marketingu, a tak jak powiedziałeś, właśnie na etapie polityki cenowej, no, tym popytem jakoś zarządzać.

[00:38:42.620] – Osoba mówiąca 2

Marketing jest działaniem długofalowym. Wysyłanie komunikatu w świat trochę trwa. Dzisiaj mamy już o wiele sprawniejsze środki przekazu, ale wyobraźmy sobie czasy, gdzie żeby wysłać wiadomość, trzeba było wysłać posłańca. To trwało tygodniami, miesiącami, a może nawet lata. I generalnie to, że mamy coraz efektywniejsze środki przekazu, to nie zmienia faktu, że dotarcie do komunikatu trochę trwa. Trzeba skonstruować ten komunikat, trzeba przetestować ileś komunikatów, które nie trafią, dopiero trafimy na coś, co będzie trafiać, to nie trafi od razu. Mamy szybsze środki przekazu, ale one mają inne wyzwania, one muszą odsiewać szum. Teraz my musimy sprawić, żeby nasz przekaz dla tych algorytmów różnych nie był szumem. I te algorytmy nie walczyły z naszym przekazem, tylko te algorytmy oceniły nasz komunikat jako wartościowy komunikat, który warto puścić dalej i to trwa. To jest działanie długofalowe.

[00:39:47.790] – Osoba mówiąca 1

Często też nie mamy później kontroli nad ilością. Bo ja sobie przypominam jakieś sytuacje ze swojego doświadczenia, że przychodził klient i mówi proszę już mi wyłączyć usługę X i Y, bo już mam za dużo. No ale często nie jesteśmy w stanie, nie wiem, wpłynąć na algorytm Google’a, żeby już nie promował Pana strony. Jedyną możliwością to jest wyłączyć w ogóle nie wiem, stronę internetową, sklep czy cokolwiek tam po drugiej stronie.

[00:40:18.240] – Osoba mówiąca 2

Nawet gdyby się dało, to te działania byłyby nieskuteczne. To byłyby bezsensowne działania. Dlaczego? Bo my chcemy pomóc finalnie wszystkim na świecie, prawda? Zadaniem firmy jest rozwiązać całkowicie problem i doprowadzić do tego, że firma już na tym polu przestanie być potrzebna, bo to jest de facto sukces firmy. W związku z czym my, jeżeli my chcemy rozwiązać problem wszystkich na świecie, to musimy dotrzeć do wszystkich na świecie. A więc my musimy wysyłać ten komunikat, docierać do niego, a doraźne działania, krótkoterminowe działania dostosowujące popyt do podaży, że zrealizujemy poprzez politykę cenową, bo jeżeli teraz popyt na nasze moce przerobowe zaskutkował tym, że nasze moce przerobowe są w pełni wykorzystane i nie jesteśmy w stanie już rozpocząć nowego projektu, nowego klienta obsłużyć, to teraz musimy w jakiś sposób ograniczyć ten popyt i cena jest bardzo dobrym takim mechanizmem do ograniczania tego popytu. Bo jeżeli faktycznie wszyscy klienci, którzy przeszli fazę kwalifikacji, to są wszyscy Ci, którym faktycznie chcemy pomagać, tak? Czyli mają ten problem, który my i tak dalej, w fazie kwalifikacji jeszcze nie poruszyliśmy, ale warto też, żeby Ci klienci mieli te same wartości co my tak.

[00:41:41.460] – Osoba mówiąca 2

Przedsiębiorcy kształtują etykę. Zasady obowiązujące na rynku. Jeżeli już wszyscy spełniają te kryteria i wszyscy to są Ci, którym właśnie chcę pomóc, no to wtedy doraźnie mogę dostosować popyt do podaży poprzez podnoszenie ceny.

[00:42:05.850] – Osoba mówiąca 1

To jest strategia, którą często stosują nie wiem, freelancerzy czy osoby, które są tak zwanymi jednoosobowymi działalnościami gospodarczymi, że jeżeli mam już tyle tych klientów, no to wtedy nie wiem, godzina mojego czasu nie kosztuje, nie wiem, 100 złotych, tylko 150. Jeżeli to nie zamyka tematu, no to nie wiem, 200 zł, 250 zł i gdzieś się, powiedzmy już większość klientów odbija i wtedy taki freelancer wie, że nie wiem, jego obecnym, nie wiem, celem na godzinę pracy jest 250 zł, a powyżej tego już bardzo trudno znaleźć mu klienta.

