Proces zakupowy od kuchni czyli jak kupować z głową?

Transkrypcja podcastu

[00:00:00.740] – Osoba mówiąca 1

Cześć! Z tej strony Marcin Atamańczuk

[00:00:02.800] – Osoba mówiąca 2

I Przemysław Szymczuk.

[00:00:08.740] – Osoba mówiąca 1

A to jest kanał Nabici w SEO. Dzisiaj porozmawiamy sobie o procesie zakupowym. Jak go przeprowadzić, żeby dokonać jak najlepszego zakupu? Zapraszamy.

[00:00:21.800] – Osoba mówiąca 2

Poświęćmy może chwilę dzisiaj, żeby omówić temat zakupowy, bo wydaje mi się, że temat kupowania jest generalnie dość istotnym tematem, a bardzo często traktowany jest trochę po macoszemu. Jakbyś tak zastanowił się i powiedział, jakie problemy lub jakie obawy mogą towarzyszyć procesowi zakupowemu?

[00:00:48.020] – Osoba mówiąca 1

Czy proces zakupowy z takiej definicji wydaje się prosty? No bo najczęściej jak coś kupujesz, no to po pierwsze masz potrzebę, czyli chcesz coś rozwiązać, coś zrealizować. Szukasz rozwiązania. Widzisz często, ile to Cię będzie kosztować, czyli widzisz ostateczną cenę, którą zapłacisz. No i co? Udajesz się z pieniędzmi i kupujesz dany towar czy daną usługę? W usługach oczywiście może być trudniej, bo często w usługach nie ma podanych cen, chociaż to też zależy od pewnie rodzaju usług, bo taki fryzjer zazwyczaj ma cenę wywieszoną w swoim zakładzie. No ale znowuż taki np. projektant stron czy pozycjoner niekoniecznie takie ceny wystawia.

[00:01:43.490] – Osoba mówiąca 2

No dobrze, ale mimo wszystko z tym tematem zakupów wiążą się różne emocje. Bardzo często towarzyszy temu jakieś tam obawy, jakiś strach.

[00:01:57.050] – Osoba mówiąca 1

Każdy chce zapłacić chyba jak najlepszą cenę w jego mniemaniu. Czyli sprowadzając to do takiego banału – po prostu zapłacić jak najmniej. Nie wiem czy się z tym zgodzisz.

[00:02:11.340] – Osoba mówiąca 2

No właśnie, czy zapłacić jak najmniej? Czy towar, czy przedmiot, który podlega sprzedaży, czy usługa nie liczy się, tylko liczy się cena. Właśnie jest tutaj dużo takich kwestii, w których się gubimy. Stąd chciałbym trochę przybliżyć ten temat. Jak słusznie zauważyłeś, proces zakupowy służy temu, żeby zaspokoić własną potrzebę. A więc osoba dokonująca zakupów jaki ma cel? W pierwszej kolejności znaleźć produkt lub usługę zaspokajające w jakiś sposób potrzebę. Bo popatrz, jeżeli człowiek nie podejmie procesu zakupowego, to jaką ma alternatywę? Alternatywę ma taką, że niczego nie kupi, a więc obawy czy potencjalne problemy, które dostrzega, się zmaterializują. W związku z tym człowiek poniesie jakiś koszt, prawda?

[00:03:02.700] – Osoba mówiąca 1

Ten koszt zawsze jest różny w zależności od wagi problemu. Są problemy błahe, które mogą po prostu czekać, a są problemy, które musimy rozwiązać tu i teraz. I chyba waga tego problemu dla potencjalnego kupującego jest kluczowa, żeby też jakoś racjonalizować ten zakup.

[00:03:25.200] – Osoba mówiąca 2

No dokładnie. Jeżeli mamy problemy o niskiej wartości, mało ważny, no to często w ogóle najtańszym sposobem rozwiązania tych problemów jest po prostu nic nie robienie, pozwolenie na zmaterializowanie się skutków tego problemu i tyle. I poniesienie tych kosztów wynikających z tych skutków i cześć. No niestety nie wszystkie problemy są takie, z którymi możemy sobie w ten sposób poradzić, ponieważ te koszty materializacji się tego problemu są dla nas zbyt wysokie, więc w takiej sytuacji powinniśmy znaleźć proces, który będzie miał za zadanie obniżyć te nasze koszty. Czyli ja to sobie zawsze wyobrażam w ten sposób, że jeżeli podchodzę do jakiegoś procesu zakupowego, to wyobrażam sobie, że siedzę przed stołem decyzyjnym. Na tym stole decyzyjnym obecnie mam tylko jedną ofertę rozwiązania problemu. Jaką? Materializacja się tego problemu, czyli nie robienie nic i poniesienie kosztów nic nie robienia.

[00:04:29.670] – Osoba mówiąca 1

Co jest też wyjściem z sytuacji, bo czasami samo się rozwiąże, tylko nie po naszej myśli.

[00:04:36.090] – Osoba mówiąca 2

To jest na chwilę obecną punkt startowy, tak? Czyli to jest jedyna opcja, którą mamy na stole, a więc trzeba się tej opcji przyjrzeć w pierwszej kolejności. Trzeba zobaczyć, jakie koszty poniesiemy, jeżeli ta opcja zostanie zrealizowana. Po drugie za jaki czas ta opcja zostanie zrealizowana? Ile mamy czasu na jakiekolwiek działania? Jeżeli przeanalizujemy te dwie rzeczy koszty materializacji i czas materializacji tego problemu, no to już wiemy dwie rzeczy. Ile mamy czasu na podjęcie działań i wiemy jakim dysponujemy budżetem na rozwiązanie problemu. No bo wiadomo, że budżet nie będzie większy niż koszty materializacji problemu, bo inaczej to nie miałoby sensu.

[00:05:22.710] – Osoba mówiąca 1

Ok, a jeszcze pytanie, czy na przykład sytuacja, w której się znajdujemy, czyli jakieś takie nasze otoczenie też nie będzie wpływać na ten proces? Bo ja sobie mogę wyobrazić taką przypowieść, jak to na pustyni sprzedają wodę za milion. No i co, jeżeli taki byłby Twój budżet? W sensie mógłbyś to udźwignąć. No i kupisz tę wodę mineralną na pustyni za milion, jeżeli ona miałaby uratować Twoje życie. A ta sama woda kupowana na bazarze w mieście, gdzie tej wody masz pod dostatkiem, nie będzie już miała takiej wartości w Twoich oczach. Więc czy też ta sytuacja, w której się znajdujemy, często wynikająca nie tyle z emocji, co z jakiejś fizyczności, w tym przypadku braku wody, no też gdzieś tego procesu nie zaburza? Czy to jest tylko taki powiedzmy wyjątek od reguły, czy gdzieś to też można wpasować w ten proces zakupowy?

[00:06:19.210] – Osoba mówiąca 2

No nie, no, problem, który mamy do rozwiązania, on nie jest oderwany od miejsca, czasu i okoliczności. On jest pochodną i skutkiem często miejsca, czasu i okoliczności. Czyli powiedzmy, tak jak mówiłeś, jeżeli ktoś jest na pustyni i chce mu się pić, to on ma problem wynikający na dobrą sprawę nie z tego, że mu się chce pić, tylko że jest na pustyni i tam nie ma wody. Wiadomo, że gdyby był przeniesiony do supermarketu, to by swój problem rozwiązał bardzo łatwo i bardzo tanio. Ale poniekąd problemy, które mamy, są właśnie pochodną miejsca, czasu, okoliczności, w których się znajdujemy. I nie możemy oddzielać problemu od tych kwestii, bo to już byłaby czysta abstrakcja. No bo to jest już trochę takie gdybanie: a co jakbym mógł zaspokoić potrzebę, gdybym był gdzie indziej? Albo jakbym mógł zaspokoić potrzebę, gdybym był w innych okolicznościach? No nie jesteś w innych okolicznościach, jesteś w tych okolicznościach, w tym miejscu, w tym czasie i masz rozwiązać problem teraz, w tych warunkach, jakie masz, tak? W związku z czym to jest ta baza, ten punkt wyjścia. Czyli naszym zadaniem w pierwszej kolejności jest znaleźć jakiekolwiek lepsze rozwiązanie niż rozwiązanie, które mamy na stole, tak? Czyli ta materializacja się problemów to powinien być nasz cel numer jeden. Cel numer 2 – jak już znajdziemy inne, lepsze rozwiązanie, to znalezienie najlepszego. Co zrobić, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo? Osiągnięcie pierwszej bazy, czyli znalezienie jakiegokolwiek lepszego rozwiązania niż materializacja się problemu. W tym celu na pewno trzeba się udać do kogoś, kto ma moc sprawczą rozwiązania naszego problemu. Czyli trzeba po pierwsze komunikować ludziom, jaki się ma problem, generalnie prosić ludzi o pomoc, o rozwiązanie problemu, ponieważ osoba kupująca to jest osoba rozwiązująca problem. Ta osoba powinna w każdej interakcji z potencjalnym sprzedawcą prosić o pomoc w rozwiązaniu problemów. A więc to jest pierwsza kwestia. Druga kwestia, jak już zbadała koszty materializacji i czas materializacji problemów, no to wie już jakim budżetem dysponuje. I ważne jest to, żeby uświadomiła sobie i nie ukrywała tego budżetu ani finansowego, ani czasu, jaki ma na rozwiązanie problemu przed potencjalnymi sprzedawcami.

[00:08:55.370] – Osoba mówiąca 1

Z czego to wynika? Często jak Ty jako sprzedawca pytasz o budżet, no też w interesie kupującego, no bo z innym budżetem, nie wiem, osiągniesz inny cel, czy dalszy, czy bliższy niż ten budżet byłby na przykład mniejszy, gdzie na przykład nie pozwoliłoby Ci to w ogóle zaczynać Twojej pracy. No bo są też branże, czy są sytuacje, które wymagają jednak jakiegoś większego zaangażowania i większego budżetu. Więc skąd w kupującym ta niechęć czy może niezrozumienie kwestii budżetu? Bo moim zdaniem jest to sprawa dosyć powszechna. Może też wynikająca, nie wiem, ze społeczeństwa, w którym żyjemy, może, nie wiem, w takiej Ameryce trochę sprawa pieniędzy i mówienia o pieniądzach jest tematem bardziej otwartym niż u nas.

[00:09:50.390] – Osoba mówiąca 2

Osobiście wydaje mi, że wynika to z niezrozumienia procesu zakupowego. Dlatego jestem głęboko przekonany, że słuchacze, którzy wysłuchają do końca ten odcinek, już takich obaw nie powinni mieć. Mianowicie budżet jest zachętą dla sprzedawcy do tego, żeby skupił się na naszym problemie, żeby wiedział, jakimi dysponujemy zasobami na rozwiązanie problemu, żeby wiedział, jakie środki można zaangażować do rozwiązania tego problemu. Żeby też poniekąd widzieć tę swoją zachętę, bo sprzedawca też chce w kolejnych interakcjach zaspokajać swoje potrzeby, a więc też chce mieć z tego jakiś zysk. A więc jeżeli w budżecie naszym nie dostrzeże swojego zysku, to po prostu nie będzie zainteresowany, żeby nam pomóc, żeby poświęcić nam czas. A naszym zadaniem jest w pierwszej kolejności, niezależnie od ceny, jest znalezienie lepszego rozwiązania niż zmaterializowanie się problemów. W związku z czym, jeżeli powinniśmy określić ten budżet, z którym będziemy się czuć bezpiecznie, będziemy się czuć spokojnie, mając pewność, że nawet jeżeli przyjdzie nam oddać cały ten budżet, ale znajdziemy lepsze rozwiązanie problemu niż zmaterializowanie się i konsekwencji jego, no to zrobimy dobry interes.

[00:11:29.300] – Osoba mówiąca 2

No tak.

[00:11:29.600] – Osoba mówiąca 1

Ale często obawą właśnie tego podającego budżet jest to, że jak on poda budżet niech to będzie 1000 zł na jakąś usługę, to sprzedający rzuci się na te 1000 zł i weźmie całe 1000 zł. I to jest taka gra trochę dwóch stron, że jedna właśnie chce najmniej, a druga chce najwięcej.

[00:11:53.720] – Osoba mówiąca 2

To wynika z niezrozumienia na tym etapie procesu zakupowego. Ten efekt, jeżeli sprzedawcy zabłysną oczy na widok naszego budżetu, zainteresuje się, to znaczy, że osiągnęliśmy oczekiwany efekt. To znaczy, że faktycznie skupiliśmy czyjąś uwagę. Mamy potencjalną osobę, która jest nam w stanie rozwiązać problem. Bo gdyby taka osoba nawet usłyszała ten budżet, ale nie wiedziała jak rozwiązać ten problem, to jej te oczy też się tak nie zaświecą. W związku z czym to jest pierwszy punkt. Jeżeli znajdziemy już tą osobę, powiedzieliśmy jej budżet. Warto też ją poinformować, jak wygląda nasz proces zakupowy, czyli do kiedy musimy podjąć decyzję, czyli jakie terminy musimy sobie obrać. Po pierwsze musimy określić sobie do kiedy musimy już zakupić dany produkt lub usługę. Od tego musimy troszeczkę odjąć czasu na wybranie najlepszej oferty. Ale żeby wybrać najlepszą ofertę jeszcze musimy poświęcić trochę czasu na zebranie wielu ofert.

[00:13:05.890] – Osoba mówiąca 1

Czyli to jest faza, gdzie komunikujemy, że zbieramy oferty.

[00:13:09.100] – Osoba mówiąca 2

Proces zakupowy powinniśmy podzielić na części. Pierwsza część to zbieranie ofert z rynku. Druga część wybieranie najlepszej oferty. Trzecia część to jest poinformowanie potencjalnych sprzedających, których oferty prawdopodobnie nie przyjmiemy, że tak się stanie. A ostatnia część to wybranie najlepszej oferty i ten czas, który mamy na rozwiązanie problemu, powinniśmy podzielić na te cztery elementy i jak najbardziej uczciwe zakupy. Tak jak uczciwa sprzedaż nie wymaga od nas zatajania niczego. Gramy w otwarte karty. To tak jakbyś poszedł do lekarza z jakimś problemem chorobą to zatajał byś, że miałeś gorączkę, albo że coś się dzieje, albo że nie wiem ile jesteś gotów zapłacić albo coś, jeżeli to tylko by przyspieszyło Twoje wyleczenie?

[00:14:05.850] – Osoba mówiąca 1

Akurat z tym lekarzem to też różnie bywa. Czasami są rzeczy wstydliwe i ludzie się po prostu wstydzą powiedzieć i szkodzą swojemu zdrowiu.

[00:14:16.170] – Osoba mówiąca 2

Jest jeszcze ważne to, żeby lekarz swoimi kompetencjami trochę pomógł otworzyć pacjenta. Niemniej pacjent, który będzie z jakiegoś tego powodu choćby tego wstydu zatajał pewne informacje, on zmniejszy prawdopodobieństwo rozwiązania swojego problemu, a nie zwiększy, prawda? W związku z czym to jest totalnie bez sensu. W procesie takim nie powinniśmy w ogóle zatajać żadnych informacji. Udając się do sprzedawcy powinniśmy mu klarownie poinformować, jaki mamy problem, jaki mamy budżet. Poinformować go, że obecnie jesteśmy w fazie zbierania ofert i do kiedy planujemy zakończyć proces zbierania ofert. I powinniśmy w tym momencie dać przestrzeń sprzedającemu, żeby zebrał informacje, które uważa za istotne, których jeszcze nie ma, czyli pozwalające mu lepiej zrozumieć nasz problem, ten czas, proces i tak dalej. Czyli powinniśmy dać mu przestrzeń, żeby odpowiedzieć mu na wszelkie pytania, jakie ma. Po co? Po to, żeby on był w stanie nam przygotować swoją ofertę, prawda?