[00:42:46.550] – Osoba mówiąca 2

I tutaj niestety jest kolejne niezrozumienie procesu sprzedażowego i ludzie niektórzy potrafią nawet się obrażać za to, że firma pod wpływem wysycenia podaży podnosi cenę. A co innego ma robić w takim razie? Ma wybierać klientów pod kątem, którego bardziej lubię? Rzucać kostką? A z drugiej strony, jeżeli już musi w jakiś sposób zdobyć więcej zasobów po to, żeby finalnie zwiększyć te moce przerobowe, żeby finalnie obsłużyć większą ilość klientów. A więc klienci, którzy są gotowi zapłacić najwięcej w dniu dzisiejszym, w tym momencie to są klienci, którzy najpilniej potrzebują tej pomocy. Obsłużenie, ułożenie ich sprawi, że firma zarobi najwięcej pieniędzy. Wzrośnie rentowność biznesu. Wzrośnie zyskowność biznesu, a to też przełoży się na generowanie oszczędności przez firmę. Nadwyżek finansowych. I te nadwyżki finansowe, jeżeli one już będą w wysokości takiej, która umożliwi firmie zwiększyć moce przerobowe, no to wtedy będzie mogła zainwestować w zwiększenie mocy przerobowych i w tym momencie będzie mogła obsłużyć o wiele większą ilość klientów. I w ten cykl powtarzając ciągle, czyli po zwiększeniu mocy przerobowych, wiadomo, że jej rentowność spadnie, bo nagle pojawiły się nowe moce przerobowe, które nie są jeszcze obłożone, a więc część klientów, których do tej pory nie mogliśmy obsłużyć, nagle może skorzystać z naszej usługi po o wiele niższych cenach. A z drugiej strony jeżeli już, to zwiększenie skali sprawiło, że nasze moce przerobowe są większe niż popyt rynkowy, no to wtedy jasny komunikat, że dalej musimy inwestować w ten marketing, bo mamy wolne moce przerobowe, które się marnują, a nie chcemy, żeby się marnotrawiły. Chcemy, żeby nasze moce przerobowe były w służbie klientowi, rozwiązując jego problemy.

[00:45:09.700] – Osoba mówiąca 1

Czyli polityka cenowa to też taka właśnie chyba trampolina do tego, żeby rozwijać biznes? No bo tak jak mówiłeś, rentowność rośnie, w firmie pojawiają się wtedy nadwyżki. No i firma decyduje, czy te nadwyżki skonsumuje, czy te nadwyżki skieruje do tego, żeby właśnie otworzyć nową linię produkcyjną, Zatrudnić nowe osoby i znowu zacząć ten cykl powiedzmy nabierania wody czy nabierania klientów w tym przypadku.

[00:45:47.180] – Osoba mówiąca 2

Nabierania to ktoś może źle zrozumieć. Przyjmowania. Przyjmowania klientów.

[00:45:53.120] – Osoba mówiąca 1

Dokładnie. Ok, czyli jest to jest to strategia do tego, żeby się po prostu skalować biznesowo.

[00:46:02.030] – Osoba mówiąca 2

Tak, znaczy tak, ale celem też nie jest samo skalowanie, tylko po prostu naszym celem jest pomóc jak największej ilości osób. A więc do tego celu potrzebujemy o wiele większe moce przerobowe. Okej, dobrze to widzimy więc, że cena jest takim suwakiem, którym możemy wykorzystać, żeby regulować, dostosować popyt rynkowy do naszych możliwości podażowych. Nie możemy go przesuwać góra dół. No to w takim razie naturalne pytanie – jeżeli mamy najpierw tę sytuację, tego nadmiaru mocy przerobowych, gdzie popyt rynkowy jest stosunkowo mały w porównaniu z naszymi mocami przerobowymi, to jak powinniśmy tym suwakiem w postaci tej ceny się posłużyć?

[00:46:57.550] – Osoba mówiąca 1

No jak nie mamy co robić, no to zniżajmy ceny, żeby właśnie ten nasz wolny zasób zagospodarować. No bo tylko dzięki temu będziemy w stanie działać w drugą stronę, czyli zwiększać.

[00:47:14.560] – Osoba mówiąca 2

Drugie pytanie to w takim razie gdzie jest granica obniżenia ceny? Jak bardzo powinniśmy obniżać cenę?

[00:47:23.980] – Osoba mówiąca 1

To znaczy z perspektywy takiej, że nie mam co robić i zarabiam 0. No to lepiej zarobić cokolwiek i mieć co robić, niż sobie po prostu siedzieć i nic nie robić. No bo to nie jest produktywne dla danej firmy. A druga sytuacja taka, że nie zbieramy wtedy drogocennego doświadczenia, chociażby wynikającego z tego, jak tego klienta obsłużyliśmy, jakie mieliśmy w tym procesie problemy, jak to nam się udało rozwiązać. No, jest wiele aspektów świadczących o tym, że nie skupianie się tylko i wyłącznie na cenie daje nam też wymierne profity rozwojowe i długofalowo się opłaca.

[00:48:10.810] – Osoba mówiąca 2

Tak, tutaj troszkę tak podchwytliwie to pytanie zadałem, bo oczywiście temat zawsze jest troszeczkę bardziej skomplikowany. Mianowicie tutaj też powinniśmy poruszyć kwestię księgowości zarządczej i takiego. zerknięcia makro na księgowość zarządczą. Dlaczego? Ponieważ jeżeli właściwie prowadzimy księgowość zarządczą, to widzimy, że mamy dwa rodzaje kosztów w firmie. Tutaj będę posługiwał się nomenklaturą teorii ograniczeń i zachęcam raczej do zgłębienia tematu zgodnie z tą metodologią, bo według mnie jest po prostu najlepsza. Ale to jest moje subiektywne odczucie. Mi po prostu służy najlepiej. W związku z czym mamy dwa rodzaje kosztów. Mamy tak zwane koszty doskonale zmienne, czyli są to koszty nierozerwalnie związane z usługą. Czyli powiedzmy, jeżeli produkujemy stoły, to wyprodukowanie jednego stołu wymaga od nas kosztu poniesienia kosztu drewna, poniesienia kosztów energii na maszynę, zużycia narzędzi. Czyli wszystko to, co gdybyśmy tego stołu nie wykonali, tego jednego konkretnego zamówienia, tego jednego stołu, to byśmy tego nie zużyli. To są koszty doskonale zmienne. Druga kwestia to są nakłady operacyjne. I powiedzmy nakładami operacyjnymi jest robotnik, choćby który pracownik, który wykonuje ten stół na tej maszynie. Dlaczego? Bo jeżeli wpadnie nam o jedno zamówienie stołu mniej, to nie zatrudnimy tego pracownika. Ja nie mówię o sytuacji, gdy zatrudniamy na akord, czyli płacimy za każdą sztukę wyprodukowaną, bo w przypadku akordu to wtedy praca na akord to jest koszt doskonale zmienny. Ale mówię w sytuacji, gdy firma zatrudnia pracownika na stałe wynagrodzenie, kupuje od niego konkretną ilość czasu i bez względu na to, czy będzie robota dla niego, czy nie, on w tej firmie musi być i firma musi ponosić nakłady operacyjne, żeby mogła operować. Czyli to są finanse poświęcone na to, żeby firma mogła pracować, mieć potencjał produkcyjny, świadczenia, usługi, wyprodukowania tej usługi bez względu na to, czy tą usługę wyprodukuje, czy nie.