[00:15:28.780] – Osoba mówiąca 1

No i właśnie chciałbym trochę podrążyć ten problem. No bo jeżeli mamy jakieś proste usługi, czy w ogóle w produktach to jest już, jak to mówią bajka. No bo wiemy, że mamy takie czy inne właściwości produktu, możemy mieć różne marki, tak? Ten produkt może lepiej lub gorzej realizować nasze potrzeby. Tutaj w miarę sytuacja jest powiedzmy prosta, ale co z usługami, które są usługami specjalistycznymi? Powiedzmy takie pozycjonowanie stron, gdzie de facto też nie ma jakiegoś jednego przepisu jak to robić dobrze. Oczywiście każdy specjalista ma swoje działanie, ma swoje doświadczenie, z którym się też chce podzielić i chce realizować według niego usługę. Ale ja bym chciał okiem tego kupującego zobaczyć, czy właśnie nie ma takiej obawy, że ten sprzedający może źle zdiagnozuje ten problem, albo jeszcze gorzej będzie chciał, nie wiem, na swoją stronę przeciągnąć rozwiązanie problemu. Sprzedając droższe rozwiązanie, w wie, że gdzieś tam na zapleczu ma coś tańszego, co też by zrealizowało powiedzmy potrzebę kupującego, ale świadomie wybiera tę droższą usługę, żeby po prostu wziąć więcej pieniędzy dla siebie. No i jak w takim przypadku patrzeć na tego typu problem?

[00:16:57.830] – Osoba mówiąca 2

Z czego się składa oferta? Oferta składa się z dwóch elementów. Część produktowa, produktowo-usługowa, czyli rozwiązanie problemu i cena, którą trzeba zapłacić za rozwiązanie problemu. Im lepiej swoją robotę zrobi dany sprzedawca, im lepiej zbierze informację, zrozumie nasz problem, zrozumie nasz budżet i dobierze jak najlepsze rozwiązanie, najlepszą usługę, tym większa szansa, że zaproponuje lepszą stronę produktową, produktowo-usługową, czyli te rozwiązanie problemu, które zaproponuje, będzie pełniejsze.

[00:17:42.980] – Osoba mówiąca 1

A jak my jako kupujący możemy stwierdzić, że to był dobry wybór tego sprzedającego? Dobry wybór równa się służący najlepiej wykorzystaniu naszego budżetu i też rozwiązaniu naszego problemu. No bo my nie musimy się znać na usłudze pozycjonowania, żeby ją kupić, więc jak możemy też trochę sprawdzić tego sprzedającego, czy rzeczywiście działa w naszym najlepszym interesie ze wszystkim.

[00:18:10.040] – Osoba mówiąca 2

Najlepszym sposobem zweryfikowania cudzych intencji jest zobaczenie, czy wystawia się na ryzyko związane z tą współpracą czy nie. Jeżeli dany sprzedawca będzie chciał od razu pieniądze z góry, bez względu na to, czy będziemy zadowoleni, będzie chciał przerzucić na nas wszystkie ryzyka, nie będzie chciał brać na siebie jakiegokolwiek ryzyka odpowiedzialności za niepowodzenie danej transakcji, no to już nam mówi dużo o tym, jak bardzo wierzy w daną ofertę dany sprzedawca, prawda? Bo osoba, która wierzy w to, że jest w stanie pomóc, podzieli się ryzykiem. Znaczy nie weźmie całego ryzyka na siebie, bo byłby samobójcą. I poza tym osoba, która ma problem też musi uwiarygodnić się w oczach sprzedawcy i też musi wziąć na siebie część ryzyka, które potwierdzą sprzedawcy, że tej osobie warto poświęcić czas. A więc prosta sprawa i obie strony transakcji, jeżeli będą gotowe podzielić się ryzykiem to potwierdzają swoje zaangażowanie w transakcję, czyli potwierdzają to, że wierzą w rozwiązanie. Im bardziej któraś ze stron jest gotowa podjąć większe ryzyko, tym bardziej wierzy w daną transakcję.

[00:19:28.500] – Osoba mówiąca 2

A więc to te warunki dokonania transakcji są częścią tej oferty, tak? A więc po to otrzymujemy ofertę od danego sprzedawcy, żeby właśnie dowiedzieć się wszystkich informacji co do tego, w jaki sposób on widzi rozwiązanie danego problemu, na jakich warunkach, jakie ryzyka są po mojej stronie, jakie ryzyka są po jego stronie. Czy jest wiarygodny? Możemy też zaciągnąć informacje z rynku, dowiedzieć się od innych, aczkolwiek to wszystko wiadomo pojedynczo. Te wszystkie elementy nie dają nic, ale zebrane do kupy już dają pełen obraz sytuacji. Najlepszym mimo wszystko weryfikatorem moim zdaniem jest ryzyko. Osoba nie chcąca, niewierząca w swoje rozwiązanie, albo mająca złe intencje z reguły będzie przerzucać ryzyko na drugą stronę.

[00:20:21.420] – Osoba mówiąca 1

Czyli będzie chciała się zabezpieczyć na przykład jakąś umową długoterminową, bez możliwości…

[00:20:25.940] – Osoba mówiąca 2

Umowami, jakimiś karami umownymi, albo powiedzmy będzie chciała jakąś zaliczkę z góry, albo jakiekolwiek warunki.

[00:20:33.740] – Osoba mówiąca 1

A propos umów, żeby trochę nawiązać też do naszego odcinka o umowach. To też zachęcamy, tutaj zaraz pewnie pojawi się, jak zawiązywać umowy, jak umowy świadczą też o drugiej stronie transakcji. Więc te intencje i te właśnie sprawy związane z oceną też mogą bazować. Właśnie na umowie, która druga strona nam chce przedstawić. Umowa to myślę dobry weryfikator. Czy rzeczywiście ta oferta to to co chcemy?

[00:21:14.690] – Osoba mówiąca 2

Umowa jest stricte już narzędziem służącym do ujarzmiania pewnego ryzyka i obaw, w związku z czym ta umowa bardzo dużo nam powie odnośnie intencji danego człowieka. A więc to są takie różne elementy, które nas informują, tak samo nasze emocje w trakcie procesu zakupowego. Też moim zdaniem nie powinniśmy ignorować tego, czy dana osoba uchodzi w naszych oczach za specjalistę, czy nie. Między innymi czy faktycznie zadaje pytania. Czy faktycznie ułatwia nam zrozumienie całego procesu rozwiązania problemu, ponieważ osoba de facto specjalista zdaje sobie sprawę, że nikt lepiej nie zna problemu niż osoba posiadająca problem, w związku z czym ten specjalista będzie chciał w jak największym stopniu przekazać wiedzę co do całego procesu. W jaki sposób będzie rozwiązywany problem klienta, żeby klient trochę pomógł mu w ocenie, czy jakie są jego odczucia. Czy to rozwiązanie wiąże się z jakimiś problemami, których sprzedawca nie dostrzega? A więc dobry sprzedawca będzie dbał o to, żeby klient rozumiał cały proces. A taki sprzedawca, który nie do końca skupia się na tym kliencie, nawet nie będzie czasami w jego interesie to, żeby klient rozumiał, jak będzie wyglądał cały proces, bo jak będzie za bardzo rozumiał, to może się połapie, że ta oferta nie jest taka cudowna, jaką jest przedstawiana.

[00:22:56.500] – Osoba mówiąca 1

Powiedziałaś też o emocjach i ja bym też tutaj o tych emocjach trochę powiedział, że osoby, które też gdzieś tam intencje mają jednokierunkowe, w sensie chcą grać tylko do swojej bramki, często wykorzystują emocje drugiej strony do tego, żeby, nie wiem, wywierać presję, na przykład czasową, presję niedostępności danego produktu czy usługi. Czyli chcą grać na tych emocjach ludzkich, które mają skłonić drugą stronę do zawarcia szybkiej transakcji bez jakiegokolwiek namysłu. Bez dania sobie jakiejś przestrzeni do decyzji. No tylko trochę manipulują drugą stroną, żeby już teraz kupiła, często jak w jakichś takich telesprzedażach czy telezakupach. Dla drugiej strony właśnie ten przymus czasowy tej rozmowy tu i teraz jest często wykorzystywany i też prawo, powiedzmy, zezwala na taki zakup na odległość. No i może to też stanowić problem dla osoby, która została po prostu zmanipulowana w takiej rozmowie.