[00:50:41.070] – Osoba mówiąca 2

I oczywiście w polityce cenowej należy uwzględnić to, że wszystkie koszty doskonale zmienne do naszej ceny trzeba doliczyć. Tak jak doliczamy podatek VAT, to podatek VAT jest takim kosztem doskonale zmiennym.

[00:50:57.990] – Osoba mówiąca 1

Wtedy, kiedy coś sprzedamy, tak?

[00:51:00.750] – Osoba mówiąca 2

Tak i od razu go odprowadzamy do urzędu skarbowego, To nie jest nasz pieniądz. Tak w ogóle nie posługujemy się nim. Jest dla nas, de facto dla firmy, jest obojętny, bo on tylko przechodzi przez firmę. I tak samo jest z kosztami, doskonale zmiennymi. Ale mówiąc tu o cenie będziemy trochę upraszczać sytuację i mówimy o cenie wynikającej z nakładów operacyjnych, czyli o tej cenie wynikającej z kosztów, tych comiesięcznych kosztów, które firma musi ponosić, żeby mieć zdolność po prostu świadczenia usług. I tutaj de facto dolnego ograniczenia nie ma, bo jak słusznie zauważyłeś, zadaniem firmy jest pomagać klientom, a więc jeżeli mamy wolne moce przerobowe, nie mamy co robić, to lepiej pomóc komukolwiek na jakichkolwiek warunkach. Nawet pomóc za darmo, czy za symboliczną złotówkę. Po to, bo właśnie zyskujemy to doświadczenie, budujemy relacje z klientem, klient doświadcza współpracy z nami, wyrabia sobie opinię o nas i potem, jeżeli sytuacja się zmieni i ten popyt nagle zacznie przekraczać nasze moce przerobowe, my będziemy musieli podnosić tę cenę, ale mamy już klienta, który w tym momencie może dzięki temu, że współpracował z nami przez jakiś czas na preferencyjnych warunkach, bo była taka możliwość.

[00:52:34.510] – Osoba mówiąca 2

Doceni nas, doceni to co robimy i stwierdzi nie, nie, ja się nie chcę rozstawać z tą firmą. Ja, ja chcę dalej współpracować i po prostu zgodzi się na zmianę warunków cenowych adekwatnych do aktualnej sytuacji popytowo podażowej w firmie. Tak, ale moje.

[00:52:51.700] – Osoba mówiąca 1

Doświadczenie też jest takie, że firmy rzadko kiedy się decydują na obniżenie ceny. Mają gdzieś tam z tyłu głowy, że to nie jest dobra strategia. Często się dąży do maksymalizacji zysku właśnie przez podnoszenie ceny. A w drugą stronę to już tak nie bardzo. No czym to jest podyktowane, że nawet ta przysłowiowa złotówka jest problematyczna w jakimś tam oczywiście krótkim okresie dla firmy.

[00:53:25.110] – Osoba mówiąca 2

Wydaje mi się, że tutaj głównie chodzi o te intencje, bo jeżeli naszym celem jest naprawdę pomaganie jak największej ilości osób, to jaki sens jest, gdy mamy wolne moce przerobowe tworzyć barierę cenową wejścia klienta na pokład, czyli tworzyć barierę cenową klientowi w tym, żeby mu pomóc? No bez sensu. To jest bojkotowanie swojej własnej działalności w tym momencie. Jeżeli z drugiej strony naszym celem jest zarabianie o tak, to to może się przysłużyć, bo może taki klient się zgodzi na wyższe warunki cenowe, ale na pewno nie będzie to optymalna strategia z punktu widzenia dotarcia, zwiększenia potencjału, zaspokajania potrzeb naszych klientów. Jeżeli naszym celem jest pomaganie, to powinniśmy obrać strategię maksymalizującą pomaganie. Jeżeli chcemy zarabiać, to znajdziemy strategię maksymalizującą zarabianie, ale te dwie strategie są sprzeczne.

[00:54:27.890] – Osoba mówiąca 1

Ja myślę, że też problemem, takim trochę mentalnym jest podejście tego typu, że jeżeli ja się cenię tak nisko z punktu widzenia drugiej strony, która kupuje, no to znaczy, że coś z moją firmą jest nie tak. Nie wiem, źle wykonuję swoją usługę.

[00:54:45.710] – Osoba mówiąca 2

Ale znowu to jest egocentryzm. To jest znowu egocentryzm. Co o mnie pomyślą? Co o mnie powiedzą? To jest znowu dbanie o swój wizerunek, swoją reputację, o swój PR. A zadaniem firmy jest służenie. Sługa nie musi pięknie wyglądać, nie musi pięknie pachnieć, nie musi pięknie być ubrany, nie musi, nie wiem, mieć na rynku, nie wiem, nieskazitelnej opinii. Ważne, żeby skutecznie pomagał, żeby dobrze służył. To jest cel. Cena jest tylko narzędziem, którym po prostu możemy posłużyć się do tego, żeby chwilowo dostosować popyt do podaży. A jeżeli będzie tak, jak mówię, to cena jest narzędziem, jak każde inne. Tak jak nie wiem, młotek. Młotek może mieć różne zastosowania. Możemy albo chcieć wbijać gwoździe młotkiem, albo komuś przywalić w głowę młotkiem.

[00:55:49.840] – Osoba mówiąca 1

Czyli cena też może być takim miernikiem? Czy nasze rozwiązania są rynkowi potrzebne? No bo skoro nie stawiamy jakichś barier, nie wiadomo jakich wejścia, no to też umożliwiamy potencjalnym klientom wypróbowania naszych rozwiązań.

[00:56:09.700] – Osoba mówiąca 2

Tak by się mogło wydawać. To powinno być naturalne, ale to też jest nie do końca prawda. Dlatego mamy też proces kwalifikacji klienta, bo ja bym się absolutnie pod tym podpisał, gdybyśmy mieli pieniądz wolny od jakiejkolwiek ludzkiej interwencji. Czyli gdybyśmy mieli, choćby nie wiem, tak jak kiedyś było metale szlachetne jak złoto. Jedyny sposób, żeby zwiększyć podaż złota, było faktycznie wydobycie, a więc przynieść społeczeństwu więcej cennego metalu, który można było wykorzystać na różne sposoby. I gdyby faktycznie taki był, posługiwali byśmy się pieniądzem wolnym od ludzkiej interwencji, to bym powiedział tak: ten kto płaci więcej, ten potrzebuje najbardziej. Ale z racji tego, że oczywiście dzisiaj posługujemy się pieniądzem fiducjarnym, papierowym, no to logiczne jest to, że najwięcej pieniędzy będzie miał emitent pieniądza, ponieważ na rynku część ludzi posługuje się pieniądzem zarobionym, czyli takim, w którego weszli posiadanie dzięki temu, że faktycznie komuś pomogli, byli użyteczni dla rynku. Ale z drugiej strony mamy takich graczy, którzy weszli w posiadanie bez tego pomagania, bez dawania wartości, czyli po prostu sobie wydrukowali te pieniądze, wykreowali sobie te pieniądze, oczywiście w legalnych mechanizmach rezerwy cząstkowej.

[00:57:35.120] – Osoba mówiąca 1

Ale na to nie mamy tak naprawdę wpływu.

[00:57:37.880] – Osoba mówiąca 2

Na to nie mamy czasu. Ale tutaj tylko zaznaczam tę fazę kwalifikacji. Dlatego jest tak ważna, że jeżeli my chcemy pomagać rynkowi, służyć rynkowi, to powinniśmy raczej obsługiwać tych klientów, którzy sami zarobili na swoje pieniądze. A więc my powinniśmy na etapie kwalifikacji głównie też weryfikować to właśnie, czy dana osoba jest produktywna, czy nie dla rynku całego, czy nie jest po prostu ciężarem dla społeczeństwa. No dobrze, nie chcę wchodzić w to teraz.

[00:58:17.860] – Osoba mówiąca 1

Wróćmy do tej polityki cenowej. Co jeszcze w polityce cenowej z punktu widzenia procesu sprzedażowego jest ważne?

[00:58:26.980] – Osoba mówiąca 2

Gdybyśmy mieli ten idealny pieniądz, to klient, który jest gotów zapłacić największą kwotę, to jest klient, który potrzebuje najbardziej. Ktoś by mógł powiedzieć: no ale to jest to, co to jakiś frajer, że płaci, przepłaca? No nie? No bo każda cena jest odzwierciedleniem, jest wyrazem wartości. Każdy wartościuje inaczej, bo każdy ma innej wagi problem. I Ci klienci, którzy najwyżej wartościują problem, swój problem, który chcą rozwiązać, są gotowi zapłacić najwięcej. Oni płacąc najwięcej, przyczyniają się w największym stopniu na początku do tego, żeby firma, która rozwiązuje ten problem, zyskała środki do zwiększenia skali działalności, dzięki czemu oni de facto finansują to, że za jakiś czas te usługi mogą być świadczone coraz taniej, coraz taniej, coraz taniej, aż w końcu coraz większa grupa potencjalnych klientów może cieszyć się zaspokojeniem tej usługi, a więc dobra. Czyli tutaj warto podtrzymać, jeżeli nasze moce przerobowe przekraczają popyt rynkowy, to to nie jest moment na tworzenie jakichkolwiek barier cenowych.