[00:24:01.740] – Osoba mówiąca 2

Prawo zostawmy z boku, bo prawo nie jest istotne tutaj, ale powinniśmy w procesie zakupowym pamiętać o kryteriach oceny uczciwej transakcji. Czyli rozmawiając z drugim człowiekiem odpowiadamy sobie na pytanie, czy to, co nam proponuje, jest obopólnie korzystne. Czy widzimy w tym swoją korzyść? Czy widzimy w tym korzyść drugiego człowieka? Czy nie wiąże się z jakimś podstępem, jakąś manipulacją, o której wspomniałeś, albo przymusem? Czy ktoś mnie nie próbuje zmusić do czegoś, zmanipulować, gdzieś wprowadzić w błąd i tak dalej? Bo każda taka obawa, symptom nieuczciwości, też jest sygnałem ostrzegawczym przed tym, że może lepiej się zastanowić, czy z taką osobą wchodzić we współpracę. No i jeżeli do takiego sprzedawcy z takimi informacjami się oddaliśmy, powiedzieliśmy mu wszystko o problemie, odpowiedzieliśmy mu na wszystkie pytania, powiedzieliśmy mu ten nasz budżet, tak? No to na koniec powinniśmy poprosić go o ofertę, informując go w tym momencie, że obecnie jestem na etapie zbierania ofert, który planuję zakończyć do tego i tego dnia. I bardzo byłbym wdzięczny, jeżeli dałby Pan, Pani mi swoją ofertę. Po tym dniu przeanalizuję wszystkie oferty, które otrzymam od wszystkich sprzedawców, tak? I zostanie wybrana najlepsza oferta. I po tym dniu mniej więcej może się Pan spodziewać tego, że się z Panem skontaktuje czy z Panią i powiem co dalej.

[00:25:39.930] – Osoba mówiąca 1

Co o kryteriach byś powiedział? Bo często też przy wyborze ofert jest poruszony aspekt kryteriów wyboru wykonawcy czy dostawcy. Czyli jakimi kryteriami, ja się pytam jako sprzedawca, jakimi kryteriami będzie się Pan kierować wybierając naszą firmę czy naszą ofertę?

[00:26:02.190] – Osoba mówiąca 2

No, to jest właśnie kwestia bardzo subiektywna, uzależniona od problemu, od człowieka, od budżetu.

[00:26:10.860] – Osoba mówiąca 1

Ale czy to nie pomaga obu stronom, gdzieś tam znaleźć ten wspólny język? No bo jeżeli dla mnie, powiedzmy, kryterium czasu wykonania usługi jest kluczowe, no to pozostałe aspekty gdzieś tam będą na dalszym planie.

[00:26:31.460] – Osoba mówiąca 2

Sami sobie odpowiemy na pytania na etapie początkowym, czyli etapie odrobienia tej pracy domowej, zanim przejdziemy do sprzedawcy, czyli zapoznanie się z tym, jaki mamy na to budżet, jaki mamy czas. I na tym etapie powinniśmy też określić sobie, co jest w tym problemie dla nas ważne. Czy liczy się czas, czy głównie się liczą finanse, a może się liczą emocje, a może co innego? No tutaj my musimy sobie stworzyć pewne kryteria, którymi będziemy oceniać. Aczkolwiek też pamiętajmy, że wiele nowego dowiemy się w procesie zbierania ofert i ciężko też wszystko przewidzieć. Dlatego trzeba uznać, że każdy będzie podejmował decyzję kryteriami bardzo subiektywnymi. I to jest właśnie ten ból trochę sprzedawcy. I dlatego ważne jest, żeby sprzedawca angażował klienta w swój proces sprzedażowy, czyli w jego proces zakupowy. Po to, żeby ta osoba zastanawiała się właśnie nad tymi kryteriami i na bieżąco przekazywała do sprzedawcy jak najwięcej informacji o tych kryteriach. Nie mniej te kryteria w trakcie procesu zakupowego mogą troszkę się zmieniać, bo człowiek poznaje nowe fakty, dowiaduje się, że coś tam trzeba, na coś tam jeszcze może poczekać, na coś tam jeszcze, jakieś dodatkowe koszty czy coś. I te kryteria mogą po prostu ulegać zmianie, w związku z czym nad kryteriami sprzedawca nigdy nie będzie miał kontroli. Ale sprzedawca ma kontrolę nad dwoma rzeczami, nad tym, jakie rozwiązanie zaproponuje i z jakimi kosztami po jego stronie będzie się to rozwiązanie wiązać. A druga kwestia, jakie warunki finansowe zaproponuje, bo oferta musi też składać się ze strony finansowej. I prawda jest taka, że bez względu na to jakimi kryteriami kupujący nie będzie kupował, to kupujący zawsze wybierze ofertę, która ma najlepszy stosunek wartości do ceny, czyli wartości, którą dostaje od wyniku zakupu danego produktu lub usługi do ceny, którą musi zapłacić za ten produkt lub usługę, czyli ten stosunek.

[00:28:39.370] – Osoba mówiąca 1

Czyli rolą kupującego jest podanie budżetu i tych kryteriów, a rolą sprzedającego jest jak najdokładniejsze przedstawienie wszystkich aspektów, żeby też pomóc kupującemu zobaczyć całe spektrum usługi, całe spektrum obsługi, może dalszej takiej umowy czy w ogóle usługi, która się toczy i wszystkich innych elementów, które będą kluczowe z punktu widzenia procesu.

[00:29:09.220] – Osoba mówiąca 2

Tak, przedstawienie jednym słowem całej oferty tego, jak on widzi rozwiązanie danego problemu i zadaniem sprzedającego jest podanie ceny. Jeżeli my kończąc ten etap rozmowy z pierwszym sprzedawcą, zakończymy tę rozmowę informując go na dobrą sprawę, że my jesteśmy po prostu w procesie zakupowym i my będziemy zbierać różne oferty, to jest chyba logiczne, że każdy kto ma problem uda się do wielu osób, które mogą rozwiązać mu ten problem, a nie tylko do jednej. W związku z czym żaden kupujący nie powinien się bać sprzedającemu mówić, że jest obecnie w fazie zbierania ofert. I do tego i tego dnia tutaj będę zbierał oferty, a potem spośród zebranych ofert będę wyłaniał ofertę, która według mnie jest najlepsza. Tymi słowami Z drugiej strony informujemy też sprzedającego, że on musi też się postarać, ponieważ wie, że będzie konkurował o to, żeby jego oferta będzie konkurować z ofertami innych sprzedawców.

[00:30:23.280] – Osoba mówiąca 1

To nie jest tak, że zniechęcasz sprzedającego do tego, żeby się zaangażował? Bo czasami z perspektywy sprzedawcy może to wyglądać trochę jak konkurs ofert, który się często źle kojarzy. No bo wtedy wiadomo, co wygrywa, wygrywa cena i jak ktoś ceni swoje usługi, to stwierdzi, a po co ja mam brać udział w takim konkursie piękności?

[00:30:46.590] – Osoba mówiąca 2

Absolutnie nie. Zawsze wygrywa cena. Poza tym tego sprzedawcę my zachęciliśmy już na wczesnym etapie, jak? Podając mu budżet. I tutaj widzimy, że to wszystko się spina. Gdybyśmy wcześniej nie podali mu realnego budżetu, to on by nie chciał w ogóle z nami rozmawiać, ale z racji tego, że jego był ten budżet jest dla niego interesujący i atrakcyjny, no to dlatego będzie chciał przedstawić nam swoją ofertę. Bo widzi, że mamy budżet na to, ale z drugiej strony wie, że będzie konkurował. W związku z czym wie, że nie może wykorzystać faktu tego, że sprzedaje, że kupujący przedstawił mu budżet i on weźmie sobie cały budżet, tylko musi przedstawić ofertę, która będzie obopólnie korzystna, czyli która będzie mieściła się w budżecie, a więc będzie korzystna dla klienta i będzie też na tyle wysoka, że będzie korzystna dla niego. I w ten sposób rozwiązując, prowadząc ten proces, mamy utrzymaną motywację, ale też mamy rozwiązany problem tego, dlaczego nie warto podawać tej obawy związanej z budżetem przed rozwiązaniem problemu.