[00:59:39.630] – Osoba mówiąca 2

Naszym zadaniem jest zejście z ceną. Po prostu zlikwidowanie jej jako bariery cenowej. I tutaj dużo lepiej jest po prostu zaproponować klientowi, niech zaproponuje kwotę, z którą się będzie czuł ok. Dla nas de facto na tym etapie cena nie ma większego znaczenia. Nie chcemy tutaj tworzyć bariery cenowej, bo nawet nam się wtedy bardziej opłaca po prostu nawet za darmo współpracować z takim klientem. No ale wiadomo, no ludzie też mają swój honor, swoją godność i niekoniecznie chcą, żeby ktoś dla nich pracował za darmo. Dlatego lepiej zostawić tą przestrzeń i klient niech sam wskaże warunki, na których moglibyśmy się porozumieć.

[01:00:19.620] – Osoba mówiąca 1

Nie będzie po prostu ta cena, nie wiem złotówka czy tam grosz, jakimś dyskomfortem dla tej strony kupującej.

[01:00:28.200] – Osoba mówiąca 2

Tak, ale nie musi to być też wygórowana kwota. Tutaj na tym etapie to wszystko jedno i tak jak mówię, dopiero jeżeli ten popyt przekroczy podaż mocy przerobowych, wtedy faktycznie uruchamiamy politykę cenową. I w tym celu, żeby właściwie oszacować cenę, musimy znać rentowność poszczególnych zasobów w firmie. Musimy też znać obciążenie poszczególnych zasobów. Znowu tutaj się kłania teoria ograniczeń. Bardzo zachęcam do pogłębienia tego tematu, bo tutaj powinniśmy zdiagnozować zasoby ograniczające przepływ. Któryś z tych zasobów ograniczających przepływ będzie naszym wąskim gardłem, które będzie determinowało to, ile faktycznie projektów jesteśmy w stanie udźwignąć. Kluczowe jest głównie znać rentowność i rentowność jednostkową naszego wąskiego gardła. Czyli powiedzmy, jeżeli to jest jakiś pracownik, no to wiemy, iloma godzinami tego pracownika dysponujemy, wiemy ile firma generuje przychodu. Jeżeli cały przychód przypiszemy temu jednemu pracownikowi, czasowi poświęconemu przez tego jednego pracownika, ponieważ de facto wszystkie inne zasoby są trochę tak jakby pomocą dla tego pracownika, bo ten pracownik musi być zaangażowany we wszystkich tych procesach świadczenia usługi, no to znamy wtedy rentowność takiego zasobu godzinową. Jak znamy rentowność, to szacując nowy projekt w fazie sprzedażowej, kiedy poznajemy tę potrzebę, prognozujemy ile czasu tego zasobu będzie potrzebował dany projekt. Jeżeli znamy prognozę czasową, ile czasu tego zasobu będzie potrzebował nasz projekt i znamy minimalną rentowność danego zasobu, poniżej której nie jesteśmy w stanie współpracować, bo jesteśmy jesteśmy przeciążeni, a więc musimy wręcz żeby przyjąć nowy projekt, to musimy wtedy podziękować jakiemuś innemu. Żeby przyjąć nowego klienta, musimy podziękować jakiemuś klientowi za współpracę, bo musimy stworzyć miejsce dla niego, dla tego nowego klienta, bo to wiadomo, że on musi zaproponować wyższą cenę o wyższej rentowności projektu. I wtedy, jak znamy szacowaną pracochłonność, znamy rentowność, to jesteśmy w stanie wyliczyć cenę, minimalną cenę, poniżej której nie jesteśmy w stanie z klientem współpracować. I wtedy znikają nam jakiekolwiek dyskomforty w procesie sprzedażowym. Bo jeżeli my znamy kwotę, poniżej której nie jesteśmy w stanie współpracować, a każda kwota powyżej jest dla nas ok, to wtedy, jeżeli jakiś klient nie zdecyduje się przez cenę na współpracę z nami, no to jest ok.

[01:03:17.870] – Osoba mówiąca 2

No bo mamy obecnie klienta, który podobne kwoty jak kwota minimalna płaci, a więc dalej będziemy mogli się skupić na tym kliencie, nie będziemy musieli tutaj robić żadnych zmian. A jeżeli jakiś klient, nie daj Boże, zdecyduje się na współpracę z nami, przebijając tę kwotę minimalną, proponując wyższe warunki, no to wtedy my mamy problem. No bo nie jesteśmy w stanie wszystkich projektów ciągnąć na raz, bo mamy ograniczone moce przerobowe, w związku z czym musimy zrobić miejsce dla tego nowego klienta, czyli wtedy musimy się odezwać do najmniej rentownego klienta naszego. Skoro on jest najmniej rentowny, to należy wyciągnąć wniosek taki, że on najmniej ceni ze wszystkich naszych klientów pomoc, którą mu wyświadczamy. Czyli z punktu widzenia rynku najmniej zasadne jest skupianie się po prostu na tym kliencie. I wtedy to jest jedyna osoba, która nam może pomóc wyjść z przeciążenia mocy przerobowych. I do takiej osoby należy odezwać się, bo my mamy problem, z prośbą taką, żeby nam pomógł obniżyć nasz popyt na moce przerobowe, dostosować podaż do aktualnego popytu.