[00:32:08.250] – Osoba mówiąca 2

Obawę przed podawaniem budżetu podajemy, żeby zachęcić sprzedającego, ale informując go, że obecnie jesteśmy w fazie zbierania ofert i te oferty będziemy porównywać. Wysyłamy mu też sygnał, że to nie znaczy, że każda oferta w ramach całego budżetu zostanie wybrana, bo zostanie wybrana najlepsza oferta. Ale nie tylko w rachubę wchodzą warunki finansowe, ale klient wybierze ofertę, która będzie miała najlepszy stosunek wartości do ceny. I to warto zakomunikować też sprzedawcy, że wybiorę ofertę, która ma najlepszy stosunek wartości tego, co mi Pan zaoferuje, Pani zaoferuje do ceny, którą będę musiał zapłacić i taką rozmowę prowadzimy w fazie procesu zbierania ofert. Z taką ilością potencjalnych oferentów, sprzedawców jesteśmy w stanie przeprowadzić, ile mamy czasu, energii, chęci. I wiadomo, że im większa grupa, tym większa szansa, że zbierzemy najlepszą ofertę.

[00:33:14.680] – Osoba mówiąca 1

Ale też nie idźmy w jakieś ekstrema, że będziemy, nie wiem, teraz 100 ofert zbierać, bo będziemy się starali, nie wiem, wyłuskać idealnego kandydata.

[00:33:25.930] – Osoba mówiąca 2

Tak, bo to wiąże się z kosztem nie tylko czasowym. Nawet jeżeliby mielibyśmy czas na zebranie 100 ofert, to jeszcze wiąże się z kosztem emocjonalnym, ale przynajmniej ileś, parę ofert trzeba zebrać. Zauważ, że na rynku z reguły na takich bardzo już dojrzałych rynkach z reguły zostają dwie firmy plus jakiś plankton, ale dwie największe firmy. Dlaczego dwie, a nie jedna? Właśnie po to, żeby była wzajemna konkurencja między nimi, żeby móc zebrać przynajmniej dwie oferty z rynku, prawda? Żeby była ta siła konkurencyjna, która ogranicza zapędy, chęć sprzedającego do maksymalizowania ceny, a która daje szanse kupującemu rozwiązania problemu w jak najlepszej cenie. I teraz jeżeli już…

[00:34:19.480] – Osoba mówiąca 1

Poczekaj, bo chcesz przejść dalej, a ja mam jeszcze jedną obawę jako kupujący, która mnie po prostu zastanawia jak ją rozbroić. Często jako kupujący mamy różną wiedzę na temat tego, co kupujemy. Im bardziej usługa specjalistyczna, tym ta wiedza jest mniejsza. To znaczy nie jesteśmy w stanie jako przedsiębiorca poznać wszystkich branż, wszystkich usług, specyfiki i tego całego doświadczenia, które się zbiera latami. I teraz ja jako kupujący, jak mam podejść do tematu takiej obawy, która może się materializować? Widać, że ja się nie znam, ale jak to w procesie zakupowym pokażę i powiem wprost: Panie Przemysławie, ale ja się po prostu nie znam na tej usłudze. Chcę, żeby Pan mi doradził, jak obawę, która się może zmaterializować pod tytułem jak ja się otworzę i powiem, że czegoś nie wiem, to mogę się narazić na nie tyle atak z drugiej strony, bo to nie jest atak, ale takie wykorzystanie trochę mojej niewiedzy. Czyli Ty jako wyga, przedsiębiorca z danej branży po prostu będziesz w stanie na mojej niewiedzy, no też trochę swoje interesy zabezpieczyć, a pominąć moje, czyli nie wiem, sprzedać mi coś, czego nie potrzebuję albo coś więcej niż to wymaga moja sytuacja. No, a ja po prostu no dałem siebie na tacy, otworzyłem, powiedziałem, nie znam się po prostu na tym, co Pan robi. Ufam, że to zostanie dobrze wykonane.

[00:35:58.660] – Osoba mówiąca 2

No właśnie z tym ostatnim stwierdzeniem tutaj bym się nie zgodził, bo nie powinniśmy ufać, że coś zostanie zrobione. Tylko powinniśmy rozumieć, że to zostanie dobrze zrobione. Czyli jeżeli na czymś się nie znamy, to tym bardziej ważne jest to, żeby sprzedawca nam wytłumaczył ten proces, jak on będzie wyglądać, czyli sam uzbroił nas w wiedzę, która pozwoli weryfikować tę usługę. Dlaczego dobry sprzedawca to zrobi? Ponieważ dobry sprzedawca w ten sposób przygotowuje klienta do rozmowy z mniej kompetentnym sprzedawcą, czyli pozwala w ten sposób uchronić się, czyli wyeliminować oferty, które mogą wyglądać na atrakcyjne, ale atrakcyjne nie są ze względu na zatajone informacje.

[00:36:50.410] – Osoba mówiąca 1

Czyli ja, rozmawiając z wieloma oferentami też mogę się trochę nauczyć tej usługi. Nie tyle jak ją wykonywać, co samej specyfiki i też wychwycić jakieś takie rzeczy, które może mi nie grają w drugiej stronie i mogę to zweryfikować.

[00:37:08.200] – Osoba mówiąca 2

Niespójności względem dwóch sprzedawców między sobą. Ewentualnie potem warto porównać z trzecim. My powinniśmy jednak interesować się tym, bo jeżeli problem jest ważny, no to chyba logiczne jest, że w naszym interesie jest zainteresować się tym, jak ten problem będzie rozwiązany. Oczywiście nie jesteśmy w stanie wszystkiego ogarnąć, zbadać, dowiedzieć się, no bo byśmy musieli sami zostać specjalistami.

[00:37:39.640] – Osoba mówiąca 1

Niemniej nie ma co bać się, po prostu przyznać się do tego, że się nie zna. No bo może to też pomoże.

[00:37:45.550] – Osoba mówiąca 2

Jeżeli się nie przyznamy, czy nasza sytuacja będzie lepsza? No, możemy zostać uznani też za osoby naiwne, bo sprzedawca wie, że się nie znamy, bo sprzedawca się zna, ma doświadczenie rynkowe i sprzedawca wie mniej więcej jaka jest wiedza kupujących i wie jaka jest wiedza specjalistów branżowych. A więc specjalista widząc, że ktoś nie zadaje pytania, może tak samo uznać nas za osoby naiwne i tym chętniej zastosować względem nas jakąś nieuczciwość. Z drugiej strony zadając pytania i mówiąc, że czegoś nie rozumiemy, sprzedawca tak samo nie musi sam w to wierzyć. No różnie bywa. Czasami nawet zdarzają się specjaliści, którzy udają, że czegoś nie wiedzą, tylko właśnie po to, żeby zobaczyć jak dany problem będzie wyjaśniać sprzedawca. Żeby zobaczyć, czy z daną osobą warto współpracować czy nie, nawet mając szerszą wiedzę. To jest też sposób weryfikowania wiarygodności oferenta, sprzedawcy. A więc moim zdaniem proces najkorzystniejszy, obopólnie korzystny będzie procesem uczciwym, a uczciwości sprzyja transparentność, a więc powinniśmy zapomnieć o tym, żeby cokolwiek zatajać, cokolwiek ukrywać i transparentnie wszystko pokazywać, bo rzeczy, które zataimy, będą działały niestety na naszą niekorzyść.

[00:39:23.660] – Osoba mówiąca 1

Czyli to nie ma być taka gra, w której mamy wygrać? Bo tutaj nie chodzi o stronę, która jest wygrana, przegrana, tylko żeby odsłonić te wszystkie karty i zobaczyć, jakie mamy możliwości jako kupujący, jako sprzedający.

[00:39:37.370] – Osoba mówiąca 2

Kiedy wygramy, myśląc nomenklaturą gier, kiedy wygramy w procesie zakupowym? Wtedy, kiedy najbardziej zaangażujemy sprzedawcę. Kiedy faktycznie sprzedawca będzie chciał nam pomóc. Sprawimy, żeby sprzedawca był po naszej stronie. Wtedy wygramy. A czy można zaangażować drugiego człowieka zatajając coś przed nim, traktując go jako potencjalnego wroga? No nie, bo to będzie niszczyło zaangażowanie u drugiego człowieka, w związku z czym niczego nie zatajamy, jawnie komunikujemy budżet, komunikujemy jak wygląda cały proces zakupowy. I tak profesjonalny sprzedawca i tak o te wszystkie informacje będzie nas pytał. A z drugiej strony, jeżeli my będziemy zatajać przed nim, jeżeli on będzie wprost pytał, a jaki budżet Pan ma na to? A my będziemy zatajać to, to jest element, który będzie bardzo zniechęcał sprzedawcę do rozmowy z nami. No i w takim razie można powiedzieć, że w procesie kwalifikacji będzie wiedział „aha, ten klient jest niepoważny i jemu już więcej czasu nie warto poświęcać”.