[01:04:39.490] – Osoba mówiąca 1

I dużo Przemku powiedziałeś o teorii ograniczeń i wiem, że jest to dla Ciebie tak zwany konik. Ja może powiem swoimi słowami też, żeby tak podsumować ten etap polityki cenowe, że teoria ograniczeń pozwala nam zarządzać ceną, a nie sterować ręcznie, tak jak w większości przypadków się to odbywa, że oferty cenowe są z tak zwanej czapy, czyli wymyślamy sobie jakąś tam cenę, dajemy cenę klientowi, no i mamy sprzedaż albo jej nie mamy. Teoria ograniczeń po pierwsze zmusza nas do tego, żeby jakieś czujki w biznesie założyć, żeby mierzyć pewne zasoby, żeby zbierać dane wykorzystania tych zasobów i żeby w całej teorii ograniczeń, w tej metodologii wyciągać jakieś wnioski i usprawniać cały proces firmowy. Już tutaj akurat dotykamy kwestię polityki cenowej, ale też jest to teoria, która pozwala nam zarządzanie całym procesem biznesowym, wszystkimi jego elementami.

[01:06:03.320] – Osoba mówiąca 2

I na pewno ten materiał byłby zbyt długi, gdybyśmy mieli w pełni na tym się skupiać. Ale tutaj poruszyłeś jeden temat. Przypomniałeś mi o jednej rzeczy. Popatrzmy. Jeżeli świat jest zmienny i wszystko się w tym świecie zmienia i jak widzimy popyt potrafi się zmienić, popyt potrafi wzrosnąć do tego stopnia, że nasze moce przerobowe mogą się skończyć. No to czym w takim razie innym zarządzać możemy jeszcze w firmie? Tak jak wspomnieliśmy, niektórzy mogą pomyśleć sobie, że tym marketingiem sterować, ale wiemy, że to jest nieskuteczne, bo marketing jest długofalowy. Są jeszcze firmy, które próbują dostosowywać popyt do podaży poprzez jakość. I tutaj uważam, że to jest też droga donikąd, ponieważ klient w procesie marketingowym dostaje informację o określonym produkcie, o określonej usłudze, o określonym dobrze, a więc w oparciu o przekaz marketingowy buduje sobie wizję jakościową tego produktu, tego rozwiązania problemu, prawda?

[01:07:17.110] – Osoba mówiąca 1

No dobra, ale czym jest jakość? Bo jakość można tak naprawdę wyobrażać sobie na różne sposoby. Można, nie wiem, zrobić sobie certyfikat, jakiś ISO czy jakieś inne, powiedzmy branżowe certyfikaty i chwalić się tym, że trzymam jakość, że mam powtarzalną, najwyższą. Czym jest jakość?

[01:07:40.960] – Osoba mówiąca 2

Jakość? Jest to zdolność dobra do zaspokajania potrzeby. Produkty wysokiej jakości to takie, które bardzo dobrze zaspokajają potrzeby, najpełniej zaspokajają potrzeby. Produkty niskiej jakości to takie, które najsłabiej zaspokajają daną potrzebę. I tutaj jakość jest nierozerwalnie powiązana z potrzebą, z problemem, który jest do rozwiązania. Jeden produkt może być wysokiej jakości z punktu widzenia jednej potrzeby, ale zupełnie niskiej jakości z punktu widzenia innej potrzeby. Z racji tego, że jeden produkt, jedno dobro, może zaspokajać wiele różnych potrzeb, to ta jakość jest uzależniona od zdolności dobra do zaspokajania potrzeb. I to jest najprościej mówiąc jakość. Dlatego sterując jakością, próbując wykorzystywać jakość do dostosowywania popytu i podaży, tworzymy generalnie rozczarowanie klienta, bo klient w przekazie marketingowym dostaje od nas komunikat. On na podstawie komunikatu buduje sobie wizję jakości produktu, a potem jak przychodzi co do czego, czyli fazy zaspokojenia potrzeb i realizacji usługi, to jest rozczarowany, bo on zupełnie inny przekaz dostał w marketingu. On zupełnie inaczej sobie wyobrażał tę usługę.

[01:09:06.980] – Osoba mówiąca 1

Tak i bardzo trudno moim zdaniem się trzyma tak zwaną jakość poprzez tylko zarządzanie jakością. Szczególnie w firmach usługowych, gdzie elementy, nad którymi właśnie nie ma kontroli, które są de facto no pracownikami, którzy realizują jakieś elementy usługi, no często kiedy ten pracownik jest przeciążony albo nie ma na tyle zasobów w firmie, żeby właśnie świadczyć usługi dla wszystkich, no to ta jakość się obniża. Choćby z tego względu, że jeżeli nie wiem, ja mam czterech pracowników i oni już mają pracy na full, a ja przyjmuje do swojej firmy kolejnych, kolejnych i kolejnych klientów, bo nie chcę tracić pieniędzy, które się z tym wiążą, no to to jest często recepta taka, żeby później klienci zaczęli odchodzić i mówili właśnie o niskiej jakości, o niskiej obsłudze. No i tutaj dużo firm usługowych w pewnym momencie się poddaje i mówi nie da się skalować firmy usługowej, bo jakość siada.

[01:10:15.190] – Osoba mówiąca 2

Tylko że prawda jest taka, że ta osoba właśnie popełnia karygodny, kardynalny błąd w postaci tego, że jeżeli mam ograniczoną ilość pracowników i przyjmuję projekt, który sprawia, że już pracownicy będą obłożeni w stu procentach, to przyjęcie kolejnego projektu musi się wiązać z uwolnieniem mocy przerobowych poprzez rezygnację z innego projektu. I właśnie, czyli ta rotacyjność. Popatrzmy. Generalnie firma sprzedaje. Każda firma, nieważne czy jest usługowa, czy handlowa, sprzedaje swoje moce przerobowe, a klienci konkurują poprzez wynagrodzenie o te moce przerobowe. I to ten klient finalnie, który najwyżej ceni moce przerobowe danej firmy, powinien mieć do nich dostęp, a firma powinna się skupić na rozwiązywaniu problemów i utrzymywaniu stałej jakości tego rozwiązywania problemów jakości oczekiwanej przez klienta. W związku z czym to te czynniki jakościowe determinują, ile pojedynczy klient będzie wymagał zasobów. I nie powinniśmy tutaj próbować oszukać jakiejkolwiek matematyki. Matematyki nie oszukamy, jeżeli potrzebujemy do rozwiązania problemu X czasu danej osoby, to bez względu na to, jak jesteśmy obłożeni, do rozwiązania tego problemu potrzebujemy X czasu danej osoby i jak kończy nam się czas danej osoby, to po prostu zrezygnujmy z najmniej rentownych projektów, tak żeby skupić się na bardziej rentownych projektach, a wtedy utrzymamy jakość.

[01:12:05.040] – Osoba mówiąca 1

Czyli zamiast mówić, że u nas jest wysoka jakość, że się nie zawiedziesz i te komunikaty wysyłać na fazie marketingowej, a później przyjmować pod korek i poza korek ludzi, to lepiej się skupić, tak jak mówisz na szacowaniu tego, na ile mnie stać w zasobach, żeby dowieźć ten rezultat, który obiecałem na początku całego procesu.

[01:12:33.030] – Osoba mówiąca 2

Tak, bo finalnie wygrywa na rynku firma, która najlepiej wykorzystuje zasoby. Wszystkie zasoby są ograniczone. Mówimy o zasobach istotnych z punktu widzenia ekonomicznego, czyli o zasobach, które są w niedostatku, a więc finalnie wygrywa firma, która danymi zasobami udzieli jak największej pomocy, bo ona będzie najtaniej tą pomoc świadczyła, najefektywniej wykorzystywała te zasoby, będzie najbardziej doceniała te zasoby, najbardziej szanowała te zasoby i te zasoby będą podążały do tej osoby. Ludzie lgną do innych ludzi, którzy szanują nasz czas, a uciekamy od osób, które nie szanują naszego czasu. I to samo dokładnie się dzieje ze wszystkimi innymi zasobami.

[01:13:24.340] – Osoba mówiąca 1

Wróćmy może Przemku do w ogóle procesu sprzedażowego, bo trochę tak rozmawiamy. Czyli ta polityka cenowa i ta cała strategia, i faza ofertowania.

[01:13:34.750] – Osoba mówiąca 2

Czyli polityka cenowa, jest istotnym elementem fazy ofertowania. Czyli w fazie ofertowania z jednej strony bierzemy nasze doświadczenia z fazy sprzedażowej i tworzymy w oparciu o nie propozycję rozwiązania problemu, czyli co zrobimy? Stosujemy politykę cenową, żeby poinformować, za ile to możemy zrobić. I pozostawiamy tutaj przestrzeń już klientowi na podjęcie decyzji. Tutaj klient dostaje ofertę i oczywiście on realizuje swój proces zakupowy. A więc logiczne jest to, że on w fazie zbierania ofert najpierw będzie zbierał od wszystkich podmiotów te oferty, potem je sobie analizował, wybierał…

[01:14:18.700] – Osoba mówiąca 1

Finalnie skorzysta z najlepszej oferty.

[01:14:22.240] – Osoba mówiąca 2

Tak. Też nie powinniśmy tutaj być źli dla klienta za to, że on zbiera różne oferty. Wręcz moim zdaniem klienci powinni wprost komunikować sprzedawcom, że powiedzmy obecnie jestem w fazie zbierania ofert i nie wiem, przeznaczam sobie na to tyle i taki i taki czas. I po tym czasie z zebranych ofert, będę wybierał najlepszą. I to też jest informacja dla sprzedawcy, że właśnie ta polityka cenowa jest istotna, ponieważ no klient wybierze najlepszy stosunek rozwiązania problemu do ceny. Czyli albo jeżeli nie jesteśmy liderem kosztowym, no to musimy zaproponować najpełniejsze, najlepsze rozwiązanie problemu. Czyli jeżeli umiemy w jakiś sposób najlepiej robić coś, czego nikt nie umie, no to w pewnych aspektach nasze oferty będą wybierane, a z drugiej strony, jeżeli dobrze zarządzamy zasobami, to będziemy w stanie to zrobić w najlepszej cenie, bo najlepiej zarządzamy po prostu zasobami.

[01:15:23.970] – Osoba mówiąca 1

Albo możemy jedno z drugim, co jest takim chyba najlepszym?

[01:15:26.340] – Osoba mówiąca 2

Tak, to jest kluczowe, najlepsza strategia. No i w ten sposób kończymy, finalizujemy już z chwilą podjęcia decyzji przez klienta. Klient albo wybiera naszą ofertę, albo nie wybiera i podejmujemy współpracę. I tutaj się kończy proces sprzedażowy, a rozpoczyna już proces zaspokajania potrzeby. Czyli przeszliśmy pobieżnie przez cały proces. Oczywiście temat poruszyliśmy dość pobieżnie i tylko trochę zadrasnęliśmy.