[00:40:47.510] – Osoba mówiąca 1

No właśnie, to już jest taka informacja dla sprzedawcy, że klient czy kupujący nie traktuje procesu poważnie i jeszcze sam dywersję szerzy, że sobie po prostu szkodzi.

[00:41:03.750] – Osoba mówiąca 2

Kupując tak. A więc pamiętajmy, że sprzedawca ponosi koszt związany z procesem sprzedażowym, czyli jeżeli klient angażuje sprzedawcę w proces zakupowy, to generuje już na starcie ma koszty. Dlatego sprzedawca na początek przejdzie do fazy kwalifikacji. Tak jak rozmawialiśmy odnośnie procesu sprzedażowego, czyli najpierw dokona procesu kwalifikacji, czyli szybkiego, zgrubnego procesu, czy w ogóle z daną osobą warto na poważnie przechodzić dalej w procesie sprzedażowym. I jeżeli między innymi jednym z tych kryteriów będzie budżet, a klient nie będzie w stanie oszacować budżetu albo nie będzie w stanie cokolwiek racjonalnie uzmysłowić, jak ważny jest ten problem. Jaka to jest skala? Czy to jest skala problemu? Nie wiem, na 500 zł, czy to skala problemu na 500 000 zł? Jeżeli nie będzie choćby takich rzędów wielkości w stanie podać, będzie to zatajał, no to sprzedawca już wie, że ten proces będzie dłuższy niż krótszy i będzie bardziej kosztowny i dwa razy się zastanowi.

[00:42:15.330] – Osoba mówiąca 1

Ale sprzedawca ma swój proces sprzedażowy. Jak go dobrze poukłada, to nawet jak na początku tego budżetu nie otrzyma, to nie znaczy, że dobrze kierując kupującym będzie w stanie na jakimś tam etapie tego procesu jednak poznać ostateczny budżet, co też pomoże sprzedawcy zrobić lepszą ofertę.

[00:42:37.890] – Osoba mówiąca 2

Tak, ale mówię no, jeżeli kupujący chce zwiększyć prawdopodobieństwo zebrania jak największej ilości ofert, jak najfajniejszych ofert, to mimo wszystko bazowanie na tym, że sprzedawca sam pewne rzeczy będzie wiedział. Jeżeli od sprzedawcy będziemy oczekiwać bardzo wysokich skilli sprzedażowych, no to wiadomo, że ilość ofert, które dostaniemy sami sobie ograniczymy. Może zasadnie, może nie. To już jest decyzja każdego klienta. Mimo wszystko im więcej informacji dostarczymy, tym mamy pewność, że oferta będzie pełniejsza, będzie lepsza jakościowo, proces będzie przebiegał sprawniej. Korzyść dla obu stron będzie większa, bo obie strony zaangażują i mniej pieniędzy i mniej czasu w to i wszyscy będą zadowoleni.

[00:43:29.700] – Osoba mówiąca 1

No dobra, jesteśmy na etapie zebrania ofert. Możemy przejść do kolejnego, czyli wyboru tych oferentów. Jak byśmy to w ogóle jako kupujący przeprowadzali?

[00:43:41.970] – Osoba mówiąca 2

Dobrze, a więc siadamy sobie przy tym naszym wirtualnym stole decyzyjnym i w tym momencie, oprócz tej jednej oferty materializacji się problemów, pojawiły nam się ileś nowych opcji wynikających z ofert, które dostaliśmy. A więc w pierwszej kolejności układamy sobie, analizujemy, czytamy sobie wszystkie oferty, analizujemy je i układamy je w kolejności od oferty najlepszej pod kątem stosunku wartości do ceny, do najgorszego rozwiązania w tych kryteriach. A więc powinniśmy sobie je sortować. OK, jeżeli już sobie wystartowaliśmy, to co dalej? Ktoś by powiedział no dobra, no to już prosta sprawa odezwać się do najlepszego oferenta. No i jeszcze to nie ten czas. Dlaczego? Ponieważ może się okazało, że niektórzy oferenci, którzy przysyłali nam gorsze oferty, czegoś do końca nie zrozumieli. Albo coś nie wiem, mogą jeszcze zmienić, a nie zmienili w tej swojej ofercie. A więc najpierw powinniśmy się odezwać do oferentów ofert, którzy przesłali najgorsze te oferty i poinformować ich, że dziękujemy po pierwsze za przesłanie tej oferty. To też pokazuje, że traktujemy poważnie danego sprzedawcę.

[00:45:03.480] – Osoba mówiąca 2

Poświęcił nam czas, a więc nie zostawiamy go bez informacji co dalej, tylko odpowiadamy na tę ofertę i informujemy, że najprawdopodobniej nie będziemy mogli wybrać tej oferty, ponieważ ma najniższy stosunek wartości do ceny i warto wytłumaczyć co wpłynęło na ten stosunek. Dlaczego? Bo na tym etapie jeszcze taki oferent może będzie chciał poprawić swoją ofertę, zmienić coś w tej ofercie. Może wtedy on zada pytania pogłębiające, które pozwolą mu lepiej…

[00:45:35.670] – Osoba mówiąca 1

Jeszcze jedno pytanie mi się nasunęło. Bo jak dostaję właśnie ileś tych ofert, to te oferty też mogą uzupełnić moją wiedzę o usłudze czy produkcie, której to wiedzy nie posiadałem jeszcze na etapie zapytania. Więc mogę też jak mówisz, wracając do tych czy nawet do wszystkich oferentów, ale tych najmniej korzystnych na początku, mogę też ten aspekt, który został przeze mnie odkryty, poruszyć i też dostać od drugiej strony informację, jak u nich to wygląda.

[00:46:10.760] – Osoba mówiąca 2

Tak, uzbroić ich w nową wiedzę, nowe fakty, nowe okoliczności. Ale oczywiście już ten proces nie będzie tak długo trwały, bo to już tylko są ostatnie szlify.

[00:46:21.500] – Osoba mówiąca 1

W związku z czym zawsze powinniśmy to robić, czy tylko po prostu podziękować, ale już tam od nas zależy, jeżeli będziemy pogłębiać temat.

[00:46:29.600] – Osoba mówiąca 2

No jeżeli wejdźmy w buty takiego sprzedawcy, co my byśmy woleli, żeby klient względem nam zrobił, podziękował i tyle, czy poinformował dlaczego prawdopodobnie nie wybierze naszej oferty? Pozwala, dając nam przestrzeń, jeżeli faktycznie chcemy cokolwiek zmienić, żeby jeszcze coś zmienić w naszej ofercie. Chyba logiczne jest, że jeżeli zaangażowaliśmy już jakiś czas, zainwestowaliśmy w dany proces sprzedażowy, a klient w tym momencie nas informuje już co do wyniku prawdopodobnego wyniku naszej oferty, ale nas jeszcze uzbraja w dodatkową wiedzę, która pozwoli podnieść wartość tej oferty, a my załóżmy mamy przestrzeń, bo możemy zrobić jakieś dodatkowe usługi, albo możemy obniżyć cenę, albo wykorzystać jakiś inny materiał, który nie ma aż takiego znaczenia w charakterze tego problemu. W jakiś sposób możemy coś zmienić w tej ofercie, to czemu nie?

[00:47:27.940] – Osoba mówiąca 1

No właśnie poprzez takie podejście kupującego sprzedawcom by po prostu oczy się tak zrobiły. I kurczę, po trzecim, po czwartym, po piątym takim procesie ta oferta już była tak doskonale skrojona pod kupującego, że sprzedawca miałby po prostu proste życie. Mógłby tylko informować kupującego o produkcie, a nie właśnie szlifować tego procesu zakupowego.