[01:16:01.630] – Osoba mówiąca 1

Ja jeszcze dodam, że jak już jest realizacja usługi, czy już mamy po drugiej stronie jakąś pracę, no to też jest jakiś, powiedzmy, końcowy etap tego procesu, no bo tam dostarczamy to, co obiecaliśmy, czyli dajemy wartość, dajemy doświadczenie i często też firmy zapominają o tym w całym procesie, że o już mamy klienta, to możemy się przestać starać. No to dopiero wtedy zaczynamy prawdziwą pracę, prawdziwe dostarczanie jakości czy rozwiązania problemu, które ma klient.

[01:16:38.640] – Osoba mówiąca 2

Zmienianie świata. Zadaniem przedsiębiorcy to jest zmienianie świata, czyli tworzenie dobrobytu, tworzenie dóbr zaspokajających potrzebę.

[01:16:47.400] – Osoba mówiąca 1

Ja bym dodał jednak ten kolejny jeszcze punkt tak zwanej obsługi posprzedażowej, która realizacją.

[01:16:55.530] – Osoba mówiąca 2

To jest never ending story, bo to już jest faza docelowej współpracy, to jest ten najpiękniejszy etap współpracy, gdzie faktycznie już to wszystko, co obiecaliśmy, pokazujemy klientowi, że to, co obiecywaliśmy, to co zdiagnozowaliśmy, faktycznie dowozimy, to realizujemy. I to jest ta faza, w której buduje się relacja z klientem. Mówi się często, że w sprzedaży trzeba mieć relację z klientem, jaką my stworzymy relacje w fazach sprzedażowych. My zbudujemy relacje w fazie realizacji usługi, bo wtedy klient weryfikuje, czy można nam ufać, czy jesteśmy wiarygodni, czy jesteśmy użyteczni, czy faktycznie mamy te wartości, o których komunikujemy i tak dalej, czy faktycznie dowozimy to, na co się umówiliśmy.

[01:17:47.750] – Osoba mówiąca 1

I też ta relacja pozwala prościej później na przykład, nie wiem, renegocjować takie warunki albo robić jakąś sprzedaż, jeżeli widzimy taką potrzebę, bo już nie potrzebujemy tak naprawdę zdobywać jakiegoś zaufania i przechodzić tych wszystkich elementów, powiedzmy, zapoznawczych, ale nadal stosować tę technikę sprzedażową, o której mówiliśmy, tylko już z kimś, kto po prostu wypróbował nas, ma do nas pełne zaufanie i z którym już wybudowaliśmy właśnie tę relację.

[01:18:23.600] – Osoba mówiąca 2

Warto tutaj zaznaczyć jeszcze, że ta faza realizacji usługi jest też istotnym elementem z punktu widzenia strategii marketingowej, ponieważ nasi klienci, zadowoleni klienci też są nośnikiem naszego przekazu marketingowego, czyli informacji w świat w zakresie tego, komu, w czym i jak pomagamy.

[01:18:48.410] – Osoba mówiąca 1

I to jest tak zwany marketing szeptany. Zawsze właśnie mówimy o takim nienachalnym polecaniu kogoś, kto już skorzystał i kto jest zadowolony.

[01:18:58.220] – Osoba mówiąca 2

Tak, i tutaj ze swojego doświadczenia podzielę się taką informacją, że płacenie za polecanie jest bardzo słabą strategią. Bo prawda jest taka, że jeżeli jesteśmy dobrzy, to ludzie naturalnie będą nas polecać. Nie wiem, czy już pewnie w innych materiałach o tym mówiliśmy, czy nie, ale warto tutaj podkreślić to, że elementem decydującym o tym, czy nasz marketing szeptany, czyli czy będziemy polecani, czy to wszystko będzie działało, jest to, czy będziemy mieć zadowolonych klientów. I ta faza świadczenia usługi jest fazą najważniejszą. Lepiej jest mniej obiecać, zbudować mniejsze oczekiwania klienta na etapie sprzedażowym i więcej mu dać na etapie realizacji usługi niż w drugą stronę, bo to naturalnie przekłada się potem na relacje. Budowanie relacji pokazuje intencje nasze.

[01:20:04.920] – Osoba mówiąca 1

No dobrze, przeszliśmy przez cały proces sprzedażowy, przez wszystkie punkty. Myślę, że co w przyszłości będziemy gdzieś tam ten temat rozwijać.

[01:20:20.880] – Osoba mówiąca 2

Wydaje mi się, że każda z faz wymagałaby oddzielnego też skupienia się. Tak samo by się przydało dokładniej już poruszyć proces sprzedaży właściwej. Czym się różni proces kupowania od sprzedawania i tak dalej, ale to spokojnie sądzę, że zrobimy w kolejnych materiałach. Tak więc zachęcam, jeżeli zainteresowała Cię ta rozmowa, to zachęcamy do śledzenia naszego kanału, oglądania dalszych naszych materiałów, komentowania, niezmiennie pozostawiania pytań odnośnie tematów, które uważacie, że powinniśmy pogłębić, poruszyć i co? I do następnego materiału.

[01:21:07.410] – Osoba mówiąca 1

Do zobaczenia. Trzymajcie.

[01:21:08.790] – Narrator

Zawarłeś umowę SEO, która okazała się dla Ciebie niekorzystna? Wejdź na NabiciwSEO.pl, gdzie pomożemy w znalezieniu najtańszego rozwiązania Twojego problemu oraz ułatwimy Ci decyzję, czy w ogóle potrzebujesz usług SEO.