[00:48:00.520] – Osoba mówiąca 2

A dla kupującego też jest to ogromna wartość, bo mianowicie jak dostanie taką poprawioną ofertę, to ta poprawiona oferta trafia z powrotem do puli. I znowu jest układanie w kolejności od najlepszej do najgorszej. I znowu jest jakaś najgorsza i znowu się odzywamy i najlepiej byłoby zostawić tutaj najoptymalniej byłoby oczywiście w ramach naszych barier, zakresu czasowego, jaki możemy sobie na to przeznaczyć. No ale przeprowadzenie tak długo tego procesu, aż w końcu już Ci oferenci przyjmą informację, że prawdopodobnie ich oferty nie zostaną, ale tutaj zaznaczam, że prawdopodobnie ta oferta nie zostanie wybrana, a nie mówiąc, że nie skorzystam z Pana oferty. Dlaczego? Bo jeżeli nam pierwszy oferent zrezygnuje, to niewykluczone, że będziemy musieli udać się do drugiego, a jak i drugi oferent nam zrezygnuje, to będziemy musieli wrócić.

[00:48:51.220] – Osoba mówiąca 1

Zostawiamy sobie jeszcze możliwość decyzji końcowej.

[00:48:55.390] – Osoba mówiąca 2

Tak. Utrzymujemy dobre relacje, komunikujemy, ale tutaj na tym etapie jeszcze nie zamykamy tematu. Jeżeli po takiej informacji, że nasza oferta prawdopodobnie nie zostanie wybrana, już ten sprzedawca nie poprawia tej naszej oferty, to znaczy, że już wyczerpały się jakieś tam możliwości modyfikacji z punktu widzenia tego sprzedawcy i ten proces już nie jest zasadny, żeby realizować go dalej.

[00:49:28.300] – Osoba mówiąca 1

Jeden parametr możemy sprawdzić w takim procesie właśnie powrotu do sprzedawcy. Stopień komunikacji z drugą stroną. Jej sprawność, jej czytelność. No bo jeżeli na etapie sprzedażowym ta komunikacja jest słaba, czyli trudno nam się dodzwonić, nie wiem, nie odpowiada nam szybko na maile, czy mamy jeszcze jakieś inne przeszkody w kontakcie. No to sobie możemy wyobrazić, że jeżeli już na tym etapie jest problem, to co dopiero będzie, jak tą usługę czy produkt zakupimy, no to wtedy możemy zakładać, że też nie będziemy dobrze obsłużeni.

[00:50:06.290] – Osoba mówiąca 2

No tak, pokazujemy, że jesteśmy profesjonalnym klientem, podchodzimy do procesu profesjonalnie, a więc prawdopodobnie i współpraca z nami będzie odbywała się w sposób profesjonalny. Będzie właśnie ten kontakt stały, będzie łatwość rozwiązywania potencjalnych problemów, a to jest dla sprzedawcy bardzo ważne, żeby klient był zaangażowany w rozwiązanie tego problemu. I jeżeli już doprowadziliśmy do sytuacji takiej, że wszyscy Ci, którzy przysłali te gorsze oferty, zostali poinformowani, Ci co zmodyfikowali, to zmodyfikowali, ale finalnie już wyłoniliśmy tę najlepszą ofertę, no to wtedy komunikujemy się do tej osoby, tego oferenta, który złożył najlepszą ofertę informując, że w wyniku naszego procesu sprzedażowego Pana oferta okazała się najlepsza ze wszystkich i chciałbym przyjąć Pana ofertę, kończąc tym samym proces sprzedażowy. Oczywiście może się zdarzyć, że coś się stanie, że sprzedawca, nie wiem, może w tym momencie oczy mu się otworzą i zmieni ofertę i powie, że ale nie, to ja jeszcze skoro moja oferta jest najlepsza, to ja jeszcze dorzucę tam ileś. No ale to na to też jesteśmy przygotowani, bo jeżeli najlepszy oferent zmodyfikuje ofertę, to my znowu wracamy z tą ofertą znowu do naszego stołu decyzyjnego, znowu sortujemy od najlepszej do najgorszej i znowu wyłaniamy tę najlepszą ofertę, drugą najlepszą ofertę. Może być to ta sama. Możemy się zgodzić na te warunki. Po prostu nie bójmy się tych zmian. Otwórzmy się na te zmiany, tak jak my chcemy mieć pewność, że zaspokoiliśmy w najlepszy możliwy sposób problem, tak sprzedawca chce mieć pewność, że osiągnął największą korzyść, jaką w danej transakcji mógł osiągnąć.

[00:52:04.610] – Osoba mówiąca 1

Ja widzę bardzo dużą korzyść też w takim procesie zakupowym, że jako kupujący właśnie w ten sposób podchodząc, zwiększam szansę otrzymania tego, co chciałem, czyli rozwiązania mojego problemu. Bo po pierwsze znajdę rzeczywiście czy dobrego specjalistę, czy produkt, który zaspokoi większość moich problemów, czy wpasuje się w moją charakterystykę, a nie będzie też trochę takim trafem na zasadzie jak będę miał szczęście, to ta usługa czy produkt mi pomoże, a jak nie będę miał, to to po prostu będą tylko wydane pieniądze. Więc tutaj jest ten klucz.

[00:52:52.030] – Osoba mówiąca 2

Najważniejszym elementem w procesie zakupowym jest po pierwsze dostać jakąkolwiek lepszą ofertę niż materializacja się problemów, tak? A druga już kwestia to jest znalezienie najlepszej oferty. Ale już pierwszy punkt, jeżeli załóżmy problemy są tak poważne, że nie jesteśmy w stanie się pogodzić z tą materializacją problemów, powiedzmy, że to jest waga życia lub śmierci i załóżmy, że jesteśmy na coś nieuleczalnie chorzy i nie jesteśmy w stanie zaakceptować faktu, że faktycznie zmaterializują się ryzyka. Czyli nie wiem, umrzemy, tak?

[00:53:29.070] – Osoba mówiąca 1

Na tym etapie waga problemu też decyduje o naszym tak naprawdę aspekcie tego, czy potrzebujemy tego za wszelką cenę, czy mamy jakieś, powiedzmy, jeszcze rzeczy do przemyślenia, czy to może problem, który rozwiążemy dopiero za pół roku.

[00:53:46.830] – Osoba mówiąca 2

Najważniejsze jest to, żeby zebrać przynajmniej tę pierwszą ofertę. Dlaczego? Bo jeżeli już mam pierwszą ofertę, to już mam perspektywy na rozwiązanie problemu.

[00:54:01.290] – Osoba mówiąca 1

Właśnie.

[00:54:01.830] – Osoba mówiąca 2

Materializację się ryzyka. A to jest często najtrudniejsze.

[00:54:05.820] – Osoba mówiąca 1

I mam tutaj właśnie takie przemyślenie, że ten proces zakupowy może nawet sprawić, że spojrzysz na swój problem z zupełnie innej perspektywy, o której nie myślałeś jeszcze zaczynając cały proces. I często też, jeżeli trafisz na dobrych sprzedawców, na osoby, które rzeczywiście w tym Twoim procesie pomogą Ci zrozumieć, z czym masz problem i co jest możliwe do zrobienia, to może się okazać, że chciałeś kupić, nie wiem, strzelam, pozycjonowanie. Jeżeli już mówimy o naszej branży, a sprzedawca Ci mówi: Ale Panie Marcinie, zrobiliśmy kwalifikację, porozmawialiśmy, zobaczyliśmy jaki ma Pan budżet, jakie potrzeby, możliwości i jako specjaliści uważamy, że pozycjonowanie to nie jest usługa, którą Pan teraz potrzebuje, czy potrzebuje tego Pana biznes, bo to nie rozwiąże Pana obecnego problemu. Może Pan wrócić do nas za pół roku albo jak się zmienią te okoliczności, a obecnie nie. Po prostu nie będziemy prowadzić dla Pana tej usługi, bo z naszej perspektywy ona tylko Panu zaszkodzi. I na przykład proponujemy rozwiązanie problemu za pomocą, nie wiem, reklamy płatnej, ale to już jest, jakby to powiedzieć, w ogóle przedstawienie innej możliwości dla kupującego, z którą to możliwością w ogóle się nie utożsamiał, zaczynając cały proces.

[00:55:32.640] – Osoba mówiąca 2

Albo powiedzmy myśli o reklamie w miejscu, gdzie nie ma w ogóle jego klientów. I to też jest wtedy bez sensu. Ale dobry sprzedawca mimo wszystko będzie chciał pomóc danej osobie, bo nawet potencjalny klient, z którym nie rozpoczniemy współpracy, ale profesjonalnie przeprowadzimy z nim proces sprzedażowy, też jest źródłem poleceń, też jest źródłem referencji. Tak też jeżeli ktoś z jego znajomych zakomunikuje, że ma jakiś problem, a ta osoba miała bardzo dobre doświadczenie z procesu zakupowego, no to nawet na tym etapie poleci, bo widzi, że dana osoba jest rzeczowa, ma fajne wartości, nie próbuje za wszelką cenę czegoś tam wcisnąć. I pamiętajmy, że to też są źródła poleceń.

[00:56:23.570] – Osoba mówiąca 1

Poleci lub nawet wróci, bo może się okazać, że wybrałem, nie wiem, sprzedawcę innego. Coś w tej naszej współpracy się nie układa, więc to naturalne będzie, że wrócę pamięcią do osoby czy firmy, której nie wybrałem. A jest na przykład, nie wiem, w drugiej kolejności, gdzieś tam w mojej hierarchii wyboru.

[00:56:50.480] – Osoba mówiąca 2

OK, to tak, żeby nie przedłużać też tej rozmowy, to podsumujmy, że dobry proces zakupowy to jest proces, w którym po pierwsze sami robimy pełną diagnozę problemu, jaki mamy czas na rozwiązanie problemu, jakim dysponujemy budżetem i potencjalnie do kogo warto się odezwać z tymi informacjami. Powinniśmy uderzyć do najlepszych sprzedawców, o jakich wiemy. W pełni poinformować o naszych problemach, problemie, o naszym budżecie, o wszystkich okolicznościach, ale z drugiej strony zaangażować te siły rynkowe w postaci konkurencji do znalezienia najlepszej oferty, tak? ponieważ to nie my finalnie wybierzemy tę ofertę. Wydaje nam się, że to my wybieramy ofertę, ale my zawsze wybierzemy ofertę, która ma najlepszy stosunek wartości do ceny, ale to rynek pozwoli nam wyłonić ofertę dzięki mechanizmom rynkowym. Wzajemna konkurencja między sprzedawcami pozwala na wyłonienie najlepszych warunków współpracy, najlepszej oferty. I jeżeli z jednej strony połączymy transparentność, uczciwość, przejrzystość z procesem bazującym na wzajemnej konkurencji rynkowej sprzedawców, wtedy mamy największą pewność, że znajdziemy najlepsze rozwiązanie naszego problemu. I jeżeli w ten sposób całościowo na to popatrzymy, to nie będziemy musieli obawiać się czegokolwiek w naszym procesie, ani niczego zatajać, że ktoś wykorzysta coś przeciwko nam. Będziemy przez proces przechodzić w sposób świadomy, w sposób spokojny i to będzie wtedy łatwo nam budować ze sprzedawcami bardzo dobre relacje. Będziemy rozmawiać bez emocji, w sposób spokojny.

[00:58:53.120] – Osoba mówiąca 1

A więc to też pokazuje trochę, że nie ma takiej drogi na skróty, bo ktoś, kto nas słucha, mógł sobie też pomyśleć: Kurczę, ale ten proces zakupowy jest skomplikowany. Tyle jest elementów, tyle jest rzeczy, a ja po prostu chcę szybko załatwić mój problem. Nie wiem, wysłać jednego maila, wykonać jeden telefon i już jutro zamknąć całość, a nie się doktoryzować z każdego z punktów. No bo jest taka pokusa chyba jak najmniejszego wydatku energetycznego czy takiej najmniejszej linii oporu, że po prostu chcemy szybko, łatwo i przyjemnie. No ale też chyba wtedy sobie też szkodzimy i nie zwiększamy właśnie szansy powodzenia całego procesu zakupowego.

[00:59:43.170] – Osoba mówiąca 2

Proces zakupowy musi być dostosowany. Koszty procesu zakupowego muszą być dostosowane do wagi problemu, który rozwiązujemy. A więc musimy się liczyć z tym, że jeżeli zbierzemy tylko jedną ofertę, no to potencjalnie ta współpraca może się nie udać. Ta oferta może być słaba, ale jeżeli problem naprawdę jest błahy i przeżyje, nawet jeżeli ta oferta nie będzie najlepsza, jeżeli nic zbytnio się nie stanie, no to OK, ale jeżeli widzimy, że za tym idą jakieś konsekwencje, albo powiedzmy dostajemy w tej pierwszej ofercie już, nie wiem, warunki umowy, a tam są jakieś kary umowne, jakieś potencjalne…

[01:00:24.690] – Osoba mówiąca 1

Chciałbym tutaj podkreślić długotrwałe konsekwencje, bo często takie jest przeświadczenie ludzi, że właśnie jak Ty mówisz, czy coś jest błahe, czy bardziej skomplikowane i ma dalekosiężne konsekwencje, no to na przykład możemy sobie pomyśleć, no ale przecież ludzie kupują za szybko samochód, nie wiem, dom, jak i bułkę w sklepie. Może trochę trywializuję, ale często właśnie nie mamy takiej głębszej refleksji. Nie mamy podejścia takiego do procesu zakupowego, tylko po prostu kupujemy na emocji. Kupujemy na tym, że nie wiem, jest nowy samochód, jest nowy, nie wiem, dom, ale nie zastanawiamy się, że będziemy przez ileś tam lat narażeni na wystawienie się finansowe, bo mamy kredyt na głowie i nie mamy zabezpieczenia tego kredytu w bieżącej płynności. I to jest takie chyba emocjonalne kupowanie wtedy rzeczy, na które nas nie stać jako kupujących w danym momencie.

[01:01:28.820] – Osoba mówiąca 2

No pamiętajmy, że działanie pod wpływem emocji grozi temu, że nasze działanie będzie nieuczciwe. Tak samo nie mówię, że nieuczciwe względem drugiego człowieka, ale choćby względem siebie. Działanie uczciwe jest to działanie obopólnie korzystne, bez przymusu i podstępu. Czyli jeżeli wyprowadzimy się z równowagi emocjonalnej, to jest duża szansa, że wybierzemy coś, co w dłuższej perspektywie czasu będzie dla nas niekorzystne, a więc będzie nieuczciwe. A więc dbajmy o to, żeby jednak zachować zimną krew, uspokoić emocje. Powinniśmy ich słuchać, bo jeżeli jesteśmy w stanie spokoju, równowagi emocjonalnej, a coś nas wyprowadza z równowagi emocjonalnej, to to powinien być dla nas sygnał ostrzegawczy, że coś się dzieje złego, coś nas wyprowadza, czegoś się boimy, gdzieś czujemy pośpiech, coś się dzieje i to jest sygnał ostrzegawczy, że coś złego się dzieje. Jeżeli my już jesteśmy wyprowadzeni z równowagi emocjonalnej, no to powinniśmy w tym momencie zatrzymać jakiekolwiek działania, uspokoić się, wyrównać, wrócić do stanu równowagi emocjonalnej, bo w tym stanie będziemy podejmować najbardziej racjonalne decyzje i trzeba być tego po prostu świadomym i tyle. Dobrze, no to wydaje mi się, że chyba wyczerpaliśmy temat prowadzenia procesu zakupowego.

[01:03:07.340] – Osoba mówiąca 1

My zachęcamy jak zawsze też do komentowania, do podawania jakichś swoich przykładów, może też swoich perspektyw na te wszystkie etapy zakupowe. Wtedy będzie nam też łatwiej uczyć się od siebie i pokazywać tę perspektywę całościowo.

[01:03:25.590] – Osoba mówiąca 2

Na pewno ułatwi to nam też pochylenie się nad jakimiś zagadnieniami, na które może nie było okazji albo czasu w tym odcinku. A więc zachęcamy do zaangażowania się w komentarzach. I co, ze swojej strony w takim razie zapraszam do kolejnego odcinka i śledzenia nas w mediach społecznościowych. I dziękuję za rozmowę. Trzymajcie się! Hej!

[01:03:51.240] – Osoba mówiąca 1

Dzięki za dzisiaj. Cześć! Do usłyszenia.

[01:03:53.280] – Narrator

Zawarłeś umowę SEO, która okazała się dla Ciebie niekorzystna? Wejdź na NabiciwSEO.pl, gdzie pomożemy w znalezieniu najtańszego rozwiązania Twojego problemu oraz ułatwimy Ci decyzję, czy w ogóle potrzebujesz usług SEO.